Todo mundo quer mais pistas do que o Growth é capaz.

Então, como você realmente os consegue, os leads?

Ótima pergunta. Existem, basicamente, duas alavancas principais que você pode puxar para aumentar seu fluxo de leads. Você pode alcançar mais pessoas com sua mensagem (por exemplo, geração de tráfego) ou aumentar a taxa na qual as pessoas que ouvem sua mensagem se tornam contatos (por exemplo, otimização de conversão). Ambas as coisas são importantes.

Se você não estiver alcançando pessoas suficientes, não receberá leads. Digamos, por exemplo, que apenas 50 pessoas visitam seu site por mês. Se você tem uma taxa média-ish conversão de 1-2% , você vai trazer talvez um lead cada mês. Por outro lado, se você tiver um problema de conversão e estiver apenas convertendo 0,01% do tráfego que chega ao seu site, será necessário direcionar 10.000 visitantes por mês para obter uma conversão. Se você está atendendo a um nicho de público, boa sorte fazendo isso acontecer.

Porém, não se preocupe: supondo que seu modelo de negócios seja sólido, você pode resolver problemas de tráfego ou conversão, e muitas das correções para esses problemas não são muito complexas. Aqui estão cinco táticas que você pode implementar este mês em seu marketing de tecnologia B2B para melhorar sua geração de leads.

Táticas de geração de tráfego

Vamos começar com táticas de geração de tráfego, porque 80% do tempo, se você não está conduzindo leads com seu marketing de tecnologia B2B, tem um problema de tráfego. Se seu site recebe menos de 1.000 visitantes por mês, o problema no seu funil de leads é que não há pessoas suficientes ouvindo sua mensagem.

Aqui estão três táticas para ajudar.

1. Crie uma página de pilar para a sua palavra-chave mais impactante.

A ideia de “páginas de pilar” foi criada há alguns anos pela HubSpot em resposta a uma tendência de SEO em desenvolvimento: o aumento da contagem de palavras das páginas com uma classificação alta nos motores de busca. Antigamente (ou seja, no início dos anos 2000), se você quisesse classificar para o termo “marketing B2B”, escrever uma publicação rápida de 500 palavras sobre o assunto tinha uma boa chance de chegar até lá. Hoje, existem milhares ou milhões ou bilhões ou mais páginas de resultados para quase qualquer palavra-chave em qualquer pesquisa que você executar. Para se destacar, você precisa se esforçar.

Uma página de pilar é uma maneira de se destacar.

As páginas dos pilares exigem duas características para merecer seu título. Primeiro, eles devem compilar muitas informações em torno de uma palavra-chave. Em outras palavras, se você não está escrevendo 2.000 palavras sobre um tópico, provavelmente não está escrevendo uma página de pilar. As páginas do segundo – e mais importante – pilares devem ser suportadas por links internos de páginas relevantes. Se seu objetivo é classificar para a palavra-chave “software de chamados de TI”, deve haver pelo menos 10 páginas em seu site que tenham algo a ver com esse tópico e estejam vinculadas à sua página de pilar. Geralmente, sua página do pilar também será vinculada a eles.

Na prática, as páginas dos pilares assumem algumas formas:

• Páginas de pilar de recursos: esse tipo de página é uma coleção de recursos relevantes de fontes de terceiros em torno de um único termo. 
• 10x Páginas de pilar de conteúdo: esse tipo de página de pilar pega todo o conteúdo que você criou em torno de um tópico e o compila em uma página. Essa abordagem leva às páginas intituladas “O guia completo para o X”.
• Páginas de pilar de produto ou serviço : esse tipo de página de pilar descreve em detalhes seu produto ou serviço. É melhor para pesquisas de baixo funil – pessoas que estão basicamente procurando comprar – o que é ótimo, mas, honestamente, geralmente é o tipo de página mais difícil de classificar.

Criar uma página de pilar é uma ótima tática para classificar uma palavra-chave – mas, para ser eficaz em gerar leads, sua página de pilar precisa ser direcionada para a palavra-chave correta. Isso exigirá um pouco de pesquisa.

Acesse o Google Keyword Planner e encontre palavras-chave relevantes para sua oferta. Existem três fatores para equilibrar aqui:

• O volume de pesquisa de cada palavra-chave (quantas pessoas pesquisam por mês)
• A competição em torno de cada palavra-chave (quão difícil será a classificação)
• A correlação entre uma palavra-chave e o interesse de compra (qual a probabilidade de as pessoas que pesquisarem na palavra-chave e clicarem no seu resultado se tornarem leads)

Ao avaliar suas possíveis segmentações por palavras-chave, é útil considerar o seguinte: a classificação do primeiro lugar de um termo receberá, no máximo, cerca de 30% dos cliques . Portanto, se houver 300 pesquisas por uma palavra-chave, a quantidade máxima de tráfego gerada a cada mês é de aproximadamente 30 usuários. Portanto, recomendo focar em palavras-chave que tenham pelo menos 1.000 pesquisas por mês. Se você sabe que sua taxa de conversão é muito alta, pode escolher algo com menos tráfego.

Uma nota final sobre essa tática: não é uma solução rápida. Crie sua página de pilar e monitore-a por seis meses. Você pode classificar mais cedo, mas não deve esperar.

2. Execute anúncios de pesquisa em um funil de uma página.

Essa abordagem, por outro lado, começará a direcionar o tráfego amanhã.

Aqui está a essência: Os anúncios de pesquisa paga são uma maneira de você pular a fila de resultados de SEO e gerar tráfego sem trabalhar para classificar organicamente. Isso pode valer a pena – na verdade, se você fizer bem, geralmente vale. A chave está em garantir que você faça bem.

3. Compre uma lista de clientes potenciais e envie-os por e-mail.

Você deve comprar uma lista de email? Eu costumava pensar que a resposta era “Absolutamente nunca”. Agora, porém, acho que a resposta é “ Definitivamente. As vezes .

Se você está segmentando um público de nicho – ou simplesmente um público muito específico -, comprar uma lista de clientes em potencial ideais pode ser uma maneira útil de obter algum tráfego para o seu site. Você precisará refinar de forma restrita os parâmetros da sua lista para se concentrar nas perspectivas ideais. Em seguida, envolva-os em uma campanha de gotejamento. Envie a eles mais de 5 e-mails personalizados e direcionados por um período de várias semanas e monitore a conversão em seu site a partir da campanha. Use um fornecedor de alta qualidade como o Discover Org para isso.

Na maioria dos casos, essa é uma técnica de geração de tráfego difícil de sustentar a longo prazo, mas, dependendo das circunstâncias, é repetível e funciona.

Táticas de otimização de conversões

Eu lhe dei três táticas de geração de tráfego. Agora, vamos voltar à otimização de conversões.

Vale ressaltar que você não deve prestar muita atenção à sua taxa de conversão até chegar a um determinado limite de tráfego. Se você direciona apenas 100 usuários por mês, não possui dados suficientes para entender sua taxa de conversão. Eu recomendo olhar para mais de 1.000 usuários antes de tirar conclusões. Se você precisar expandir seu período para analisar 1.000 usuários (digamos, analisando três meses em vez de um), provavelmente você tem um problema de tráfego, não um problema de conversão.

Se você recebe mais de 1.000 visitantes em seu site todos os meses, mas ainda não gera leads consistentemente, há um problema de conversão. Em geral, você deve converter pelo menos 2% de todos os visitantes do site em contatos. Se você for realmente bom, converterá 5% dos visitantes. Se você for ótimo, você converterá 10%. Se você estiver literalmente em chamas e for um assistente, converterá 12% ou mais.

Se você está lutando com isso, aqui estão algumas táticas simples para ajudar a corrigi-lo. (Existem táticas mais avançadas também, mas são um bom começo.)

4. Otimize suas 10 páginas mais visualizadas.

Acesse o Google Analytics e acesse o relatório de páginas de destino dos últimos três meses. Analise cada página quanto a problemas de conversão.

Algumas de suas páginas mais acessadas podem nem ter pontos de conversão claros; talvez você tenha escrito um artigo de blog há três anos e não tenha colocado nenhuma frase de chamariz (CTAs) nele, para que os usuários estejam chegando ao final da página, pressionando o botão voltar e saindo para sempre. Se esse for o problema, corrija-o.

Se suas páginas mais acessadas são projetadas decentemente e possuem CTAs claras, há dois problemas em potencial. O conteúdo da página não é relevante para os usuários ou o CTA oferecido não é relevante. Para avaliar o primeiro problema em potencial, consulte as fontes de aquisição para considerar como os usuários estão encontrando a página. Trata-se principalmente de tráfego de referência, eles estão sendo enviados de uma página antiga em outro site com informações desatualizadas? Solicite uma atualização. Eles vêm através da pesquisa orgânica? Veja o que outros sites classificam quando você pesquisa as palavras-chave de foco da sua página. Você pode simplesmente classificar uma palavra-chave que não é relevante para seus negócios – se for esse o caso, não há muito o que fazer.

Se, pelo que você sabe, o tráfego para a página for relevante, avalie o CTA. Aqui está o que eu recomendo: Cada página deve ter um ponto de conversão de alto funil e um ponto de conversão de baixo funil.

A maioria das páginas possui apenas um ponto de conversão de baixo funil – algo atraente para as pessoas que estão prontas para comprar, como “Ligue para uma consulta” ou “Vamos conversar”. O problema é que a maioria dos usuários não está pronta para comprar – mas, mesmo assim, alguns deles podem estar prontos para oferecer seu endereço de e-mail por algo valioso. Portanto, revise sua página novamente. Com base na origem do tráfego, qual é o conteúdo mais valioso que os usuários gostariam de ver em seguida? Por exemplo, se sua página é “10 dicas de política de TI”, os usuários podem estar interessados ​​em um modelo de política de TI para download. Se você tem uma peça desse conteúdo – ótimo. Disponibilize-o como uma peça para download na página. Se não o fizer – não há problema. É hora de fazer um.

Repita esse processo para cada uma das 10 principais páginas e sua taxa de conversão melhorará significativamente.

5. Crie uma parte do conteúdo da visão geral do serviço.

Isso é realmente uma continuação da tática anterior. Estou começando porque:

• É algo que a maioria das pessoas não pensa rapidamente.
• Funciona muito bem.

Aqui está a premissa: Para muitas empresas de tecnologia B2B, as páginas mais visualizadas incluem a página inicial e as páginas de serviço. Isso é ótimo. O problema é que pode ser difícil encontrar bons pontos de conversão de alto funil para esse tipo de página; diferentemente das postagens do blog, que geralmente levam a mais conteúdo, as páginas de serviço e as páginas iniciais geralmente levam a uma decisão de compra. Então, se o usuário não estiver pronto para comprar, é isso – certo?

Não tão rápido.

Na verdade, existem muitos usuários no mundo B2B que estão comprando pesquisas. Essas pessoas pesquisam seu serviço, acessam sua página de serviço – mas não estão prontas para avançar com um formulário de contato porque estão coletando dados sobre você e a concorrência. Mas há um próximo passo lógico para eles: uma peça de download que oferece mais detalhes sobre seu produto ou serviço. O incentivo, para o usuário, é que eles possam continuar o processo de coleta de dados e potencialmente levar suas informações (impressionantes, autênticas e esteticamente agradáveis) a um tomador de decisão.

Se as páginas mais visualizadas são as de serviço, tente esta abordagem.

Pronto para trazer os leads?

Felizmente, essas dicas foram úteis ao considerar seus próprios esforços de growth marketing de tecnologia B2B. Se você tiver um problema de tráfego ou de conversão, não tenha medo – ele pode ser corrigido.