Praticamente todos os profissionais de marketing B2Bhconcordam que é essencial desenvolver as personas do comprador e aplicá-las em todos os aspectos de seus esforços de marketing. Mas, apesar desse reconhecimento, há muita variação e inconsistência na forma como as personas do comprador são desenvolvidas e aplicadas.

Antes de entrarmos nas etapas para o desenvolvimento de personas para a sua organização, vamos nos alinhar em alguns dos fundamentos e explorar algumas questões fundamentais relacionadas ao B2B Buyer Personas.

O que são personas do comprador?

As personas do comprador são representações gerais, semi-fictícias e compostas de seus clientes ideais. Eles são compostos em que mostram ou transmitem uma série de características importantes desses indivíduos. Eles são semi-ficcionais porque, embora nomes reais de clientes não devam ser usados, os dados reais dos clientes devem ser analisados ​​e aplicados no desenvolvimento de suas personas de compradores. E por último, eles são gerais em que eles não são um reflexo exato de qualquer cliente.

Quantas Personas Compradoras precisamos?

Não há um único número mágico de personas que as organizações devam ter. O importante é que suas respectivas personas reflitam seus principais tipos de clientes ideais e que os principais perfis de clientes secundários também sejam considerados.

Para alguns, identificar e articular personas “negativas” – tipos de pessoas que você não quer como clientes, também pode ser útil. As personas negativas podem incluir aquelas em certas indústrias ou aquelas com atributos que sugerem uma alta probabilidade de rotatividade ou mau ajuste.

Como o Buyer Personas é usado no marketing B2B?

Basicamente, os compradores ajudam-nos a personalizar e a aperfeiçoar o nosso alcance de marketing e mensagens de uma forma que melhor se adapte às necessidades dos respectivos tipos de clientes. Em outras palavras, eles fornecem uma estrutura para entregar as mensagens e ofertas corretas… para os clientes e prospects certos… no momento certo… e na maneira como cada um deseja recebê-los.

Por exemplo, diferentes personas compradoras podem ter diferentes pontos problemáticos que precisam ser refletidos em suas mensagens. Alguns podem ter preferências de informações que sugerem abordagens diferentes para o mix de marketing para acomodá-las. Outras características podem ajudar a informar os tipos de oferta que uma pessoa específica tem maior probabilidade de responder.

Passos para o desenvolvimento de grandes personas de compradores B2B

Com um entendimento das principais questões acima como pano de fundo, vamos seguir para as etapas de desenvolvimento de suas Personas de Compradores B2B.

Abaixo, vou explorar os principais passos que você deve seguir para desenvolver as personas corretas do comprador para sua organização. Certifique-se de reservar o tempo que for necessário para obter cada passo certo e certifique-se de procurar alinhamento e feedback das partes interessadas relevantes ao longo do caminho. Com esse princípio em mente, vamos aos passos:

Reúna os dados certos

Embora sejam fictícias, as personas do comprador devem sempre se basear em uma base de dados quantitativos e qualitativos precisos e relevantes. Obtenha dados quantitativos de fontes de dados internas (por exemplo, banco de dados de marketing) e complemente conforme necessário com dados secundários de fontes externas, como tendências de clientes e relatórios de estado do setor. Obtenha insights qualitativos por meio de conversas com partes interessadas internas importantes, entrevistas com clientes atuais ou potenciais ou relações com o setor. Aqui estão alguns exemplos dos tipos de dados a serem considerados:

Identificar e articular características comuns, pontos de dor e objetivos

Se os dados servirem de base para o desenvolvimento de personas de compradores, pense nessa etapa como a construção da estrutura de suas diferentes personas de compradores. Aqui, você começará a mapear e documentar os vários recursos e atributos que definem suas respectivas personas. Questões a considerar nesta fase devem incluir:

Adicione detalhes comportamentais para dar vida às suas personas

Agora que temos uma base e estrutura para nossas personas, é hora de realmente trazê-los à vida. Ultrapasse as balas e as características gerais aqui, adicionando detalhes comportamentais que soletram suas preferências exclusivas e mostre como é um “dia na vida” para cada um deles. As melhores pessoas compradoras introduzem modelos mentais nas mentes de sua equipe de marketing e de outros grupos de partes interessadas. Considerar:

Integre suas personas em seus esforços de marketing

Isso pode parecer um ponto óbvio, mas as organizações às vezes desenvolvem personas sem incorporá-las efetivamente à sua estratégia geral de marketing e aos planos de marketing que a apoiam. Outros fazem um bom trabalho ao incorporar personas desde o início, mas não se apegam a ele por tempo suficiente para instilar personas em sua cultura de marketing a longo prazo. Perguntas para pesar incluem:

E aí está, um modelo para o desenvolvimento de personas de compradores que você pode aplicar em todos os seus esforços de marketing B2B. Não se esqueça, as organizações mudam com o tempo e as pessoas também. Certifique-se de revisar criticamente e validar suas personas de tempos em tempos (pelo menos anualmente) para refletir quaisquer mudanças importantes.

Qualquer dúvida, só me chamar, será uma honra identificar suas personas ;0)

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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