Conforme nos aproximamos do final de 2020, é hora de dar uma olhada nas principais tendências de marketing B2B de 2021 que surgirão no próximo ano.

Continuando um padrão dos anos anteriores, 2021 verá a evolução contínua de muitas tendências de marketing B2B dos últimos anos, e a influência crescente do marketing B2C terá um grande impacto. Então, quais macrotendências provavelmente terão o maior impacto sobre as empresas no próximo ano? Aqui está uma lista de cinco tendências macro de marketing B2B a serem observadas em 2021.

1. Digital (Marketing) Acceleration

Pode-se dizer que, de muitas maneiras, realmente não existe mais marketing digital – é apenas marketing em um mundo digital. E os eventos de 2020 geraram um aumento significativo na demanda dos usuários por consumo digital e mais digital – tendências crescentes que vêm se acumulando há muitos anos. Alguns dos fatores por trás disso incluem a enorme mudança geracional na força de trabalho e o rápido ritmo de mudança ocasionado pelo avanço tecnológico.

Com isso em mente, 2021 verá a grande maioria das empresas B2B (que ainda não o fizeram) adotar uma filosofia verdadeiramente digital em primeiro lugar e centrada no digital quando se trata de marketing e vendas. E isso impulsionará o que é conhecido como aceleração digital. Essa aceleração de táticas e canais digitais incluirá muitas coisas que já estão no kit de ferramentas de um profissional de marketing B2B, com maior ênfase e intencionalidade.

Aqui estão alguns exemplos de como será essa aceleração:

Vídeo
O vídeo se tornou o meio dominante. A pesquisa da Cisco estima que, em 2022, os vídeos online representarão mais de 82% de todo o tráfego da Internet do consumidor – 15 vezes mais do que em 2017. Muitas empresas B2B ainda não estão capitalizando totalmente o poder do vídeo, mas esperam que isso mude em 2021. Os compradores B2B anseiam por conteúdo de vídeo e estão procurando por conteúdo de vídeo em cada estágio da jornada do comprador. Vlogs, apresentações de equipes, demonstrações de produtos ou serviços, explicadores e tutoriais e histórias de sucesso de clientes são apenas alguns dos vídeos pequenos em que os profissionais de marketing B2B devem investir.

Eventos virtuais
Depois que a Covid-19 encerrou quase todas as conferências e feiras de negócios de 2020 a partir de março, os eventos virtuais se tornaram a substituição instantânea. Independentemente do que aconteça na luta para acabar com a pandemia, os eventos virtuais vieram para ficar. Espere que sua popularidade aumente em 2021, mas também evolua para se tornarem mais híbridos por natureza. Essa abordagem traz uma qualidade de transmissão para o formato, pegando uma deixa da produção de TV e trazendo-a para o ambiente virtual. Isso significa que, para realizar eventos virtuais bem, os níveis de investimento precisarão estar próximos aos níveis presenciais. A conferência Adobe MAX deste ano é apenas um exemplo de como é essa qualidade de produção.

SEO e SEM
Pesquisa orgânica e paga certamente não são novidades para os profissionais de marketing B2B, mas o aumento do consumo digital e a crescente importância do site corporativo estão levando os profissionais de marketing B2B a investir mais pesadamente em Search Engine Optimization (SEO) e Search Engine Marketing (SEM ) semelhantes às suas contrapartes B2C. Para o SEO, os profissionais de marketing estão mudando para uma verdadeira convergência de estratégia de conteúdo e estratégias de SEO tanto on-page quanto off-page. Há também uma ênfase crescente na pesquisa semântica, intenção de pesquisa e pesquisa por voz, à medida que os mecanismos de pesquisa e o comportamento do usuário continuam a evoluir. E semelhante ao SEO, SEM e PPC também serão adicionados a muitas estratégias de marketing online ou simplesmente desempenham um papel maior no direcionamento do tráfego do site.

Automação de marketing e e-mail marketing

A automação de marketing estava na moda no início de 2010, mas pareceu esfriar conforme nos aproximamos do final da década. Embora muitos profissionais de marketing B2B tenham se inscrito para o software, a verdadeira adoção e implementação bem-sucedida não foram tão difundidas quanto o setor esperava. Mas a automação de marketing está de volta e o software está projetado para mais do que dobrar em vendas (de 6,08 bilhões para 16,87 bilhões) nos próximos cinco anos. Impulsionado por outras tendências, como personalização, marketing baseado em contas, marketing de retenção e similares, a automação de marketing e o marketing por e-mail se tornarão ainda mais dominantes nas estratégias de marketing B2B.

2. Marketing movido por IA

É quase impossível subestimar o impacto que a Inteligência Artificial (IA) está tendo / terá em nossas vidas. Está sendo chamada de 4ª revolução industrial e trará mudanças tão abrangentes quanto o advento da mecanização, produção em massa e automação que veio antes. Quando se trata de marketing, poucas organizações estão realmente usando IA para marketing e vendas: menos de uma em cada cinco. No entanto, dois terços dos profissionais de marketing B2B estão atualmente planejando, avaliando ou implementando IA para iniciativas de marketing ou vendas. A IA pode tornar os profissionais de marketing mais eficientes e inteligentes em escala, oferecendo melhores insights, análises mais rápidas e simplificando tarefas de rotina.

Aqui estão apenas alguns exemplos de tendências de marketing alimentadas por IA a serem observadas:

Os
produtos de IA do Client Insights tornaram-se cada vez mais adeptos da análise de dados não estruturados como imagens, vídeo e áudio. O Chorus, por exemplo, fornece transcrição e análise de áudio de ligações de vendas gravadas para fornecer insights sobre como remodelar as mensagens, atender melhor os clientes e aumentar a produtividade da força de trabalho. Outras empresas de IA, como a Affectiva , estão trabalhando em soluções para medir o tom e o sentimento na voz de uma pessoa, para que os profissionais de marketing saibam quando os clientes em potencial estão entusiasmados ou desinteressados ​​em ligações de vendas e podem girar em tempo real.

Personality Insights
Crystal é uma extensão do Chrome que analisa milhões de pontos de dados online e ferramentas de avaliação para mostrar a você a personalidade de um cliente potencial, cliente ou colega de trabalho em seu perfil do LinkedIn para que você possa se comunicar de forma mais eficaz com eles. Ele até mesmo o orientará sobre as frases a serem usadas ou evitadas.

Dados de intenção do comprador Os dados de intenção do comprador ajudam a identificar as pessoas on-line que estão atualmente no mercado para suas soluções, com base em atividades como pesquisar palavras-chave específicas ou visitar seu site ou o site de um concorrente. Em seguida, campanhas de marketing personalizadas de acordo com seus interesses e com base em insights preditivos em seu estágio na jornada de compra podem ser implementadas para envolvê-los.

Conteúdo gerado pela IA As ferramentas de conteúdo da IA, como Market Muse, podem ajudá-lo a planejar, pesquisar, criar e otimizar conteúdo relevante, confiável e útil. Essas ferramentas mostrarão onde há oportunidades para tópicos de interesse do público, mas que não estão sendo cobertos por seus concorrentes. Ele pode então criar um primeiro rascunho que pode ser refinado e editado, economizando tempo de pesquisa e escrita.

Análise preditiva e pontuação de oportunidades

A análise preditiva usa dados históricos para fazer suposições sobre resultados futuros. Plataformas como Mintingo , Infer e outras aproveitam a IA para identificar e priorizar seus melhores leads – ajudando você a otimizar campanhas, acelerar seu pipeline e melhorar as taxas de fechamento.

Acelerando tarefas repetitivas

A IA também pode ser usada para ajudar a acelerar tarefas repetitivas. Otter é um aplicativo de transcrição com tecnologia de IA usado para capturar anotações de reuniões. Assim que a reunião terminar, podemos extrair facilmente as informações importantes com limpezas mínimas de termos obscuros ou mal interpretados.

3. Uma abordagem ágil de marketing

Embora o marketing ágil – uma abordagem iterativa inspirada por desenvolvedores de software – tenha seus proponentes há muito tempo, os eventos de 2020 estão forçando os profissionais de marketing em praticamente todos os setores a examinar com atenção os benefícios da adoção de uma abordagem ágil. Em sua essência, o marketing ágil segue a regra dos “80%” – valorizando a velocidade de lançamento no mercado com otimização contínua, em vez de esperar que uma iniciativa seja perfeita antes de implementá-la. E de acordo com a pesquisa da Merkle, 85% dos profissionais de marketing planejam aumentar o uso do Agile nos próximos dois anos.

Aqui estão algumas maneiras de uma abordagem ágil impactar o marketing B2B:

Centricidade no cliente A centralização no cliente vai além das iniciativas de experiência do cliente (CX), que são cruciais para obter e manter uma vantagem competitiva. Uma mentalidade ágil levará os profissionais de marketing a tornar o cliente uma influência integral (ou mesmo primária) no planejamento, processos, produtos, serviços, marketing e atividades de vendas da empresa. A centralização no cliente será uma grande mudança de paradigma, pois transforma o marketing de uma abordagem de dentro para fora em uma de fora para dentro.

Experimentação
O tipo de experimentação, inovação e iteração observada durante a pandemia deste ano é a essência do pensamento ágil. O mercado de hoje exige agilidade de empresas de alto crescimento que desejam continuar crescendo e prosperando – apesar dos tempos turbulentos. Isso significa reagir rapidamente às necessidades dos clientes ou fazer mudanças operacionais e de marketing repentinas. O pensamento ágil incentiva as empresas a não temerem tentar algo que pode falhar, em um esforço para alcançar o crescimento e o sucesso.

Teste e otimização

O marketing ágil também valoriza muito o teste e o monitoramento. As campanhas ou iniciativas estão sempre em modo beta, com os profissionais de marketing monitorando de perto os dados e fazendo as otimizações necessárias ao longo do caminho. Os testes A / B e multivariados agora podem ser aproveitados em uma variedade de canais, como e-mail, páginas de destino e sites, publicidade e mídia social, para melhorar a eficácia da campanha.

Melhoria contínua
O nome do jogo nunca para de melhorar. Em um mundo com um futuro incerto e uma economia em constante mudança, o foco em iniciativas de marketing de alto valor, enquanto prioriza a melhoria contínua, garantirá o melhor retorno de seus esforços de marketing. Mesmo os esforços bem-sucedidos sempre podem ser melhorados.

4. Domínio do marketing baseado em contas (ABM)

Nos últimos anos, vimos o ABM passar de uma palavra da moda a uma forma fundamental de transformar o sucesso do cliente, as vendas e as equipes de marketing em geradores de receita de funil completo. No entanto, em 2020, uma pequena porcentagem de empresas está fazendo ABM no nível mais alto. Segundo pesquisa da Terminus, 8% ainda estão em modo piloto e 43% estão em estágios iniciais de implantação. Mas apenas 13% afirmam que suas equipes de vendas e marketing estão totalmente integradas ao programa ABM. Em 2021, espere que o ABM se torne a estratégia dominante para empresas líderes de B2B.

Aqui estão apenas alguns exemplos de tendências e impactos de ABM a serem observados:

Um foco na receita, não nos leads
Uma das coisas que está impulsionando o aumento da adoção do ABM é a mudança contínua da atração de grandes quantidades de leads para o foco na geração de receita. Os impactos econômicos da COVID estão acelerando isso à medida que os orçamentos ficam mais restritos e o foco da receita das empresas mudou para programas voltados para o cliente, visando proteger sua base de receita existente.

Retenção de clientes
ABM não serve apenas para aquisição de novos clientes. É também uma forma de aumentar a retenção de clientes. Como está bem documentado, é preciso muito mais esforço (e orçamento) para adquirir um novo cliente do que nutrir e reter um cliente existente. As estratégias de ABM podem ser aproveitadas para envolver os clientes existentes em sua jornada, desde a integração até o fã delirante, com alcance intencional e personalizado.

Integração de vendas / marketing, não apenas alinhamento
Alinhamento tem sido a palavra da moda por anos nos círculos B2B, mas ABM força o marketing e vendas a serem integrados, não apenas alinhados. A mentalidade de “aterrar e expandir” das estratégias de ABM exige que as equipes internas não apenas saibam o que cada uma está fazendo, mas que estejam realmente integradas e trabalhando juntas em iniciativas de marketing e vendas para ABM.

5. Capacitação do comprador

Em uma pesquisa com mais de 250 clientes B2B, o Gartner descobriu que 77% classificaram sua experiência de compra como extremamente complexa ou difícil. Os compradores B2B mudaram – e continuam mudando – tornando-se mais independentes e autodirigidos. Os compradores B2B estão exigindo experiências mais personalizadas, e a verdade é que os compradores agora estão no controle da jornada do comprador – não de marketing, vendas ou desenvolvimento de negócios.

A capacitação do comprador está emergindo como um antídoto para essas e outras questões, pegando a essência da capacitação de vendas e mudando completamente o roteiro. Assim como a capacitação de vendas ajuda os vendedores a vender, a capacitação do comprador ajuda os compradores a comprar, fornecendo-lhes conteúdo e suporte para tomar boas decisões e tornar o processo de compra mais fácil de navegar e completo. As empresas B2B podem aproveitar as estratégias de capacitação do comprador para chamar sua atenção, ganhar sua confiança e, por fim, fechar a venda.

Crie conteúdo centrado no comprador

A criação de conteúdo que eduque e informe seus clientes em potencial e clientes é o objetivo do marketing de conteúdo. A criação de conteúdo deve ter o objetivo de ajudar os compradores a tomar decisões mais bem informadas, ao mesmo tempo em que demonstra verdadeira experiência e autoridade. Ou, como diz Jay Baer: “pare de tentar ser incrível e comece a ser útil”.

Faça do seu site um recurso robusto para os compradores
No mundo digital de hoje, o site de uma empresa é seu ativo de marketing mais valioso. E, em um mundo que prioriza o comprador, é também a ferramenta de vendas mais valiosa, pois desempenha um papel cada vez mais importante no processo de compra. Mas seu site contém uma variedade de tópicos de conteúdo e formatos que são de interesse e usados ​​pelos compradores em todas as fases da jornada do comprador? Para tornar o site da sua empresa um recurso robusto para os compradores, é necessária uma estratégia de conteúdo que se concentre mais no que o comprador está procurando encontrar no seu site e menos no que a sua empresa deseja colocar no seu site.

Reduzindo todo e qualquer atrito ao longo da jornada do comprador

Os programas de experiência do cliente (CX) desenvolvem mapas de jornada para identificar virtualmente todos os pontos de contato que um comprador encontra com uma empresa, do desconhecido à venda. A capacitação do comprador busca reduzir todo e qualquer atrito que o comprador normalmente encontra ao buscar respostas ao longo dessa jornada. Muitas empresas B2B pararam de restringir todo ou a maior parte do conteúdo como forma de reduzir o atrito. Oferecer várias maneiras para um cliente em potencial se conectar também é fundamental – telefone, e-mail, chat ao vivo, mídia social e formulários de site, para citar alguns.

A única constante no marketing é a mudança

Certamente há uma variedade de outras tendências de marketing B2B – macro e micro – que provavelmente ganharão força em 2021 (e um monte de modismos irão surgir e desaparecer também). Esta lista, embora não seja abrangente, oferece uma visão geral de algumas tendências macro do marketing B2B a serem consideradas e observadas no próximo ano.