Não é segredo que expandir um negócio e encontrar novos clientes é um trabalho árduo. 61% das empresas apontam a geração de leads como o maior desafio que enfrentam.

Mas as regras de geração de leads estão mudando. Os consumidores temem ser “vendidos” para. Portanto, os profissionais de marketing precisam ser criativos para contornar o cansaço da publicidade do consumidor para gerar receita.

Como se isso não bastasse, as tendências mudam em um ritmo tão rápido que acompanhar essas mudanças se torna um desafio por si só.

2021, sem dúvida, não será diferente. Este não é apenas um novo ano, mas também o início de uma nova década.

Portanto, ao buscar direcionar mais tráfego para seu website e converter mais leads em 2021, esteja atento a essas tendências.

1. Os chatbots estão aqui para ficar.

Ame-os ou odeie-os, os chatbots podem ser bastante eficazes para transformar o tráfego anônimo em um lead capturado (até mesmo qualificado).

Marcas que usam chatbots como parte de sua estratégia de conversão notaram um aumento nas taxas de conversão de visitante para lead em até 10%.

Mas como você integra um chatbot de forma que não incomode os clientes?

Uma das maneiras pelas quais as empresas alcançaram o sucesso é por meio do uso da automação de bate-papo baseada em regras. O Disverse, por exemplo, usa um chatbot baseado em regras para ajudar os clientes a entender sua oferta e obter respostas rapidamente.

Em vez de enviar seus visitantes para uma página de destino na esperança de que eles se convertam, seus visitantes são direcionados para uma sala de bate-papo de página inteira.

As respostas do chatbot são diretas e escritas de forma que enviaríamos uma mensagem a um amigo ou colega. Os visitantes podem ir o mais fundo que quiserem na conversa com o chatbot para aprender mais sobre a oferta de produtos da empresa. Essa abordagem guiada torna mais fácil para os clientes determinarem se a marca é a adequada para suas necessidades.

2. A demanda por interfaces orientadas por voz aumentará.

O número de pessoas que usam assistentes orientados por voz como Siri e Alexa está crescendo em um ritmo rápido. Um estudo recente feito pela Juniper Research projeta que o número de pessoas usando interfaces acionadas por voz disparará para incríveis 1000% em cinco anos.

Além disso, a voz não está mais sendo usada apenas para pesquisas online. As interfaces orientadas por voz agora estão sendo usadas em praticamente todos os lugares, desde ligar os alto-falantes até fazer anotações durante uma reunião.

Até a maneira como as empresas capturam e estimulam leads está sendo transformada. Em vez do processo tradicional de marketing e vendas que se parece com isto:

As empresas agora estão começando a mudar para o uso de estratégias de marketing de conversação usando mensagens em tempo real e chatbots para reduzir os tempos de resposta com leads em potencial e o progresso no processo de vendas.

A rapidez com que você responde aos seus leads é crucial porque suas chances de se conectar com o visitante do seu site e convertê-lo em um lead são 10x menores se você responder a eles após 5 minutos.

O provedor de plataforma de marketing baseado em contas, DemandBase, é uma empresa que já colhe os benefícios do uso de chatbots para gerar leads.

Ao substituir seus formulários de lead por um chatbot, o DemandBase converteu 33% dos visitantes que se engajaram com o chatbot em leads. Ao mesmo tempo, DemandBase gerou 150x mais leads qualificados em comparação com o uso de formulários de lead tradicionais.

No momento, os visitantes que se engajam com esses chatbots precisam digitar suas respostas. Mas com a forma como a tecnologia de voz está progredindo, as empresas seriam capazes de gerar leads com a ajuda de chatbots habilitados para voz.

Os chatbots habilitados para voz funcionam de forma muito semelhante aos chatbots tradicionais baseados em texto, com a principal diferença sendo como seus clientes e o chatbot se comunicam. Em vez de digitar sua pergunta, você diz ao chatbot.

Como resultado, seus visitantes não apenas receberão uma resposta imediata que pode encurtar seu ciclo de vendas, mas também terão uma experiência de usuário mais agradável.

A Manipal University, na Índia, gerou 9,5x mais leads em seu site, enquanto reduzia seu custo por conversão para apenas 4,5% com a ajuda de um chatbot habilitado para voz chamado Al Timey.

Desenvolvido por Triny.io, o chatbot dá as boas-vindas aos alunos em potencial assim que eles chegam ao site da universidade, percorre o processo de admissão e coleta seus e-mails para enviar informações adicionais.

3. Personalização é a nova otimização da taxa de conversão.

A otimização da taxa de conversão (CRO) não é a estratégia de geração de leads mais atraente nesta lista de tendências. No entanto, se você deseja obter mais leads para sua empresa, essa é uma tendência que você deve considerar.

O motivo é simples: o CRO pode aumentar seu ROI em até 223% enquanto reduz seu Custo por Aquisição em até 50% – mesmo se o volume de tráfego do seu site permanecer o mesmo.

Qual é a chave para melhorar com sucesso a otimização da taxa de conversão?

Personalização.

Os consumidores de hoje não apenas esperam que você possa antecipar seus desejos e necessidades, mas também desejam ser tratados como indivíduos únicos. Cada vez que visitam uma página de destino, eles fazem uma pergunta direta: “O que eu ganho com isso?”

É fundamental garantir que seu conteúdo responda às seguintes perguntas:

• O que você faz?
• Por que eu deveria me importar?
• Como eu acredito em você?
• Por onde começo?

Levando a personalização um passo adiante, agora, e aproveite os padrões de comportamento dos visitantes em seu site, especialmente quando se trata de postagens de blog e artigos que eles leem.

É possível que esse visitante seja alguém que está planejando começar (ou já começou) a construir uma startup e está procurando usar técnicas de Growth Marketing para lançar e escalar rapidamente.

Usar uma ferramenta como BrightInfo permite que você reúna dados sobre os tópicos que interessam a cada um de seus visitantes e, em seguida, recomende ofertas e recursos relacionados.

É essa técnica que ajudou a empresa de segurança cibernética BitSight a aumentar em 100% os leads gerados.

4. Uma ênfase crescente na narrativa centrada no público.

A narrativa da marca tem se mostrado uma estratégia de marketing eficaz por dois motivos.

Primeiro, todos nós amamos uma boa história. É uma forma divertida de aprendermos algo novo. Contar histórias era como os seres humanos aprendiam e transmitiam conhecimentos de uma geração para a outra muito antes da internet, ou mesmo da escrita, ser inventada.

Em segundo lugar, a narrativa da marca permite que você se conecte com seus clientes potenciais em um nível pessoal e emocional. Ser capaz de se conectar com seus clientes neste nível é crucial porque são as emoções de seus clientes que os levam a comprar, especialmente quando eles sabem que comprar um produto ou serviço os impedirá de perder ou perder algo. Os psicólogos chamam isso de aversão à perda.

No entanto, espera-se que a narrativa da marca abra caminho para a narrativa centrada no público porque é muito mais atraente do que a narrativa da marca.

Como o próprio nome sugere, a narrativa centrada no público é uma história contada da perspectiva de um cliente.

A razão pela qual esse tipo de narrativa é tão atraente é que combina o poder da narrativa e a prova social. Ambos os seus clientes consideram fatores importantes quando tomam uma decisão de compra.

O Airbnb é um dos precursores dessa tática de geração de leads por meio de sua plataforma “Histórias da Comunidade do Airbnb”, onde publicam regularmente histórias compartilhadas por seus clientes sobre suas experiências como anfitriões do Airbnb.

Ao compartilhar essas histórias, o Airbnb consegue três coisas:

• As histórias servem como prova social de como se tornar um anfitrião do Airbnb pode ser uma fonte de renda lucrativa. Em um espaço de anúncio pago, há uma grande oportunidade para geração de leads.
• Ao compartilhar as histórias desses anfitriões, o Airbnb também está promovendo esses anfitriões para seus clientes do Airbnb em busca de acomodações que se encaixem em seus orçamentos e necessidades.
• As histórias compartilhadas pelos anfitriões do Airbnb se concentram em como se tornar um anfitrião do Airbnb ajuda essas pessoas a viver seus sonhos, o que é algo que as pessoas desejam.

Quando combinados, esses três fatores ajudam o Airbnb a encorajar mais pessoas a se inscrever para se tornar um anfitrião do Airbnb ou aprender mais sobre como se tornar um.

5. A ascensão do conteúdo interativo.

O conteúdo interativo não é novo. No entanto, está voltando como um ímã de leads de alta conversão que as empresas estão usando em suas páginas de destino. 81% dos profissionais de marketing apontam que o motivo é que ele faz um trabalho muito melhor em captar a atenção do público-alvo em comparação com outros tipos de conteúdo.

Mais importante, o conteúdo interativo gera uma taxa de captura de lead mais alta do que o conteúdo estático.

Questionários como os que você encontra no Buzzfeed apresentam uma taxa média de captura de leads de 33,6% .

Enquanto isso, calculadoras como esta calculadora de orçamento de publicidade da Outgrow são 51% mais eficazes na geração de leads no estágio de consideração do funil de marketing.

A razão pela qual o conteúdo interativo funciona tão bem é que ele fornece uma maneira divertida de obter informações úteis e valiosas para seus visitantes. Para acessar essas informações, os clientes em potencial são obrigados a divulgar informações de contato.

E esse tipo de conteúdo pode ser útil em todas as fases do funil de marketing.

6. O micro-conteúdo está de volta com força total.

De histórias de Instagram de 15 segundos a anúncios de 5 segundos no YouTube e 140 tweets, mais e mais marcas estão agora voltando a usar a publicação de micro-conteúdo nas mídias sociais como uma forma de gerar leads.

Muito disso está na atenção extremamente curta que as pessoas têm quando estão online. Em média, as empresas têm apenas oito segundos curtos para captar a atenção do público.

A chave para usar isso com sucesso como parte de sua estratégia de marketing para 2020 está na frequência. Um estudo da Buffer revelou que postar até sete histórias no Instagram traria os melhores resultados.

Isso pode soar como muito micro-conteúdo para publicar. Mas essa é precisamente a estratégia que Gary Vaynerchuk usou em seu modelo de pirâmide reversa para aumentar seu número de seguidores e gerar leads para suas empresas e clientes.

A maneira como seu modelo de pirâmide reversa funciona é muito semelhante ao modelo de cluster de tópicos que muitos profissionais de marketing estão usando agora para gerar leads e melhorar suas classificações de pesquisa.

Esta é a aparência do modelo da pirâmide reversa:

O modelo da pirâmide reversa começa criando uma parte do conteúdo de formato longo. Normalmente, o conteúdo longo é um Artigo Pilar com uma frase de chamariz para baixar uma versão para impressão. Afinal, estudos mostraram que o conteúdo de formato longo tem melhor classificação no Google.

Em seguida, você pegará seções do Artigo Pilar e, em seguida, as usará para criar seu micro-conteúdo que você publicará em seus canais de mídia social.

Por exemplo, você pode criar cartões de cotação com uma única dica do Artigo Pilar e publicá-la no Instagram ou Facebook em seu feed, como uma história ou em ambos.

Outro micro-conteúdo que você pode compartilhar é citar uma estatística que você incluiu em seu artigo de pilar no Twitter.

Você também pode criar um artigo no LinkedIn sobre alguns dos insights que compartilhou no Artigo Pilar.

Todas essas partes do micro-conteúdo que você cria vinculam de volta ao seu artigo do Pilar, onde a conversão de visitante em lead ocorrerá.

7. O alinhamento da equipe de vendas e marketing será mais vital para a geração de leads B2B.

Assim como suas contrapartes B2C, as empresas B2B devem fornecer às contas de seus clientes conteúdo personalizado e experiência do usuário.

Por isso, não basta que sua equipe de marketing entregue os leads que considera qualificados para o mercado para sua equipe de vendas. Eles precisam trabalhar juntos tendo suas metas, objetivos e qualificações alinhados uns com os outros.

Dito isso, permita que sua equipe de vendas desempenhe um papel mais ativo durante o estágio de planejamento de suas campanhas de geração de leads e outras estratégias de marketing. Essa etapa é crítica, pois o processo de compra B2B é extremamente complexo.

Como são eles os encarregados de fechar os negócios para você, eles estarão na melhor posição para informar à sua equipe de marketing os gargalos e objeções que encontram que os impedem de converter um lead em um cliente.

Sua equipe de marketing pode, então, pegar essas informações e criar o conteúdo necessário para superá-las, aumentando suas taxas de conversão de leads para clientes.

O melhor momento para se preparar para as tendências de geração de leads em 2021 é agora.