Você como vendedor, tenho certeza de que você recebeu muitos conselhos ao longo dos anos, incluindo hacks de vendas. Além de sair por aí e aprender em movimento, esses conhecimentos podem guiá-lo para maximizar seu tempo e produzir resultados. Mas tenho certeza de que os maiores especialistas em vendas não compartilharam com você todos os segredos do sucesso deles. Seria como o McDonald’s dando sua receita secreta de molho. Se o fizessem, outra lanchonete pegaria essa receita e a melhoraria. Com isso em mente, aqui estão 25 hacks de vendas, apoiados pelos principais especialistas em vendas.

1. Saiba quem é seu cliente ideal.

“O primeiro passo para melhorar sua taxa de fechamento de vendas é saber quem é seu cliente ideal”, escreve a autora best-seller da Amazon, “Make Money Your Honey”, Amanda Abella.

“Isso poupará muitas dores de cabeça, porque você poderá fazer a engenharia reversa do processo de vendas. Também ajudará a reduzir as conversas de vendas se elas não atenderem a determinados critérios. Você também vai querer saber qual é seu objetivo final. ”

1. Espelhe sua perspectiva.
   O espelhamento está simplesmente imitando o tom e a cadência de outra pessoa, o que pode ser um dos muitos hacks de vendas eficazes. Nesse caso, se seu possível cliente falar em voz alta, faça o mesmo. Quando feito corretamente, o espelhamento pode criar rapport e, finalmente, aumentar as vendas.

Para que o espelhamento seja eficaz, você precisa ser autêntico. Você pode fazer isso por:

Construa sua conexão primeiro, dando à outra pessoa toda a sua atenção. Também faça um forte contato visual.
Comece espelhando o ritmo e o volume do discurso da outra pessoa.
Identifique seu pontuador.

1. Prepare-se para ser aquele que PODE viver sem esse acordo.
   “A mudança mais importante que já fiz sobre negociação e vendas é me estabelecer como a pessoa que pode viver sem o acordo”, escreve Preston D. Lee, fundador da Milo .

“Se você construiu sua empresa como 100% dependente do trabalho do cliente para se manter à tona, corre o risco de não ser aproveitado”.

“Por quê? Porque seus clientes sentirão o quanto você está desesperado pelos negócios deles. ”

“E quando estiver desesperado, você aceita qualquer coisa. Salário baixo, alta demanda, zero liberdade criativa. Quando você é quem precisa mais do salário do que seus serviços, você não tem poder de negociação. ”

Simplificando, coloque-se na posição em que você não ficará menos desesperado pela próxima venda.

1. Saiba quando entrar em contato com seus leads.
   Você não quer incomodar seus leads, mas cada minuto conta, de acordo com especialistas em hackers de vendas. Isso porque quanto mais você espera, menos interessado fica o lead. De fato, a ciência nos mostra que os clientes farão uma compra mais perto no momento em que fizeram a consulta inicial. Como tal, você deve entrar em contato com eles dentro de cinco minutos.

Pesquisas posteriores descobriram que o melhor momento para ligar para seus leads é entre 8h e 9h e, novamente, entre 16h e 17h. Quanto ao melhor dia da semana, quartas e quintas-feiras são geralmente as mais eficazes.

1. Fique em pé quando vender, sente-se quando ouvir.
   “Quando você se levanta, projeta mais poder do que quando está sentado”, escreve Ryan Stewman, também conhecido como Hardcore Closer .

Em vez de ficar sentado e não vender, mexa-se. Mesmo se você estiver apenas ao telefone com uma perspectiva, passeie pelo escritório. “Ele mantém a energia fluindo e aumenta o momento da chamada em sua vantagem”, acrescenta Stewman.

“Por outro lado, você deve se sentar ao ouvir as preocupações e objeções de seus clientes. Isso o relaxa para onde você não os está interrompendo.

Um bom vendedor sabe que vender está resolvendo. Para você resolver, você precisa ouvir. Controle o ritmo da conversa sentando-se ao falar e permanecendo em pé ao falar. Você descobrirá que a balança vai virar a seu favor uma e outra vez.

1. Defina horários de reunião incomuns.
   A reunião média dura 30 minutos ou uma hora. Em vez disso, faça algo um pouco diferente e defina reuniões que durem 25 ou 45 minutos. Isso maximizava seu tempo para que você pudesse fazer anotações, fazer perguntas ou enviar e-mails de acompanhamento.
2. Acene sua cabeça quando você fala.
   Estudos de hacks de vendas descobriram que acenar com a cabeça enquanto você faz seu discurso pode fazer você se sentir mais positivo e confiante. Como resultado, você parecerá mais confiante e conhecedor do seu público.
3. Use a opção “isca”.
   Aqui está um truque psicológico que pode influenciar as pessoas .

Quando estiver com problemas para vender um produto ou serviço caro, introduza uma terceira opção. O único objetivo desse “engodo” é fazer com que seu produto ou serviço mais caro pareça mais atraente, pois é o mesmo preço, mas menos atraente.

1. sorria.
   Um dos hacks de vendas mais fáceis que você pode fazer para aumentar as vendas é o sorriso. Sim. É simples assim.

Um estudo da Penn State descobriu que as pessoas que sorriem parecem ser mais agradáveis, corteses e até competentes. Outra pesquisa mostra que sorrir cria confiança .

Para começar a sorrir, tente estas técnicas:

Sorria no momento em que acordar.
Lembre-se de que você vai sorrir mais hoje.
Defina lembretes para sorrir.
Crie pistas para sorrir.
Pense em pensamentos felizes.
Sorria para todos que você verá hoje.

1. Peça referências.
   Aparentemente, Dale Carnegie disse uma vez: “91% dos clientes dizem que dariam referências [mas] apenas 11% dos vendedores pedem referências”. Independentemente da precisão desses números, estudos mais recentes descobriram que 65% dos novos negócios vêm de referências .

Com isso em mente, você seria louco para não pedir uma indicação a todos – e não se esqueça de oferecer uma recompensa para incentivá-los. Qual o pior que vai acontecer? Eles vão dizer “não”. Grande coisa, pois a próxima pessoa que você perguntar provavelmente dirá “sim”.

1. Faça mais uma ligação.
   Aqui está um mantra do autor de vendas mais vendido Jeb Blount: quando for a hora de voltar para casa, faça mais uma ligação. De fato, imprima essas palavras e coloque-as em algum lugar que as veremos sempre que você estiver arrastando ou coçando para chegar em casa.

“O impacto dessas chamadas extras foi surpreendente”, diz Blount. “Muitas das minhas ‘mais uma ligação’ se transformaram em vendas. Era como se o universo estivesse me recompensando por segui-lo.

1. Faça um upsell mais em conta em vários pontos de contato do cliente.
   Como práticas de Amanda Abella, você pode vender produtos ou serviços adicionais criando uma Página de agradecimento depois que alguém optar por participar de uma planilha, apresentação ou webinar gratuito.

A outra opção é usar um sistema de pontos. Para Amanda, ela usa isso “depois que alguém passa pelo meu processo de solicitação de coaching. Se eles não se encaixam bem em um sistema de pontos, eu os encaminhei para o meu livro e o vendo como um programa de auto-estudo. ”

Essa técnica não apenas elimina as pessoas que não são uma boa opção para os negócios dela, mas também aumenta as vendas de livros.

“E, é claro, ao vender diretamente de uma página de destino, você oferece vários métodos de pagamento no local. Caso contrário, você está deixando dinheiro na mesa.

1. Siga a “Regra de 7.”
   Conforme observado por John Stevens no The Balance , ‘a regra do 7’ é um princípio de marketing que afirma que seus clientes em potencial precisam encontrar sua oferta pelo menos sete vezes antes de realmente perceberem sua oferta e começarem a agir”.

Essa regra tem raízes na psicologia, uma vez que foi observada através de um fenômeno psicológico chamado “efeito de mera exposição” ou “princípio da familiaridade”. O efeito de mera exposição simplesmente afirma que quanto mais pessoas são expostas a algo, maior a probabilidade de serem expostas a ela. tomar nota e desenvolver uma preferência por ele .

Então, como você pode incorporar essa regra em suas vendas?

Expanda seus canais de marketing para o maior número possível.
Aproveite várias formas de conteúdo, como postagens em blogs, vídeos, estudos de caso e infográficos.
Alcance seus clientes em potencial várias vezes ao dia. Em outras palavras, produza o máximo de conteúdo de qualidade possível.
Crie uma lista de email.
Contribua para blogs e publicações do setor.
Seja ativo nas mídias sociais. Isso inclui grandes redes como Facebook e Twitter, mas também sites de mídia social específicos do setor.
Aproveite a tecnologia como redirecionamento, remarketing e notificações push.

1. Aproveite o poder do LinkedIn.
   “Meu molho secreto seria a metodologia que eu uso para prospectar clientes em potencial no LinkedIn”, diz Neto Angel, Eu quem vos falo ;0).

“Primeiro, envolvo pessoas que escreveram artigos no LinkedIn comentando ou enviando uma nota sobre o artigo. Depois, compartilho o conteúdo deles em meus canais sociais para ajudar a ampliar o trabalho deles. ”

“Depois de criar um alto engajamento por meio de meus esforços de promoção, voltarei a me conectar com eles no LinkedIn para compartilhar um pouco sobre o que faço. Na maioria das vezes, eles são receptivos à minha nota de acompanhamento porque reconhecem o esforço que eu coloco para promovê-los. ”

1. Repita o nome de uma pessoa várias vezes.
   Isso pode parecer narcistítico, mas é verdade. Adoramos ouvir o som de nossos próprios nomes. Portanto, ao fechar uma venda, repita o nome do possível cliente durante a conversa. Isso manterá a atenção deles e mostrará que você só está focado neles no momento.
2. Antecipe objeções e pratique reviravoltas.
   “Ao prospectar, você inevitavelmente encontrará objeções e obstáculos ao longo do caminho. Pensar que você não quer é equivocado ”, diz Steve Bookbinder, CEO e especialista em vendas da DM Training.

“É por isso que você pode obter uma vantagem competitiva através da preparação e prática de objeções e obstáculos comuns que encontrar.”

“Ok, então você provavelmente entende a importância da preparação, mas que medidas você deve tomar para se preparar especificamente para lidar com as questões e contornar suas objeções?”

“Primeiro, crie uma lista contínua de objeções, perguntas e preocupações que você normalmente recebe de clientes em potencial. Em seguida, crie respostas para cada um. ”

“Depois de ter sua lista, comece a praticar sua reviravolta até que pareçam naturais. Ao começar a utilizar essa resposta, você poderá refinar e ajustar conforme necessário, dependendo da reação de seus clientes em potencial e clientes. ”

1. Se o seu cliente em potencial vender um produto que você pode comprar, faça-o.
   Quando se trata de vendas, a criação de uma conexão com seus clientes potenciais e a superação são fundamentais. Então, de que maneira melhor você pode conseguir isso mostrando seu apoio aos negócios do cliente em potencial?

Por exemplo, se eles vendem roupas, considere usar esse item ao se reunir com o cliente em potencial. Obviamente, isso deve estar dentro da razão. Você não gostaria de apertar a camiseta de um cliente para provar um argumento.

Se o cliente vender um serviço, compre-o e dê uma olhada. Dessa forma, você pode compartilhar seus pensamentos e sugestões com possíveis clientes.

1. Familiarize-se com o “efeito primário”.
   “O efeito primazia lida diretamente com a memória das pessoas”, escreve o Growth Hacker Samuel J. Woods.

“Quando recebem uma sequência de informações (números, nomes, características, etc.), as informações no final da sequência são mais fáceis de lembrar, com os itens no início os próximos. Os itens no meio da lista eram menos prováveis ​​de serem recuperados. ”

Você pode aplicar essa ideia ao seu marketing, fazendo o seguinte;

“Pense em como você apresenta informações para clientes em potencial. Destaque os recursos que você sabe que serão os mais úteis ou importantes para os consumidores no início ou no final da sua apresentação.

Outra aplicação pode ser usada nos preços. Normalmente, ao apresentar três níveis de preços, o do meio será o seu melhor vendedor. No entanto, se você tiver mais de três níveis de preço, o primeiro ou o último preço normalmente serão os mais vendidos.

Entenda como a veiculação é importante quando se trata de recursos e preços e planeje sua proposta de acordo. ”

1. Faça com que seus clientes digam “não”.
   “Enquanto todo o treinamento de vendas do mundo diz que você precisa obter prospectos no modo de dizer ‘sim’ repetidamente, os melhores vendedores do mundo realmente conseguem que eles digam ‘não’, afirma Mike Michalowicz, autor de The Pumpkin Plan e The Toilet Paper Empreendedor.

“Dizer repetidamente sim dilui o significado e a confiança de cada sim. Mas se um cliente em potencial disser ‘não’ a ​​várias opções, quando finalmente disser ‘sim’ à opção correta, estará altamente inclinado a segui-la. ”

“Esta é a razão exata pela qual os melhores agentes imobiliários mostram casas ruins primeiro; assim, quando o cliente vê a certa, eles pulam nela”.

1. Levante-se e brilhe.
   Verificou-se que os vendedores de primeira linha são madrugadores . De fato, 76% deles crescem antes das 7h, enquanto 35% acordam antes das 6h. Embora esses possam não ser um dos hacks de vendas mais fáceis para pessoas que não são de manhã, vale a pena tentar.
2. Crie um programa de fidelidade.
   “À medida que o relacionamento do cliente com a empresa aumenta, os lucros aumentam. E não apenas um pouco. As empresas podem aumentar os lucros em quase 100% mantendo apenas cinco por cento a mais de seus clientes. ”- FP Reichheld, autor de“ The Loyalty Effect ”.

Para o seu negócio, os clientes fiéis podem representar apenas 12 a 15% dos seus clientes. No entanto, eles podem ser responsáveis ​​por até 70% de sua receita .

Simplificando, cultive esses relacionamentos criando um programa de fidelidade que os recompensa por seus negócios repetidos. Por exemplo, se você dirigia uma cafeteria, poderia dar uma xícara de café grátis a um cliente depois que ele comprasse dez bebidas.

1. Invista em tecnologia.
   Independentemente do tamanho da sua empresa, muitos hacks de vendas dependem da tecnologia. Isso ocorre porque é uma ferramenta que pode ajudar você e sua equipe de vendas a cobrir mais terreno e fechar mais vendas. Por exemplo, o Salesforce é uma plataforma líder de relacionamento com clientes. Este CRM permite gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com clientes e potenciais clientes.
2. Apoiar causas sociais.
   Como a retribuição à sua comunidade aumenta as vendas? É fácil. Millennials.

Segundo a American Marketing Association, 70% dos millennials apoiam marcas que apoiam as causas com as quais se preocupam . Em outras palavras, se você se tornar mais consciente socialmente, suas vendas poderão melhorar da noite para o dia.

Preso em que causa apoiar? Pergunte à sua equipe. Se há uma causa pela qual eles são apaixonados, há uma boa chance de que seja algo com que seu público também se preocupe. Como vantagem adicional, eles estarão mais envolvidos no alcance.

1. “Como posso ajudar?”
   “Essas quatro palavras são uma virada no jogo”, disse Erica McCurdy, McCurdy Life Coach, LLC, à Forbes .

“Quando perguntamos a outra pessoa como podemos ajudá-la, nos colocamos ao lado dela. Nós nos tornamos um aliado em vez de um adversário. ”

“Em quatro palavras, pedimos ao nosso cliente que compartilhasse o que é mais importante para eles e nos desse informações sobre seus pontos negativos. Ao entregar a conversa para o cliente, nos tornamos a pessoa mais poderosa da sala. ”

1. Revise seu desempenho.
   “Finalmente, é vital que você analise seu desempenho, sugere a jornalista financeira e especialista em dinheiro Miranda Marquit.

“Monitore suas vendas. Descubra o que está funcionando e o que não está. Isso inclui analisar seus canais de marketing para ver quais são mais eficazes. Use os dados para fazer aprimoramentos e ajustes no seu produto ou serviço, bem como na sua abordagem de vendas. ”

“Quando você toma decisões com base em dados, é muito mais provável que tenha sucesso a longo prazo.”

Testar Hacks Sales
Coloque esses hacks de vendas para trabalhar nesse ano para ver quais são os mais adequados para aumentar a receita agora e no futuro.