Seus vendedores estão preparados para os desafios exclusivos da venda virtual?

Antes deste mês, pelo menos 70% das ligações de vendas eram virtuais, segundo um estudo da Inside Sales. Com os efeitos da pandemia atual, esse número disparou.

Grandes plataformas de conferência na web estão ao alcance de todos, mas não cometa o erro de pensar que a tecnologia é tudo que você precisa.

Atenção e engajamento são difíceis o suficiente para entrar em uma reunião cara a cara. É ainda mais difícil na Web, quando você é uma imagem em miniatura em um aplicativo de conferência.

Com atenção limitada, vem menos engajamento. Para fechar negócios complexos e de alto valor, é necessário influenciar a parte da tomada de decisões no cérebro do comprador. Obter o máximo engajamento é um requisito mínimo para o uso da psicologia do comprador para influenciar negócios importantes.

Aqui estão três técnicas, apoiadas pela ciência, para atrair atenção e engajamento durante as chamadas de vendas virtuais.

3 técnicas de pesquisa para venda virtual

1. Forneça valor desde o primeiro minuto

Nunca foi tão importante iniciar uma reunião agregando valor.

Se você ainda não o fez, evite as perguntas do tipo “o que está mantendo você acordado à noite”, que certamente causarão uma reviravolta ou algo pior – a alternância de aplicativos. Em vez disso, lidere com a perspectiva única que você tem ao lidar com dezenas de empresas como a que você está falando. A descoberta é importante, mas somente após você ter estabelecido o valor.

Comece a reunião com uma ideia nova ou um desafio único que você identificou ao trabalhar no setor de seu cliente em potencial. Se o fizer, você irá:

• Entregar valor desde o início para que as pessoas vejam o benefício de prestar atenção
• Enquadrar a discussão em uma área em que você oferece um valor único
• Criar um espaço seguro para os clientes em potencial admitirem que têm um problema

2. Envolva seu público (mesmo que seja desconfortável)

Com a escassez de atenção e engajamento, seus vendedores têm medo de fazer qualquer coisa que possa afastar um comprador interessado.

De acordo com uma pesquisa com mais de 300 vendedores B2B, 42% dos vendedores tentam “reduzir o atrito” mantendo apenas a conversa verbal. E 46% dos vendedores adicionam apenas um mínimo de atrito , solicitando aos clientes em potencial que usem um link da Web para percorrer virtualmente um deck de vendas. O problema é que, ao não solicitar que seu público faça nada, você está facilitando o desligamento.

Um estudo da Corporate Visions descobriu que adicionar um pouco de atrito pode levar a uma conversa mais produtiva. Solicitar que um possível candidato anote algumas palavras ou desenhe uma figura aumentou a eficácia da mensagem, a credibilidade do vendedor e a recuperação de informações. E, em uma simulação ao vivo realizada em parceria com um cliente da área Corporate ano passado, o uso de recursos visuais interativos aumentou as vendas em 24%, mês a mês.

3. Apoie-se nos recursos visuais e torne-os dinâmicos

A experiência de compra virtual pode ser altamente perturbadora. Para capturar e manter a atenção das pessoas, seu deck de vendas precisa de muito mais animação, movimento e slides para superar o “limite de estimulação” do seu cliente em potencial.

De fato, uma pesquisa da Memzy mostra que você precisa aproximadamente três vezes o número de slides para comunicar a mesma quantidade de informações em uma conversa virtual .

Isso não significa que você deve incluir três vezes a informação. Os compradores lembrarão apenas 10% do que você disse 48 horas depois. Portanto, trata-se mais de identificar sua “mensagem de 10%” mais importante e de projetar seu convés de vendas para que seus clientes em potencial fiquem engajados e lembrem-se da sua mensagem na hora de comprar.

Verifique se você está pronto para o momento de venda virtual

A venda virtual agora é a nova norma. Se seus representantes de vendas não estiverem preparados com habilidades e técnicas adequadas para o ambiente de vendas virtual, você corre o risco de perder a atenção e o engajamento que são essenciais para a conquista de negócios complexos.

Usando as três técnicas acima e a pesquisa que as apoia, você pode garantir que sua empresa esteja pronta para vencer no momento da venda virtual.