Todo empresário quer fazer mais vendas. Infelizmente, quando pensam em vendas, muitos empreendedores evocam imagens do vendedor desprezível. Os filmes que descrevem os vendedores de carros usados ​​deram uma má reputação às vendas. As vendas entre empresas (B2C) de itens caros geralmente são negociações pontuais em que o vendedor está interessado apenas em uma vitória – mesmo que seja às custas do comprador. Embora esses tipos de vendas pontuais sejam raros, eles geralmente obtêm a maior parte da opinião pública quando o assunto das vendas surge, mas nada poderia estar mais longe da verdade em fazer mais vendas no mundo moderno. Fazer vendas tem tudo a ver com ter conexões mais profundas com algumas pessoas importantes.

Para fazer mais vendas hoje, você não precisa de truques de fechamento sofisticados ou táticas de pressão. Os melhores vendedores são aqueles que investem em cultivar e nutrir suas conexões comerciais e criar relacionamentos de longo prazo.

As pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam. Aqui está a pergunta de vendas de um milhão de dólares: como você faz com que alguém confie em você o suficiente para fazer uma introdução a um cliente importante? A resposta é construir relacionamentos mais profundos. A partir desses relacionamentos, as oportunidades de vendas frequentemente se materializam por conta própria.

De longe, a fonte número um de mais vendas são referências ou introduções boca a boca. Quem faz referências à sua empresa ou faz o possível para apresentar as principais apresentações? Clientes satisfeitos e membros da sua rede de negócios. Anteriormente, falei sobre maneiras de sobrecarregar suas referências de boca em boca. Hoje, porém, quero explorar uma maneira simples e gratificante de extrair o máximo valor da sua rede.

Todo mundo tem uma espécie de livrinho preto. Antigamente, era um livro preto físico em que você gravava números de telefone e anotações sobre todos os seus contatos. Hoje, o livrinho preto ficou digital.

Seu livro preto digital é frequentemente ignorado como uma das ferramentas de vendas mais valiosas que você tem à sua disposição, pois é muito fácil adicionar novos contatos. e, como resultado, temos muito mais conexões do que podemos gerenciar mentalmente. Muitas pessoas estão obcecadas com a quantidade de conexões que possuem, o que é uma métrica de vaidade. É muito melhor ter algumas conexões de qualidade.

Segundo o antropólogo britânico. Robin Dunbar, o número máximo de conexões que podemos gerenciar é 150. A teoria por trás do número de Dunbar é que todo mundo só tem tanta largura de banda emocional.

Ferramentas de mídia social como o Facebook e o LinkedIn fizeram com que o nosso pequeno livro preto aumentasse em proporções enormes. À medida que o número de contatos aumenta, a qualidade de cada conexão na sua rede diminui. Testemunhei esse fenômeno através de minha própria experiência pessoal e sei que você também. Se você é como eu, ocasionalmente encontra alguém da sua rede e experimenta aquele momento social constrangedor em que não consegue se lembrar do nome deles, muito menos de como você se conectou. Isso não significa que a interação não tenha importância, significa simplesmente que você alcançou as limitações do cérebro humano e esqueceu o valor da conexão devido ao número de Dunbar. Quando seu livrinho eletrônico preto de contatos excede a capacidade do seu cérebro de fazer conexões, o número de conexões deixa de ter importância.

Algum dia, todos nós podemos ter uma versão do Google Glass conectada a um sistema de gerenciamento de contatos que exibirá todas as informações pertinentes sobre alguém quando encontrarmos uma conexão perdida há muito tempo, mas, até que esse dia chegue, precisamos reconhecer que temos limitações no número de pessoas que podemos gerenciar mentalmente de forma eficaz.

Eu diria que, mesmo com 150 anos, esse número ainda é muito grande se você deseja criar relacionamentos mais profundos e significativos que o ajudarão nos negócios. Se você quer ser um fazedor de chuva, incentivo-o a fazer um inventário de suas conexões e encontrar de dez a quinze das pessoas mais valiosas da sua rede para o seu negócio ou carreira e concentrar-se no que você pode fazer por elas.

Atualmente, tenho mais de 15 mil contatos comerciais no LinkedIn. Também tenho centenas de contatos pessoais e comerciais na lista de contatos do meu telefone. O primeiro passo que recomendo é aproveitar ao máximo seus contatos existentes. Quando se trata dos que o ajudarão a fazer mais vendas, comece revendo sua lista de telefones e fazendo referência cruzada com suas conexões do LinkedIn. Verifique se todos os seus contatos comerciais no seu dispositivo móvel estão incluídos na sua conexão do LinkedIn. Caso contrário, entre em contato e conecte-se a eles no LinkedIn. O LinkedIn representará sua lista completa de todos os seus contatos comerciais.

Depois de ter todos os seus contatos comerciais no LinkedIn, exporte suas conexões do LinkedIn para uma planilha. 

Em seguida, faça uma lista curta de cinco a dez pessoas para as quais você gostaria de vender seu produto ou serviço e procure-as no LinkedIn.

NOTA: Resista ao desejo de simplesmente se conectar com a pessoa neste momento. É muito melhor obter uma introdução de uma conexão próxima que possa atestar e vender você como uma conexão valiosa do que tentar fazer a conexão você mesmo. Se você disser à conexão quão bom você é e por que eles devem aceitar sua solicitação de conexão, está se vangloriando. No entanto, se alguém fizer a introdução e disser o quão valioso seria para os dois se conectarem, é mais poderoso. Portanto, recomendo que você procure uma introdução de outra pessoa em vez de fazer isso por conta própria.

Por exemplo, se eu considerasse que um relacionamento com o vice-presidente de marketing da SCORE me ajudaria a fazer mais vendas ou me ajudasse em minha carreira, digitaria o nome dela no campo de pesquisa do LinkedIn. Se o resultado retornar como uma conexão de segundo grau, uma lista de suas conexões compartilhadas de primeiro grau estará contida em um link abaixo do contato.

A seleção do link fornece uma lista de conexões de primeiro grau na sua rede que conhecem a pessoa que você deseja desesperadamente conhecer. Revise a lista para ver qual das suas conexões de primeiro grau faria a melhor conexão estratégica para ajudá-lo a fazer essa conexão. Destaque-os em sua planilha ou copie-os para uma nova planilha, pois esses indivíduos se tornarão suas conexões estratégicas.

Ao revisar sua lista de possíveis conexões estratégicas, aqui estão algumas perguntas para se perguntar:

• O que eu tenho feito por eles ultimamente?
• Só os alcanço quando quero alguma coisa?
• É um relacionamento de mão única?

Você descobrirá que há um pequeno subconjunto de conexões com o potencial de fazer apresentações valiosas para indivíduos importantes ou encaminhar outras pessoas para o seu negócio. Como Harvey Mackay disse tão eloquentemente em seu livro com o mesmo nome, “Cave seu poço antes de ter sede”. Essas são as conexões com as quais você precisa passar mais tempo se envolvendo e compreendendo o que pode fazer por elas. Seu objetivo é elevar-se a um nível em que você se torne parte de uma lista restrita de conexões confiáveis ​​e se torne alguém em que se sente confiante, não prejudicará sua reputação se fizer uma introdução ou referência comercial importante.

Depois de ter uma lista de dez a quinze conexões estratégicas, comprometa-se a fornecer valor a elas. Como diz o ditado, “você tem que dar para receber”. Comprometa-se a fazer algo por eles pelo menos mensalmente nos próximos meses. Esta é uma maratona, não uma corrida. Quanto mais você faz por eles, mais significa para eles e mais eles farão por você. As conexões do LinkedIn representam conexões que você pode avaliar facilmente. No entanto, quão bem você os conhece – e, mais importante, quão bem eles sabem que você define quem fará o possível para ajudá-lo a ter sucesso.

Não basta perguntar: “ O que posso fazer por você? ”Em vez disso, diga a eles o que você fará por eles, como“ Adorei o seu artigo e vou distribuí-lo na minha rede para obter uma exposição adicional. Envie a eles um presente atencioso com uma nota personalizada para mostrar que você se importa com o relacionamento.

Somente depois que você reacender a conexão e fornecer valor a eles sem nenhuma expectativa de remuneração, você deve tentar solicitar uma introdução ou indicação. Mais frequentes do que um não, suas conexões estratégicas saberão quais conexões serão valiosas para você e sentirão a necessidade de retribuir e apresentá-lo sem nunca serem solicitadas.

A melhor introdução ou referência é feita pessoalmente com as três partes na mesma sala e ao mesmo tempo. Obviamente, você também pode fazer isso por meio de uma videoconferência. 

As vendas são frequentemente consideradas um jogo de números. Muitos empresários pensam que, quanto mais pessoas conhecem, maiores são as chances de alguém fazer uma introdução importante ou encaminhar alguém para seus negócios. No entanto, não é “Quem você conhece”, mas “Quem conhece você” que o ajudará a fazer mais vendas. Como todos têm mais conexões do que o cérebro pode se lembrar fisicamente, o vendedor mais experiente sabe que não é a largura das conexões, mas a profundidade que você tem com algumas conexões estrategicamente importantes que fornecem o capital da conexão para realizar mais vendas.

Quem está na sua lista curta das relações comerciais mais importantes que estão em posição de ajudá-lo a fazer mais vendas?