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Como manter o alinhamento de vendas e marketing em uma configuração remota

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Você está preocupado que sua equipe de marketing e vendas esteja desalinhada? Essa ansiedade dobrou agora que você está trabalhando em um ambiente remoto? Não se preocupe!

Ao utilizar as estratégias certas, como comunicação e objetivos claros, você poderá desfrutar de uma forte parceria de vendas e marketing. Continue lendo para obter algumas dicas e práticas recomendadas.

Verifique se você tem seus processos no lugar

Se você está apenas começando a alinhar suas equipes de vendas e marketing, organize algumas reuniões através do Zoom ou outra plataforma para discutir os processos de cada departamento e como eles se conectam. Crie um documento em que todos os envolvidos possam seguir o que foi revisado. Certifique-se de revisar:

  • Seus estágios do ciclo de vida e o que cada um significa. Se você estiver usando o HubSpot, há etapas do ciclo de vida padrão , mas é sempre útil revisitar o que cada etapa implica para o seu negócio. Por exemplo, as vendas podem saber o que “oportunidade” significa imediatamente, mas o marketing pode não ter certeza.
  • Quais ações um usuário deve executar para se tornar um MQL ou SQL . Um MQL é um lead qualificado de marketing, enquanto um SQL é um lead qualificado de vendas. Embora a definição não varie, as ações que uma pessoa toma para se tornar uma diferem de empresa para empresa. Seus leads podem se tornar MQLs após abrir uma certa quantidade de e-mails e se tornar SQLs após solicitar uma demonstração. Seja qual for o caso, verifique se todos estão cientes.
  • Como é a jornada do seu comprador. Novamente, isso muda dependendo da sua organização. Também está vagamente vinculado às suas qualificações MQL e SQL, mas você precisa determinar o que acontece em cada estágio da jornada específica do comprador. No estágio de conscientização, seus leads podem ler blogs ou infográficos antes de passar para os seminários on-line de produtos. O esboço de cada etapa mantém as duas equipes focadas no papel de cada departamento. Além disso, ele pode ajudar a revelar quaisquer lacunas de conteúdo que você possa ter e quem deve ser responsável por pesquisar, criar e editar.
  • Como é o seu procedimento de entrega. Talvez o processo mais importante seja criar uma transferência sólida para as vendas, o que garante consistência na entrega e qualidade dos leads. Um processo de transferência considera os fatores mencionados acima, mas também fatores de como as vendas serão alertadas sobre novos SQLs. Determine se você automatizará isso através de uma tarefa no HubSpot, o marketing informará manualmente as vendas ou algo mais.

Criar um contrato de nível de serviço (SLA)

Se você ainda não possui um SLA entre vendas e marketing, agora é a hora de criar um. Um SLA é um contrato que estabelece um conjunto de entregas que uma parte, como marketing, concordou em fornecer a outra, como vendas. Essencialmente, seu SLA detalha o que cada departamento precisa fazer para ajudar a gerar receita para seus negócios. Depois que as duas equipes se reuniram para revisar suas funções e processos, a criação de uma deve ser simples. Deve incluir:

  • Os objetivos individuais do seu departamento de marketing e do seu departamento de vendas. Por exemplo, o marketing pode precisar fornecer um número especificado de leads para vendas a cada mês, enquanto as vendas precisam acompanhar esses leads em um determinado período de tempo.
  • Os recursos necessários para ambas as partes serem bem-sucedidos. Esta parte do seu SLA deve detalhar o que cada equipe pode precisar dos diferentes departamentos para atingir seus objetivos. Isso pode ser qualquer coisa, desde relatórios de status semanais ou consultoria sobre vendas.
  • Pontos de contato para cada equipe. Nomeie alguém de cada departamento para cuidar das metas de seus departamentos e anote-as.
  • O que precisa ser feito se seus objetivos não forem alcançados. Pense nisso não como uma punição, mas como uma oportunidade para crescimento futuro. Se suas metas mensais ou trimestrais não forem cumpridas, documente como cada equipe avançará para compensar qualquer possível perda de receita.

Com um SLA em vigor, as vendas e o marketing podem dar suporte e acompanhar um ao outro com base em objetivos numéricos concretos. Ajuda a eliminar o “jogo da culpa“, concentrando-se no que precisa ser feito por cada membro da equipe. Para obter melhores resultados, documente, distribua e armazene em algum lugar onde as pessoas certas possam acessá-lo facilmente.

Integre sua automação de marketing ao seu CRM

As vendas passam a maior parte do dia no CRM da sua empresa, enquanto os profissionais de marketing estão colados ao software de automação de marketing. Como resultado, pode ser difícil ver o que está acontecendo em cada sistema e como isso afeta o outro departamento. Se você tem flexibilidade para assumir um grande projeto, considere integrar seu sistema de CRM à sua automação de marketing. Uma integração de CRM permite que seus dois sistemas funcionem juntos sem problemas.

Quando as mudanças são sincronizadas imediatamente, as duas equipes terão uma melhor compreensão do que a outra está fazendo. Isso aumenta a comunicação e a compreensão do que está acontecendo.
Também existem outros benefícios para uma integração, como campanhas de marketing mais fortes devido a melhores dados, comunicação de vendas automatizada e priorização de leads.

Mas, uma integração é um empreendimento massivo. Se você não conseguir integrar seus dois sistemas, tente usar as plataformas de automação de CRM e Marketing da HubSpot, em vez de uma combinação de outras soluções. Eles são criados para serem mais intuitivos entre si e as duas equipes experimentam uma interface de usuário semelhante. Da mesma forma, você pode alternar entre marketing e vendas se tiver as permissões corretas para poder ver o que cada departamento está fazendo.

Reuna-se

Estar em um escritório concede a você a chance de simplesmente parar na mesa de alguém para fazer perguntas. Quando você trabalha remotamente, é mais importante do que nunca estabelecer reuniões regulares no Zoom ou no Google Hangouts para permanecer conectado. Você deve agendar várias, incluindo:

  • Reuniões de integração. Para qualquer novo membro da equipe de vendas ou marketing, planeje uma reunião de integração para revisar seu SLA e atualizá-lo.
  • Reuniões semanais ou quinzenais. Para acompanhar o progresso um do outro, faça com que seus pontos de contato se encontrem semanal ou quinzenalmente para revisar MQLs, SQLs, negócios, oportunidades, ideias de geração de leads, necessidades de conteúdo, conceitos de campanha e muito mais.
  • Sessões de brainstorming. Parou para novo conteúdo de marketing? Não sabe ao certo como escrever um e-mail de vendas persuasivo? Realize uma reunião de brainstorming para colaborar e encontrar maneiras de impulsionar suas equipes para a frente. Você também se beneficiará de saber qual conteúdo é necessário e o que está no pipeline.

Criar relatórios Multi-Touch

Você já deve criar e compartilhar relatórios diferentes entre si, como previsões de negócios, totais de atividades da equipe, visitas ao site e muito mais. Mas um que pode beneficiar seus departamentos (e sua empresa como um todo) é um relatório de atribuição multitoque.

Um relatório de atribuição multitoque mostra todas as interações que um cliente realizou na jornada do seu comprador que os levou a encobrir. Ao fazer isso, fornece crédito a todos os envolvidos, destaca quais atividades de marketing e vendas funcionam melhor e oferece áreas de melhoria.

Confiar um no outro

Confiar em seus colegas de trabalho é mais crítico do que nunca em um ambiente remoto. Quando você não consegue ver alguém, pode assumir automaticamente que eles estão atrapalhando o Hulu e não estão funcionando – o que não é o caso. Tente o seu melhor para apoiar os membros da equipe, nunca apontando o dedo um para o outro se algo der errado. Em vez disso, revise o que deu errado e trabalhe em conjunto para que você possa fazer o próximo acordo.

Da mesma forma, não microgerencie um ao outro, mas tente estender a mão sobre Slack ou Zoom para fazer check-in ocasionalmente. Alguém pode precisar de ajuda com uma peça de ativação de vendas, enquanto outro precisa de conselhos sobre como se envolver com uma liderança por telefone. Acima de tudo, apoiem-se. Confie um no outro e entenda que cada departamento está trabalhando duro para gerar receita para sua organização.

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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