Houve muito debate entre os vendedores B2B sobre a aparência de um lead de inbound:

Com os leads de inbound para o seu site B2B, há conversões que são mais leads prontos para vendas e existem algumas que requerem nutrição.

No entanto, todas as conversões do site devem ser definidas como leads, alguns são mais prontos para vendas do que outras – tudo depende de onde elas estão no processo de vendas.

Vamos discutir os diferentes níveis do funil de vendas e marketing.

Parte superior do funil

Os principais leads de vendas do funil são leads passivos provenientes do site – os visitantes se inscrevem em um boletim informativo por e-mail, fazem o download de um conteúdo de liderança de pensamento etc. Essas conversões são provenientes de CTAs indiretos no site – essas pessoas não estão manifestando interesse diretamente no seu produto ou serviço, mas deseja oferecer voluntariamente as informações de contato para acessar um conteúdo.

Os leads do topo do funil precisam ser tratados com delicadeza, mas ainda são leads! Os assinantes de boletins de e-mail não devem ser contatados, exceto por meio do boletim de e-mail em andamento em que se inscreveram

No entanto, os visitantes que baixam conteúdo como white papers, guias, recursos etc. precisam ser tratados como leads viáveis ​​e promissores. Alguém na sua organização precisa ser responsabilizado por nutrir e fechar esses leads. Com downloads de conteúdo, é importante criar um caso de credibilidade por meio de conteúdo mais relevante. Por exemplo, se um visitante faz o download de um guia sobre como selecionar a empresa de contabilidade certa, uma pessoa de vendas ou marketing deve acompanhar manualmente o conteúdo relacionado ao download de conteúdo original, como um blog relacionado às práticas recomendadas de contabilidade ou um estudo de caso relacionado a indústria do cliente em potencial.

Meio do funil

O meio dos leads de vendas do funil demonstra mais intenção de compra do que o topo do funil. Esses leads são conversões no site, como um download de estudo de caso, solicitação de demonstração em vídeo etc. Essas conversões podem ainda não estar prontas para uma conversa de vendas diretas, mas estão próximas e precisam ser tratadas como leads sérios.

Infelizmente, esses são os leads do site B2B onde há mais debate sobre seu valor. Os downloads de estudos de caso precisam ser reconhecidos como dignos do tempo de um vendedor! A revisão de estudos de caso é indicativa de que alguém está considerando seriamente uma discussão de vendas e sua empresa está na lista restrita. A melhor maneira de acompanhar o download de um estudo de caso é não dar certo “para a jugular” e solicitar uma ligação. Em vez disso, siga com mais conteúdo relevante para o setor desse cliente em potencial. Acompanhe blogs relevantes, exemplos de projetos relacionados ao setor etc. Não solicite uma ligação imediatamente, aguarde pelo menos mais dois e-mails antes de solicitar uma ligação – a menos que o destinatário solicite uma.

Parte inferior do funil

Acredite ou não, é difícil convencer os vendedores de que os leads recebidos valem a pena. A parte inferior dos leads do site do funil são os visitantes do site solicitando diretamente uma consulta, telefonema, visita ao escritório etc. Argumentarei que esses leads são superiores à maioria dos outros leads porque um lead de entrada não precisa estar convencido de que precisa do seu produto ou serviço – eles já sabem e querem ser vendidos! À luz do COVID-19, os leads de entrada podem ser os únicos que chegam e cada um precisa ser tratado com cuidado e consideração.

Trate cada parte inferior do lead de entrada do funil como se fosse sua última e única oportunidade. Esse tipo de pensamento garante que você seja agressivo, atencioso e criativo com a maneira como aborda as necessidades e os objetivos desse cliente em potencial. Num futuro próximo, os leads de inbound serão os mais prontos para vendas e são a definição máxima de um lead de inbound. Não se esqueça de qualificá-los com antecedência no orçamento, cronograma, expectativas, etc., mas não torne a experiência muito qualificativa e proibitiva. À medida que você se qualificar, garanta que você está construindo valor em cada ponto de contato. Construir valor através de conteúdo de liderança de pensamento, exemplo de trabalho, depoimentos, referências, etc.

Esteja atento aos seus leads de sites B2B

Os leads B2B são, na verdade, qualquer pessoa que ofereça suas informações de contato através do seu site B2B, e precisamos tratar cada um com seriedade e com uma mentalidade positiva, especialmente à luz da pandemia do COVID-19.

Se você abordar cada lead com uma atitude otimista, é mais provável que ele seja fechado. Ser otimista transformará mais leads B2B em clientes!

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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