Líderes B2B – Tentem estes segredos para alcançarem a suas metas Growth

Líderes B2B – Tentem estes segredos para alcançarem a suas metas Growth

As pessoas de vendas B2B são competitivas por natureza e, como líderes de vendas B2B, somos responsáveis ​​por treinar perante os concorrentes. No entanto, treinar um time que forneça uma execução impecável com excelentes resultados podem parecer tão evasivo como um Campeonato Copa do Mundo, por exemplo. Então faço o seguinte: entro neste campeonato e crio uma estratégia de longo prazo, para reivindicar o título. líderes de vendas podem alcançar o sucesso impressionante almejado, bem, eles só precisam da estratégia certa, fornecida pelo Marketing.

Alcançar metas de crescimento depende de quão bem sua equipe pode melhorar o valor total resultante da base de clientes existente. Considere o seguinte: os representantes de vendas têm uma probabilidade 60 a 70 por cento de vender para um cliente existente contra uma probabilidade de 5 a 20 por cento de vender a um novo cliente. Parece simples, mas o engate é que os vendedores estão sobrecarregados. Muitas organizações de B2B têm dezenas de milhares de clientes e centenas de milhares de produtos – as combinações possíveis de venda são infinitas. Esta complexidade torna impossível para os representantes planejarem e executarem reuniões produtivas com o cliente.

Há inúmeras razões que tornam mais difícil do que nunca em criar uma equipe vencedora de vendedores. Não vou enumerá-las todas aqui, mas se você vai treinar uma equipe de vendas B2B, já é provável que dolorosamente e conscientemente você esteja dos obstáculos para alcançar seus objetivos de crescimento. Em vez disso, vamos discutir segredos que você pode usar para obter junto a sua equipe e realizar no mais alto nível possível.

Toda empresa quer ser o fornecedor dominante, preferencial para cada cliente. Isso é padrão no B2B e cria uma concorrência feroz por cada real; movimentos agressivos como o da Amazon são exemplos de negócios que são apenas adicionando pressão para uma situação já tensa. Para proteger a sua base de clientes existente, você precisa saber o tempo todo, quando os clientes começam a comprar de concorrentes. Quando deserção de clientes, ou churn, podem ser sinalizados no nível categoria de produto, os representantes terão uma melhor chance de recuperar esse negócio antes que uma categoria de produtos resulta em deserção completa.

Não é o suficiente ficar apenas na defensiva, equipes de vendas precisam de uma estratégia diferenciada que seja tão forte quanto seus argumentos. Além de manter os clientes existentes, os vendedores também precisam saber quais os produtos que os clientes estão propensos a precisarem, com base nos padrões de compra de clientes semelhantes com perfis ideais. Por exemplo, em vez de chamar os clientes com uma mentalidade de tomada de decisão, ou vender a promoção mensal do produto, os representantes devem estar recomendando produtos e categorias que outras empresas do mesmo segmento estão comprando, viu, ofereça soluções. Manter a conversa baseada no que os clientes realmente precisam melhora e muito os relacionamentos, mas também resulta em expansão na carteira-share.

Assegurar que os representantes de vendas estão no campo tendo ricas conversas e relevantes engajamentos com clientes. E mais ainda, evitando a rotatividade de clientes é fundamental. Isto pode até soar como uma ofensa sólida – a defesa dos seus argumentos e produtos são cruciais para um fechamento de negócio, por isso é garantir que seu time ganhe cada ponto disponível no campo. O segredo final para alcançar a sua meta de crescimento está em equipar os representantes de vendas com uma comunicação e um marketing altamente criativo para fechar negócios rentáveis. Isso significa também maior rigor nas práticas de preços, ou um over-descontando (perda de lucros), ou sobre os preços (vendas perdidas).

A grande parte sobre estes segredos de vendas B2B é que a complexidade do negócio pode ser um trunfo contra um obstáculo. Empresas possuem uma vasta riqueza de informações em seus conjuntos de dados transacionais existentes. Quando a inteligência artificial é aplicada a estes dados, os vendedores podem ser alimentados com uma corrente acionável, contínua de insights das execuções acima. Quando essa inteligência está integrada em seus processos de venda normais, os representantes de vendas são super-carregados para executar reuniões sem falhas com o cliente, reduzindo assim o atrito e churn. Agora é você retomar a sua participação de mercado e fechar negócios que são mais rentáveis.

E aí, gostou, espero que sim, pois é uma honra fazer tudo isto para o seu melhor :o)

Qualquer dúvida, desafio, conte sempre comigo!

Growth-se ;0)

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker