A real proposta de valor de uma empresa está no Marketing

Growth-se ;0)

Por que proposições de valor bem-sucedidos exigem um esforço de equipe?

Como profissional de marketing ao longo da vida, estou ciente de que o desenvolvimento da proposta de valor é amplamente visto como uma “coisa” do profissional de marketing.

Mas o que realmente me impressiona é que essa visão estreita constitui o ponto crucial do problema de alinhamento que a maioria das empresas enfrenta. De acordo com minhas análises, quando as equipes de vendas e marketing de uma empresa B2B têm pontos de vista diferentes – sobre o que vender e para quem vendê-la – isso custa mais de 10% da receita a cada ano.

Mas não se trata apenas das equipes de vendas e marketing. Todos os funcionários nos seus vários níveis e departamentos organizacionais são responsáveis por entender a proposta de valor da empresa e garantir que ela seja entregue ao cliente. Da sua equipe de produtos ao seu departamento de contabilidade e atendimento ao cliente, é um trabalho de todos permanecer-se relevante para o cliente, independentemente de quão grande ou pequena seja sua empresa.

Simplificando, se sua organização, como um todo, não estiver em sintonia com seus clientes, não será possível inovar. E se você não consegue inovar, acaba se tornando obsoleto.

Então, como é que a sua proposta de valor está em sintonia com os seus clientes?

Na minha mente vem algo bem concreto e que abrange bem o perfil em diversas áreas:

Cálculo monetário – de benefícios financeiros com menos custo;

Único – coisas que os diferenciam dos concorrentes;

Gasto – quanto o cliente está preparado para pagar;

Impacto – como isso impactará positivamente o cliente;

Capacidade – o que você pode fazer para o cliente causar esse impacto;

Alinhado – às principais necessidades do cliente.

Sua equipe de marketing pode ajudar a direcionar a discussão sobre “qual é nossa verdadeira proposta de valor?”, Mas isso não é suficiente. A “fórmula” acima mostra que vários departamentos devem fornecer informações para garantir que a proposta de valor seja tangível e real, e não apenas um marketing fútil.

Deixe-me explicar: imagine que sua empresa forneça serviços de tecnologia para clientes corporativos de médio porte. Existem milhares de outras empresas que fornecem os mesmos serviços. Mas você aprendeu que há duas coisas que diferenciam sua empresa:

Você só conquista os seus clientes pelo que eles usam; em vez de um pacote típico de “tudo ou nada”. Seus clientes adoram isso porque sabem que podem escalar seus negócios com você quando for a hora certa e economizarão seu precioso capital para outros investimentos que afetam seu crescimento agora.

O processo de integração do cliente inclui um processo total e integrado entre departamentos e ações como missão, visão e seus valores para ajudar os clientes a aproveitar ao máximo o com você. Seus clientes encontram valor nisso: quando não são bombardeados com “sobrecarga de informações” quando visitam o seu site ou sua loja. Eles podem encontrar as respostas de que precisam, quando precisam.

Agora, vamos dar uma olhada em todos os departamentos que precisam se envolver para entregar esse valor a seus clientes. Seu departamento de TI deve garantir que os dados coletados do uso do cliente sejam precisos antes de enviá-lo para a equipe de contabilidade. Sua equipe de contabilidade deve garantir que a declaração de faturamento seja facilmente compreendida, convenientemente entregue e fácil de pagar. Sua equipe de vendas, atendimento ao cliente e equipe de treinamento precisam garantir que o processo de integração seja coeso e suave. E, claro, o seu produto tem que funcionar perfeitamente.

Por fim, uma etapa que muitas vezes não acontece nas organizações é que alguém precisa fazer o acompanhamento com o cliente para validar que o valor foi realmente entregue.

Então, pense sobre, criar e entregar a proposta de valor de sua empresa não é apenas um trabalho para o departamento de marketing. É um processo de reinvenção constante em que muitos departamentos diferentes precisam participar. Pelo que vimos, normalmente, produto, marketing, estratégia, serviços e vendas precisam dar as mãos quando se trata de criar a proposta de valor ideal.

Criando uma boa proposta de valor: por onde começar

O primeiro passo para criar uma proposta de valor impactante é reconhecer que sua mensagem atual não está produzindo os resultados que você deseja ver. Em seguida, ganhe a adesão de sua equipe de liderança para que seja hora de revisitar e atualizar sua mensagem para ser mais relevante e eficaz. Concorde com a definição de “proposta de valor” em sua organização.

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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