Growth-se ;0)

Recentemente, fiz um call, aliás se quiser um só chamar, com um querido amigo e parceiro de negócios sobre formas de otimizar uma organização de vendas. 

Os quatro componentes e principais pontos discutidos nessa conversa são aplicáveis ​​a organizações de vendas em todos os tipos de indústria, por isso quero compartilhá-los.

Enquanto você lê, tenha isso em mente. Concentre-se no que é possível, não no que não se aplica. Não diga a si mesmo: “Sim, mas minha empresa é diferente.” Em vez disso, venha do ponto de vista de “Como podemos implementar isso para nos tornar melhores?”

Primeiro, o que quero dizer com otimizar? A palavra, como definida pelo dicionário, é “para ser o mais perfeita, eficaz ou funcional possível”. Para que uma organização de vendas seja otimizada, quatro componentes são necessários.

1. Objetivos

A empresa deve ter um objetivo e uma visão de onde está indo. Portanto, a organização de vendas deve ter metas, tanto a curto quanto a longo prazo, que suportem essa meta e visão gerais.

Isso parece bastante fácil. Infelizmente, algumas vezes, metas importantes, aquelas que podem transformar o negócio, se perdem no dia-a-dia da atividade. Para evitar isso, é essencial implementar um processo trimestral que identifique apenas dois ou três grandes objetivos que levarão a organização de vendas a novos patamares. Então tenha a disciplina para seguir o processo.

Cada trimestre se concentra em no máximo três grandes metas de mudança da sua organização. Não são os objetivos padrão que abordam os negócios como de costume, e sim os itens que são grandes e transformadores. Escolha um objetivo que aborde seu maior obstáculo ao crescimento das vendas. Escolha outro objetivo que aproveite sua maior oportunidade de crescimento. Então o seu objetivo final deve abordar uma ameaça em potencial que pode inviabilizar o crescimento no caminho.

Se você puder endereçar somente dois, então enderece dois. Basta lembrar, não se concentre em mais de três grandes objetivos.

2. Estratégia

Uma vez que você saiba onde precisa ir, a estratégia de como chegar lá é tão variada quanto há pessoas no planeta. Cada empresa e cada organização de vendas deve decidir como elas atingirão suas metas e a estratégia deve ser orientada por esses elementos:

  • Marketplace;
  • Cliente Ideal;
  • Recursos (pessoas, capital, outros ativos);
  • Timeline.

Geralmente, onde você quer ir e por que, são os primeiros passos críticos. A estratégia de como você vai fazer isso deve ser mais fácil, mas você terá que pesar suas opções.

Uma prática recomendada é destacar apenas as estratégias que têm alta probabilidade de sucesso exponencial. Então, observe essas estratégias e determine quais podem ser implementadas. Em seguida, revise-as para facilitar a implementação e, em seguida, faça um círculo de volta e revise-as em relação aos quatro componentes acima. Finalmente, escolha uma para começar. Esse pode ser seu primeiro objetivo trimestral abordando sua maior oportunidade de crescimento.

3. Processo

A maioria das empresas tem alguns processos, mas freqüentemente deixam a organização de vendas para se defender sozinhas. Por exemplo, não é incomum que uma empresa tenha processos para cobrar um cliente; a bordo de um novo cliente; para instalar um novo sistema ou qualquer outra função operacional.

No entanto, a organização de vendas freqüentemente não aplica a mesma abordagem sistematizada para conquistar negócios. Às vezes, é porque acredita-se que o negócio é um relacionamento tão impulsivo que não pode ser sistematizado. Outras vezes, a crença é que “somos diferentes e únicos, e cada solução é personalizada, então não podemos ter um sistema de vendas”.

A verdade é que todos os aspectos da organização de vendas podem e devem ser sistematizadas. Na verdade, seguindo um processo de venda repetitivo (as conversas de venda que ocorrem) podem melhorar drasticamente o sucesso do fechamento. Alguns dizem até 15% por não fazer mais nada.

Os processos de vendas que necessitam de sistematização incluem:

  • Processo de conversa de venda;
  • Gestão de Lead;
  • Nutrir Lead;
  • Gerenciamento e revisão de pipeline;
  • Planejamento de ações e aderência ao plano;
  • Onboarding de novas contratações;
  • Pontuação de qualificação para oportunidades;
  • Desenvolvimento contínuo de habilidades de vendas;
  • Coaching de vendas;
  • Realização de reuniões de vendas.

Há provavelmente outras também, mas você tem a ideia. Qualquer uma dessas seria um grande “objetivo trimestral” também.

4 Vendedores

Uma maneira simples de melhorar a eficácia das vendas da equipe é garantir que os gerentes de vendas gastem 80% de seu tempo motivando, treinando e responsabilizando suas pessoas pelas atividades apropriadas. Mas, vamos ser claros, a maioria dos gerentes de vendas precisa de ajuda para desenvolver essas habilidades. Em particular, eles precisam das seguintes habilidades:

  • Crenças apoiam a motivação;
  • Desenvolve relacionamentos fortes;
  • Assumir responsabilidade;
  • Eficaz em obter compromissos.

Vendedores – Os vendedores devem ser selecionados para se adequar às funções necessárias para atingir as metas definidas acima, usando a estratégia que você definiu para alcançar essas metas. É simples, não necessariamente fácil.

À medida que a paisagem muda e a organização muda, diferentes conjuntos de habilidades certamente serão necessários. Se você se mantiver fiel aos objetivos gerais, fica mais fácil identificar os traços e as competências que seus vendedores precisam para atingir esses objetivos. Se você teve dificuldades para identificar o que precisa em seu pessoal, me chame, vamos resolver isso já Concentre-se em suas características e competências, e não em quanto você gosta delas.

Seja o mais objetivo possível ao considerar seu pessoal. Eles são, ou eles vão pagar-lhe um retorno adequado sobre o seu investimento neles? Às vezes, deixamos os vendedores desanimarem porque estão mais próximos ou atendem aos maiores clientes.

Ao considerar seus objetivos e estratégia, você deve levar em consideração seu investimento de capital. Certifique-se de calcular o custo de oportunidade associado a um vendedor que não seja adequado para uma função específica (seja agora ou no futuro). Faça com que ele tenha treinamento sobre as habilidades que precisa para ser eficaz (supondo que possam mudar e se adaptar) ou substituí-lo por alguém que tenha as habilidades e competências certas.

Isso pode soar duro, mas se você realmente deseja otimizar sua organização de vendas, você precisa de pessoas com as competências certas para ter sucesso. Se você gostaria de ver como o seu se compara a outras organizações, sua indústria  me convide para um café, pois teremos muito trabalho a fazer ;0)

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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