Não é segredo que crescer um negócio e encontrar novos clientes é um trabalho árduo. 61% das empresas apontam a geração de leads como o maior desafio que enfrentam.

Mas as regras de geração de leads estão mudando. Os consumidores têm receio de serem “vendidos” para seus leads. Portanto, os profissionais de marketing precisam ser criativos para evitar a fadiga da publicidade do consumidor para gerar receita.

Como se isso não fosse ruim o suficiente, as tendências mudam em um ritmo tão rápido que acompanhar essas mudanças se torna um desafio em si.

Sem dúvida, 2020 não será diferente. Não é apenas um ano totalmente novo, mas também o início de uma nova década e o ano da pandemia :(.

Portanto, ao procurar atrair mais tráfego para seu site e converter mais leads para 2020, lembre-se dessas tendências.

1. Os chatbots estão aqui para ficar.

Ame-os ou odeie-os, os chatbots podem ser bastante eficazes para transformar tráfego anônimo em um lead capturado (até qualificado).

As marcas que usam chatbots como parte de sua estratégia de conversão viram um aumento nas taxas de conversão de visitantes em leads em até 10%.

Mas como você integra um chatbot de maneira que não seja irritante para os clientes?

Uma maneira pelas quais as empresas obtiveram sucesso é através do uso da automação de bate-papo baseada em regras. A Disverse, por exemplo, usa um chatbot baseado em regras para ajudar os clientes a entender sua oferta e obter respostas rapidamente.

Em vez de enviar seus visitantes para uma página de destino na esperança de que eles sejam convertidos, eles são direcionados para uma sala de chat de página inteira.

As respostas do chatbot são diretas e escritas de forma a enviar uma mensagem a um amigo ou colega. Os visitantes podem se aprofundar na conversa com o chatbot para aprender mais sobre a oferta de produtos da empresa. Essa abordagem orientada facilita para os clientes determinar se a marca é a mais adequada às suas necessidades.

2. A demanda por interfaces controladas por voz aumentará.

O número de pessoas que usam assistentes acionados por voz como Siri e Alexa está crescendo rapidamente. Um estudo recente realizado pela Juniper Research projeta que o número de pessoas que usam interfaces controladas por voz disparará para um excelente 1000% em cinco curtos anos.

Além disso, a voz não está mais sendo usada apenas para pesquisa online. As interfaces acionadas por voz agora estão sendo usadas praticamente em qualquer lugar, desde ligar os alto-falantes até tirar notas durante uma reunião.

Até a maneira como as empresas capturam e nutrem leads estão sendo transformadas. Em vez do processo tradicional de marketing e vendas, algo parecido com isto:

As empresas agora estão começando a mudar para o uso de estratégias de marketing de conversação usando mensagens em tempo real e chatbots para reduzir o tempo de resposta com possíveis leads e o progresso em seu processo de vendas.

A rapidez com que você responde aos seus leads é crucial, porque suas chances de se conectar ao visitante do site e convertê-lo em um lead são 10 vezes menores se você retornar a eles depois de 5 minutos.

O DemandBase, fornecedor de plataforma de marketing com base em contas, é uma empresa que já colhe os benefícios do uso de chatbots para gerar leads.

Ao substituir os formulários de leads por um chatbot, o DemandBase converteu 33% dos visitantes envolvidos no chatbot em leads. Ao mesmo tempo, o DemandBase gerou leads 150x mais qualificados em comparação com quando eles usavam formulários de leads tradicionais.

No momento, os visitantes que se envolvem com esses chatbots precisam digitar suas respostas. Mas com a maneira como a tecnologia de voz está progredindo, as empresas poderão gerar leads com a ajuda de chatbots habilitados por voz.

Os chatbots ativados por voz funcionam muito como os chatbots tradicionais baseados em texto, com a principal diferença na maneira como seus clientes e o chatbot se comunicam. Em vez de digitar sua pergunta, você a diz no chatbot.

Como resultado, seus visitantes não apenas receberão uma resposta rápida que pode reduzir seu ciclo de vendas, mas também terão uma experiência de usuário mais agradável.

A Universidade de Manipal, na Índia, gerou 9,5x mais leads em seu site e reduziu o custo por conversão para apenas 4,5% com a ajuda de um chatbot ativado por voz chamado Al Timey.

Desenvolvido pela Triny.io, o chatbot dá as boas-vindas aos alunos em potencial assim que chegam ao site da Universidade, percorre o processo de admissão e coleta seu e-mail para enviar informações adicionais.

3. Personalização é a nova otimização da taxa de conversão.

A otimização da taxa de conversão (CRO) não é a estratégia de geração de leads mais atraente nesta lista de tendências. No entanto, se você deseja obter mais leads para seus negócios, essa é uma tendência que você deve considerar.

O motivo é simples: a CRO pode aumentar seu ROI em até 223%, enquanto reduz o custo por aquisição em até 50%, mesmo que o volume de tráfego do site permaneça o mesmo.

Qual é a chave para melhorar com êxito a otimização da taxa de conversão?

Personalização.

Hoje, os consumidores não apenas esperam que você possa antecipar seus desejos e necessidades, mas também querem ser tratados como indivíduos únicos. Cada vez que visitam uma página de destino, fazem uma pergunta direta: “O que há para mim?”

É imperativo garantir que seu conteúdo responda às seguintes perguntas:

Agora, levando a personalização um passo à frente e alavancando os padrões de comportamento de seus visitantes em seu site, principalmente quando se trata de posts e artigos que eles lêem.

É possível que esse visitante seja alguém que esteja planejando iniciar (ou já tenha começado) a construção de uma startup e esteja usando as técnicas de Marketing de crescimento para iniciar e escalar rapidamente.

O uso de uma ferramenta como o BrightInfo permite coletar dados sobre os tópicos que interessam a cada um de seus visitantes e recomendar ofertas e recursos relacionados.

É essa técnica que ajudou a empresa de cibersegurança BitSight a aumentar os leads gerados em 100%.

4. Uma ênfase crescente na narrativa centrada no público.

A narrativa da marca provou ser uma estratégia de marketing eficaz por dois motivos.

Primeiro, todos nós amamos uma boa história. É uma maneira divertida de aprender algo novo. Contar histórias era como os seres humanos aprendiam e transmitiam o conhecimento de uma geração para a outra muito antes da Internet, ou mesmo a escrita ser inventada.

Segundo, a narrativa da marca permite que você se conecte com seus clientes em potencial em nível pessoal e emocional. Ser capaz de se conectar com seus clientes nesse nível é crucial, porque são as emoções de seus clientes que os levam a comprar, principalmente quando sabem que a compra de um produto ou serviço os impedirá de perder ou perder alguma coisa. Os psicólogos chamam isso de aversão à perda.

No entanto, espera-se que a narrativa da marca dê lugar à narrativa centrada no público, porque é muito mais atraente do que a narrativa da marca.

Como o próprio nome sugere, a narrativa centrada no público é uma história contada da perspectiva de um cliente.

A razão pela qual esse tipo de narrativa é tão convincente é que combina o poder da narrativa e a prova social. Ambos os clientes consideram fatores importantes quando tomam uma decisão de compra.

O Airbnb é um dos precursores dessa tática de geração de leads por meio da plataforma “Histórias da comunidade Airbnb”, onde publica regularmente histórias compartilhadas por seus clientes sobre suas experiências como anfitriões do Airbnb.

Ao compartilhar essas histórias, o Airbnb consegue três coisas:

Quando combinados, esses três fatores ajudam o Airbnb a incentivar mais pessoas a se inscreverem para se tornar um host do Airbnb ou a aprenderem mais sobre como se tornar um.

5. A ascensão do conteúdo interativo.

O conteúdo interativo não é novo. No entanto, está voltando à medida que as empresas de startups de alta conversão estão usando em suas páginas de destino. 81% dos profissionais de marketing apontam que o motivo é que ele realiza um trabalho muito melhor ao capturar a atenção do público-alvo em comparação com outros tipos de conteúdo.

Mais importante, o conteúdo interativo gera uma taxa de captura de leads mais alta que o conteúdo estático.

Testes como os encontrados no Buzzfeed oferecem uma taxa média de captura de leads de 33,6%.

Enquanto isso, calculadoras como esta calculadora de orçamento de publicidade da Outgrow são 51% mais eficazes na geração de leads no estágio de consideração do seu funil de marketing.

A razão pela qual o conteúdo interativo funciona tão bem é que ele fornece uma maneira divertida de obter informações úteis e valiosas para seus visitantes. Para acessar essas informações, os clientes em potencial são obrigados a divulgar as informações de contato.

E esse tipo de conteúdo pode ser útil em todas as etapas do seu funil de marketing.

6. O micro-conteúdo está de volta com uma vingança.

De histórias de 15 segundos no Instagram a anúncios de 5 segundos no YouTube e 140 tweets, agora mais e mais marcas estão voltando a usar o micro-conteúdo de publicação nas mídias sociais como forma de gerar leads.

Muito disso está na atenção extremamente curta que as pessoas têm quando estão online. Em média, as empresas têm apenas oito segundos para capturar a atenção do público.

A chave para usá-lo com sucesso como parte de sua estratégia de marketing para 2020 está em sua frequência. Um estudo de Buffer revelou que a publicação de até sete histórias no Instagram proporcionaria os melhores resultados.

Isso pode parecer muito conteúdo micro para publicar. Mas essa é precisamente a estratégia que Gary Vaynerchuk usou em seu modelo de pirâmide reversa para aumentar seus seguidores e gerar leads para suas empresas e seus clientes.

A maneira como seu modelo de pirâmide reversa funciona é muito semelhante ao modelo de cluster de tópicos que muitos profissionais de marketing estão usando agora para gerar leads e melhorar seus rankings de pesquisa.

O modelo Reverse Pyramid começa criando um pedaço de conteúdo de formato longo. Geralmente, o conteúdo longo é um artigo de pilar com um apelo à ação para baixar uma versão imprimível. Afinal, estudos demonstraram que o conteúdo de formato longo está melhor no Google.

Em seguida, você fará seções do Artigo do Pilar e as usará para criar seu micro-conteúdo que você publicará em seus canais de mídia social.

Por exemplo, você pode criar cartões de cotação com uma única dica do Artigo do Pilar e publicá-lo no Instagram ou no Facebook, no seu feed, como uma história ou em ambos.

Outra parte do micro-conteúdo que você pode compartilhar está citando uma estatística que você incluiu no artigo do pilar no Twitter.

Você também pode criar um artigo no LinkedIn sobre algumas das ideias que compartilhou no artigo do pilar.

Todas essas partes do micro-conteúdo que você cria estão vinculadas ao artigo do Pilar, onde a conversão de visitante em lead ocorrerá.

7. O alinhamento da equipe de vendas e marketing será mais vital para a geração de leads B2B.

Assim como seus colegas B2C, espera-se que as empresas B2B forneçam às contas de seus clientes conteúdo personalizado e experiência do usuário.

É por isso que não basta que sua equipe de marketing entregue os leads que eles consideraram qualificados pelo mercado para sua equipe de vendas. Eles precisam trabalhar juntos, alinhando suas metas, objetivos e qualificações.

Dito isso, permita que sua equipe de vendas assuma um papel mais ativo durante o estágio de planejamento de suas campanhas de geração de leads e outras estratégias de marketing. Esta etapa é crítica, pois o processo de compra B2B é extremamente complexo.

Como eles são os encarregados de fechar os negócios para você, eles estarão na melhor posição para informar à sua equipe de marketing os gargalos e objeções que encontrarem que os impedirão de converter um lead em um cliente.

Sua equipe de marketing pode coletar essas informações e criar o conteúdo necessário para superá-las, aumentando suas taxas de conversão de leads em clientes.

O melhor momento para se preparar para as tendências de geração de leads em 2020 é agora. Vamos juntos?

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