Ao nos aproximarmos do final de 2021, é hora de examinar as principais tendências de marketing B2B de 2022 que surgirão no próximo ano.

Como vimos nos anos anteriores, 2022 refletirá a evolução contínua de muitas tendências de marketing B2B. Além disso, a influência do marketing B2C no mundo B2B continuará a ser significativa. Então, quais macrotendências provavelmente terão o maior impacto sobre as empresas no próximo ano? Aqui está uma lista de cinco tendências macro de marketing B2B a serem observadas em 2022.

1. Uma Elevação da Estratégia

No cenário atual de marketing em constante mudança, desordenado e imprevisível, os líderes de todos os setores estão tentando determinar o melhor caminho para o crescimento. Embora o crescimento seja quase sempre uma prioridade, o crescimento sustentável exigirá mais do que apenas uma “caixa de seleção” superficial quando se trata de estratégia. O cenário de marketing B2B não tem escassez de táticas e ferramentas, mas muitas vezes carece de estratégia. À medida que o crescimento se torna mais desafiador, procure líderes para elevar a estratégia em seu marketing, substituindo táticas por estratégias e objetivos simples por verdadeiras aspirações de vitória.

Análise SWOT de esteróides
Dar uma olhada firme e regular no SWOT de sua empresa é fundamental para avançar em direção a uma abordagem mais estratégica para seu marketing. Entender os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de sua empresa (ou as tendências que estão perturbando seu setor) é Marketing 101, mas empresas com uma estratégia de marketing sofisticada o mantêm na frente e no centro.

Avaliação mais aprofundada da competição
A análise competitiva é outro elemento fundamental da estratégia elevada e anda de mãos dadas com o SWOT. Se você não está avaliando seu desempenho em relação à concorrência, provavelmente está ficando para trás. Realizar um SWOT em cada um de seus principais concorrentes fornecerá os insights necessários para a estratégia de condução.

Maior ênfase nos dados
Os profissionais de marketing modernos têm mais dados na ponta dos dedos do que nunca e aproveitar totalmente os dados é a chave para elevar a estratégia. Os dados não se referem apenas ao que aconteceu no passado, mas agora podem ajudar a prever o que acontecerá no futuro. É também um meio de obter maiores insights sobre seus clientes, público-alvo e concorrentes. O marketing estratégico é o marketing orientado por dados.

Centricidade no cliente

A centralização no cliente vai além das iniciativas de experiência do cliente (CX), que são cruciais para obter e sustentar vantagem competitiva. Faz do cliente uma influência integral (ou mesmo primária) no planejamento, processos, produtos, serviços, marketing e atividades de vendas da empresa. A centralização no cliente será uma grande mudança de paradigma, pois transforma o marketing de uma abordagem de dentro para fora para uma de fora para dentro.

Integração de vendas e marketing, não apenas alinhamento
Alinhamento tem sido a palavra da moda há anos nos círculos B2B, mas uma elevação da estratégia busca que marketing e vendas sejam integrados, não apenas alinhados. A mentalidade de “aterrar e expandir” de uma estratégia de marketing B2B exige que as equipes internas não apenas saibam o que cada uma está fazendo, mas que estejam realmente integradas e trabalhando juntas em iniciativas de marketing e vendas.

2. (Mais) Aceleração Digital

Realmente não existe mais marketing digital – é apenas marketing em um mundo digital. Os eventos dos últimos anos apenas aceleraram o crescimento das tendências digitais que vêm se formando há muitos anos. E os profissionais de marketing foram forçados a responder. A sétima edição do relatório State of Marketing da Salesforce revelou que 90% dos profissionais de marketing ajustaram sua estratégia de engajamento digital desde o início da pandemia. Dos 90%, metade de todas as empresas B2B indicou que mudou completamente sua estratégia de marketing digital no ano passado.

Com isso em mente, 2022 verá muitas empresas B2B adotar ainda mais uma filosofia digital em primeiro lugar e centrada no digital quando se trata de marketing e vendas. E isso continuará a impulsionar a aceleração digital. Essa aceleração de táticas e canais digitais incluirá muitas coisas que já estão no kit de ferramentas de um profissional de marketing B2B, mas serão implantadas com maior ênfase e intencionalidade.

Aqui estão alguns exemplos de como será essa aceleração em 2022:

Ressurgimento do marketing por e-mail e da automação de marketing
Desde a pandemia, 78% dos profissionais de marketing notaram um aumento no engajamento por e-mail . Portanto, embora alguns venham tentando declarar o email morto por muitos anos, a verdade é que o marketing por email ainda está muito vivo e bem. E mais empresas B2B irão redirecionar seus esforços de marketing por e-mail em 2022. Da mesma forma, a automação de marketing está voltando e o software deve mais do que dobrar em vendas (de 6,08 bilhões para 16,87 bilhões) nos próximos cinco anos .

Os principais elementos vitais da
web do Google Outra tendência com impacto em 2022 é o lançamento dos principais elementos vitais da web do Google . Anunciado em maio de 2020, Core Web Vitals é uma métrica do Google voltada para o usuário, projetada para avaliar a saúde de um site em termos de experiência do usuário. As métricas são compostas por três componentes: velocidade de carregamento de conteúdo (Largest Contentful Paint – LCP), interatividade (First Input Delay – FID) e estabilidade visual (Cumulative Layout Shift – CLS). Core Web Vitals agora são usados ​​como um sinal de classificação, o que significa que os sites que não aplicam as melhores práticas receberão uma pontuação de classificação mais baixa. Procure empresas de B2B que façam um esforço concentrado para abordar os principais aspectos vitais da web em 2022.

Pesquisa sem clique
Uma pesquisa sem clique ou uma pesquisa sem clique é um resultado de pesquisa que não direciona os usuários a um mecanismo que não seja de pesquisa ou a um site de terceiros. Quase 65% das pesquisas do Google terminaram sem um clique em outra propriedade da web . Essas pesquisas de clique zero dependem de Snippets em destaque para as informações e são exibidas em caixas (apelidadas de Posição Zero) nos resultados do mecanismo de pesquisa. Eles contêm a resposta que o usuário está procurando, portanto, um clique no artigo não é necessário, tornando essa consulta específica uma pesquisa de “clique zero”. Em resposta a essa tendência, mais profissionais de marketing B2B vão ajustar sua estratégia de SEO para compensar isso, concentrando-se em coisas como pesquisa de palavra-chave clique por pesquisa e segmentação de posições de snippet em destaque especificamente.

Mais e mais (e mais) vídeo O
vídeo se tornou o meio dominante. A pesquisa da Cisco estima que, em 2022, os vídeos online representarão mais de 82% de todo o tráfego da Internet do consumidor – 15 vezes mais do que em 2017. Muitas empresas B2B ainda não estão capitalizando totalmente o poder do vídeo, mas esperam que isso mude em 2022. Os compradores B2B anseiam por conteúdo de vídeo e estão procurando por conteúdo de vídeo em todas as fases da jornada do comprador. Vlogs, apresentações de equipes, demonstrações de produtos ou serviços, destaques de funcionários, vídeos de cultura, explicadores e tutoriais e histórias de sucesso de clientes são apenas alguns dos pequenos vídeos em que os profissionais de marketing B2B devem investir.

Alternativas aos cookies de terceiros
Um dos maiores desafios para os profissionais de marketing no próximo ano será estabelecer a identidade do usuário sem a ajuda de cookies de terceiros. Historicamente, os profissionais de marketing contam com cookies de terceiros – pequenos arquivos instalados no computador de um usuário por uma plataforma de tecnologia de terceiros quando um usuário visita um site. Mas a partir de 2022, o Google Chrome irá proibir completamente o rastreamento de ações entre sites por meio de cookies. Sem eles, os profissionais de marketing serão forçados a encontrar alternativas. Isso provavelmente forçará os profissionais de marketing a confiar melhor nos dados de cookies originais e nas percepções de redes sociais, marketing por e-mail e outras plataformas digitais.

Eventos virtuais / híbridos
Depois que a Covid-19 encerrou quase todas as conferências e feiras de negócios de 2020 a partir de março, os eventos virtuais se tornaram a substituição instantânea. Independentemente do que aconteça na luta para acabar com a pandemia, os eventos virtuais e híbridos vieram para ficar. Esperamos que sua qualidade de produção aumente em 2022, trazendo uma qualidade de broadcast ao formato, pegando uma deixa da produção de TV e aplicando-a no ambiente virtual. Isso significa que, para realizar eventos virtuais bem, os níveis de investimento precisarão estar próximos aos níveis presenciais. A conferência Adobe MAX deste ano é apenas um exemplo de como é a qualidade dessa produção.

Marketing movido a IA
É quase impossível subestimar o impacto que a Inteligência Artificial (IA) está tendo, e continuará a ter, em nossas vidas. Está sendo chamada de 4ª revolução industrial e trará mudanças de tão longo alcance quanto as trazidas pelo advento da mecanização, produção em massa e automação. Dois terços dos profissionais de marketing B2B estão atualmente planejando, avaliando ou implementando IA para iniciativas de marketing ou vendas. A IA pode tornar os profissionais de marketing mais eficientes e inteligentes em escala, oferecendo melhores insights, análises mais rápidas e simplificando tarefas de rotina.

3. Experiências Omnicanal inspiradas em B2C

Em resposta à aceleração digital e às crescentes demandas do comprador B2B, mais empresas estão mudando para uma abordagem omnicanal de marketing e atendimento ao cliente. O marketing omnichannel é uma estratégia centrada no cliente em vários canais, usada para fornecer uma experiência integrada e contínua ao cliente e aprimorar os relacionamentos em todos os canais e pontos de contato possíveis. Os clientes B2B estão cada vez mais esperando experiências de clientes e marcas inspiradas no B2C. Na verdade, a análise da McKinsey declarou que “omnicanal é o padrão, não a exceção”. Um estudo descobriu que 75% dos clientes B2B comprariam novamente de seus fornecedores se essa empresa tivesse recursos omnicanal. E as empresas que se destacam em experiências de clientes omnicanal retêm uma média de 89% de seus clientes .

Colocando o cliente no centro
A centralização no cliente está no centro da experiência omni-channel. Os compradores B2B de hoje gostam de opções e o marketing omnicanal as oferece. Oferecer várias maneiras de um cliente em potencial se conectar é essencial – pessoalmente, por telefone, e-mail, chat ao vivo, mídia social e formulários de site, para citar alguns.

Mantendo as coisas simples, tornando as coisas fáceis
Na definição de omnicanal acima, a palavra-chave é perfeita . Os compradores B2B esperam cada vez mais que suas interações B2B sejam simplificadas e contínuas – exatamente como esperam de varejistas como a Amazon e serviços como a Netflix.

Reduzindo todo e qualquer atrito ao longo da jornada do comprador
Os programas de experiência do cliente (CX) desenvolvem mapas de jornada para identificar virtualmente todos os pontos de contato que um comprador encontra com uma empresa, do estranho à venda. O marketing omnichannel busca reduzir todo o atrito que o comprador normalmente encontra quando está procurando respostas ao longo dessa jornada. Como resultado, muitas empresas B2B pararam de direcionar a maior parte, ou mesmo todo, seu conteúdo para reduzir o atrito.

4. Personalização e hiper-segmentação

Embora não seja um tópico novo, a personalização e a hiper-segmentação terão cada vez mais destaque em 2022 e também continuarão a evoluir. Um estudo recente da Salesforce descobriu que 66% dos compradores B2B esperam que os fornecedores personalizem o engajamento de acordo com suas necessidades . Como mencionado anteriormente, os compradores B2B agora estão esperando experiências B2C e é exatamente a isso que esta estatística está aludindo. As empresas B2B devem personalizar sua abordagem e cada interação que têm com um comprador ou cliente. Em outras palavras, você deve se concentrar nas necessidades de um indivíduo, não adotar uma abordagem de tamanho único.

Indo além das buyer personas As personas dos
compradores são úteis para entender categorias gerais ou grupos de compradores. E são úteis para ajudar os profissionais de marketing a personalizar a experiência do cliente. Mas para entender as necessidades do comprador e personalizar a experiência, você deve ir mais fundo do que as buyer personas. Os profissionais de marketing devem ter um conhecimento profundo da pessoa do outro lado da mesa: suas preferências, desafios, objetivos, motivações, estilos de comunicação, etc.

Neuromarketing e psicologia do cliente
Simplificando, o neuromarketing é a aplicação da neurociência e da ciência cognitiva ao marketing. Isso pode incluir pesquisa qualitativa individual com o objetivo de descobrir as necessidades, motivações e preferências do cliente que os métodos tradicionais, como pesquisas e grupos de foco, não podem revelar. A psicologia do cliente é uma área de especialidade que estuda como nossos pensamentos, crenças, sentimentos e percepções influenciam como selecionamos empresas e, em última análise, queremos continuar engajados. É tudo uma questão de compreender o comportamento do cliente e a mentalidade do cliente e usar esse conhecimento e compreensão para melhor direcionar e personalizar a experiência.

Insights de
personalidade Os insights de personalidade conduzem a melhores decisões, equipes mais fortes e conversas mais eficazes. Crystal é uma extensão do Chrome que analisa milhões de pontos de dados online e ferramentas de avaliação para mostrar a personalidade DISC de um cliente em potencial ou cliente em seu perfil do LinkedIn para que você possa se comunicar de forma mais eficaz com eles. Ele até mesmo o orientará sobre as frases a serem usadas ou evitadas.

Dados de intenção do comprador Os dados de intenção do
comprador ajudam a identificar as pessoas on-line que estão atualmente no mercado para suas soluções, com base em atividades como pesquisar palavras-chave específicas ou visitar seu site ou o site de um concorrente. Em seguida, campanhas de marketing personalizadas de acordo com seus interesses e com base em percepções preditivas em seu estágio na jornada de compra podem ser implementadas para envolvê-los.

Geotargeting
Geotargeting é a prática de entregar diferentes conteúdos ou anúncios para clientes com base em suas localizações geográficas. Ele pode ser usado de várias maneiras, mas é especialmente útil na personalização do conteúdo do site com base na localização do usuário, para criar uma experiência mais eficiente e contínua.

Geofencing
Não deve ser confundido com geotargeting, geofencing é um serviço baseado em localização em que um aplicativo usa identificação por radiofrequência (RFID), Wi-Fi, GPS ou dados de celular para acionar uma ação de marketing direcionada quando um dispositivo móvel entra ou sai de um limite geográfico virtual, conhecido como geofence. Essas ações de marketing podem incluir notificações push, anúncios sociais e digitais, mensagens de texto e e-mail.

5. Envolvimento e Advocacia dos Funcionários

Muitas empresas B2B deram ênfase às iniciativas de engajamento dos funcionários para combater a “grande demissão” e ajudar a reter seus principais talentos. Mas o engajamento dos funcionários (e seu subproduto, a defesa dos funcionários) agora também é amplamente considerado como um dos principais motores de crescimento para empresas B2B em todo o quadro. A pesquisa mostra que pode ajudar a impulsionar o desenvolvimento de negócios e vendas , melhorar a experiência do cliente, aumentar a satisfação do cliente, reduzir a rotatividade de clientes e aumentar a lucratividade de uma empresa. Aqui estão algumas maneiras pelas quais as empresas B2B (e suas equipes de RH e marketing) estão impulsionando o engajamento dos funcionários:

Estabelecendo e reforçando princípios orientadores
Embora muitas empresas compartilhem valores nas paredes de seus escritórios, nem todas analisaram de forma estratégica os princípios orientadores de sua empresa – propósito, visão, missão e valores essenciais. Garantir que todos estejam na mesma página e unidos em torno dos princípios orientadores da empresa é a base para o sucesso dos negócios.

Retenção é o novo recrutamento
Com maior ênfase nos programas de engajamento, as empresas B2B podem reter mais dos principais talentos que trabalharam arduamente para recrutar. Embora o recrutamento de novos talentos seja sempre necessário, menos rotatividade de funcionários significa menos cargos em aberto que precisam ser recrutados.

Considerando a jornada do funcionário Os profissionais de
marketing há muito consideram a jornada do comprador e, à medida que mais equipes de marketing B2B foram encarregadas de iniciativas de experiência do cliente, eles também enfatizaram a jornada do cliente. Na mesma linha, a jornada do funcionário deve ser estudada para identificar pontos fortes e fracos, pontos de atrito e oportunidades de melhoria e melhor comunicação.

Ouvir e agir de acordo com o feedback dos funcionários O
marketing normalmente tem a tarefa de conduzir pesquisas de clientes na forma de entrevistas individuais, prefeituras, grupos de foco e pesquisas. O engajamento do funcionário usa o mesmo kit de ferramentas para verificar o pulso da base de funcionários e identificar as mudanças que precisam ser feitas para melhorar a experiência geral do funcionário.

Melhorar os métodos de comunicação A
comunicação é um componente essencial do marketing moderno, então quem melhor para ajudar a melhorar a comunicação interna do que a equipe de marketing? A comunicação interna desempenha um papel importante no envolvimento eficaz dos funcionários, portanto, os profissionais de marketing estão cada vez mais sendo encarregados de desenvolver tudo, desde intranets amigáveis ​​ao usuário, cultura e vídeos on-boarding, boletins informativos internos e mensagens da marca do empregador.

Criando embaixadores da marca
Um dos objetivos do engajamento dos funcionários é a ativação e a defesa. A defesa dos funcionários humaniza sua marca e aumenta a simpatia e confiabilidade, ao mesmo tempo que aumenta a visibilidade da sua empresa. Um estudo recente descobriu que 79% das empresas B2B relataram mais visibilidade online após a implementação de um programa formal de defesa dos funcionários, e 65% relataram maior reconhecimento da marca.

A única constante no marketing é a mudança

Certamente, há uma variedade de outras tendências de marketing B2B – macro e micro – que provavelmente ganharão força em 2022 (e um monte de modismos vão e vêm também). Esta lista, embora não seja abrangente, oferece uma visão geral de algumas tendências macro do marketing B2B a serem consideradas e observadas no próximo ano.

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