As habilidades de vendas “tradicionais” são ainda relevantes?

Growth-se ;0)

Categorize este post como eu estou “pensando algo em voz alta”. Não sei o que penso sobre esse problema, por isso estou usando a postagem para me ajudar a pensar sobre isso e obter suas opiniões e ideias.

Todos conhecemos a história – a compra mudou profundamente, a compra complexa é caótica, precisamos ser focados no cliente / motivados, precisamos criar valor em todas as interações… ..

Ao mesmo tempo, os clientes têm muito mais fontes / canais de informações para ajudar nas suas decisões de compra, as tecnologias AI / ML tornarão menos necessárias as funções de vendas transacionais (isso não é novidade).

Além disso, temos a convergência de informações sobrecarregadas, aumento das fontes de distração, aceleração de mudanças e aumento vertiginoso da complexidade – nos mercados de nossos clientes, em suas próprias organizações, com concorrência / parceiros e dentro de nossa própria organização.

Diante de tudo isso, na maioria das vezes estamos treinando nossos vendedores nas mesmas habilidades que aprendi muitas décadas atrás, e meus antecessores aprenderam décadas antes disso.

Para ser justo, os programas de treinamento avançaram um pouco em sua implementação atual, embora muitos deles pareçam maquiados. Muitos estão aproveitando a tecnologia para favorecimento ou para fornecer ferramentas de suporte à implementação, mas quando falo com fornecedores e clientes, descubro as mesmas habilidades que aprendi: prospecção, qualificação, questionamento / compreensão / interpretação, manipulação de objeções, fechamento, demonstrações eficazes , venda competitiva, gerenciamento de territórios, gerenciamento de contas, desenvolvimento de estratégias de negócios, gerenciamento de pipeline, entendimento de tomada de decisão de clientes, compreensão de processos de compra, venda financeira, negociação, desenvolvimento de relacionamentos, vendas baseadas em confiança e assim por diante. Até mesmo os conceitos de venda baseada em insights são o reacondicionamento de programas de vendas consultivos, de soluções e focados no cliente dos anos 60, 70, 90. E há sempre um interminável treinamento de produtos (na verdade, a maior parte do treinamento de vendas acaba não sendo uma habilidade de venda, mas sim um treinamento de produto).

Correndo o risco de me repetir, esses programas foram atualizados na forma como estão sendo apresentados. Ao invés de fortemente focados na venda de produtos, eles utilizam uma linguagem mais focada no cliente, mas, sob as coberturas, eles não mudaram substancialmente. Caso contrário, por que os clientes se queixam constantemente de que os vendedores não entendem seus problemas e assim por diante.

Ao mesmo tempo, o desempenho de vendas continua a estagnar ou mesmo diminuir. A diferença entre o que os clientes consideram útil e a capacidade de vendas de ser útil está aumentando.

Ao mesmo tempo, os executivos de vendas e os executivos de habilitação de vendas estão tentando preencher a lacuna que cresce rapidamente entre o que os clientes querem / precisam e a capacidade / habilidades de vendas a serem executadas.

Sempre que possível, produtos / soluções estão sendo reempacotados para facilitar a compra / venda – em essência, “transacionalizar” o que tinha sido uma venda complexa. Em vez de fazer uma venda empresarial, estamos fazendo vendas individuais ou departamentais. Isso tem várias vantagens, os níveis de habilidade não precisam ser tão altos, podemos alavancar a especialização de funções com mais eficiência (criando linhas de montagem de vendas com widgets de clientes passando por cada estação) e podemos aproveitar efetivamente todas as habilidades de vendas tradicionais. Além disso, estas são as aplicações mais fáceis das tecnologias. Quanto mais “previsível” for o processo, mais ele poderá / será gerenciado por tecnologia, bots e agentes automatizados.

Onde isso pode ser feito, em todos os processos de vendas e entendimento de marca, mas quanto mais isso puder ser feito, mais nós e os clientes usaremos tecnologias para reduzir / eliminar a necessidade de vendedores. 

Mas há limitações para isso. Muitas das empresas SaaS originais descobriram que não podem dimensionar efetivamente essa abordagem (custos, recursos humanos e outros problemas). Muitos processos complexos de compra / venda simplesmente não podem e não devem ser “transacionados”.

À medida que olhamos para as mudanças que estão acontecendo com nossos clientes, seus mercados, sua concorrência, suas estratégias de crescimento, as complexidades internas que eles têm em fazer as coisas / alcançar seus objetivos e os desafios que enfrentam na compra. Surge a pergunta: “As habilidades tradicionais de venda nos ajudam a envolver nossos clientes de forma mais eficaz e impactante, ajudando-os a fazer as coisas?” Fica a dúvida, o que você pensa sobre?

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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