Toda empresa precisa crescer. No entanto, na economia centrada no cliente de hoje, simplesmente procurar novos clientes não é suficiente. Hoje, as empresas buscam implementar uma estratégia de expansão do cliente.

A expansão do cliente não significa pressionar os clientes atuais a gastar mais; em vez disso, trata-se de criar um valor extra do qual os clientes se beneficiarão. Os clientes estão dispostos a pagar por esse novo valor, o que ajuda a aumentar a receita da sua empresa. Pense na expansão do cliente como um desafio para o seu negócio se tornar ainda melhor, permitindo que você e seus clientes cresçam juntos.

O que é uma estratégia de expansão do cliente?
Uma estratégia eficaz de expansão do cliente começa com o tempo necessário para entender o que seus clientes desejam alcançar usando seu produto. Todos os clientes que compraram seu produto fizeram isso com um objetivo específico em mente. Quando os clientes começaram a trabalhar em direção a esses objetivos durante o estágio de integração, foi a primeira vez que obtiveram valor. Estar atento às metas de seus clientes o ajudará a identificar oportunidades de aumento de vendas que oferecem valor adicional a eles.

Em nossa economia centrada no cliente, as renovações são mais importantes do que nunca. Eles são uma fonte robusta de crescimento para qualquer modelo de negócios de receita recorrente, mas não espere até o último minuto. Garanta uma renovação, cumprindo suas promessas e agregando valor ao longo de toda a jornada do cliente. Vamos dar uma olhada nas principais considerações para oferecer valor adicional alinhado às metas de seus clientes.

Dicas para melhorar sua estratégia de expansão para clientes
O comportamento do cliente pode fornecer pistas sobre onde o cliente está indo em sua jornada e, com um olhar atento e perguntas cuidadosas, você pode encontrar oportunidades de expansão à medida que elas surgirem. Por exemplo, se você perceber que um cliente está crescendo, ele pode precisar de novos recursos ou licenças adicionais. Essa é a maneira ideal de abordar as vendas diretas: apenas faça uma venda cruzada se isso realmente beneficiar o cliente.

Aqui estão algumas dicas para melhorar sua estratégia de expansão do cliente:

Usar segmentação: você pode usar a segmentação para agrupar clientes que têm objetivos e comportamentos semelhantes. O alinhamento de clientes por necessidades compartilhadas facilita a personalização de mensagens personalizadas e a identificação de oportunidades de expansão por segmento.
Aprenda a identificar uma oportunidade de expansão: para fazer isso, comece com clientes que não estão em escalações. Aguarde a conclusão da integração e analise os níveis de alto uso de produtos, superutilização e dados de utilização de licenças. Quais recursos um cliente está usando? Quais recursos eles devem usar? Descubra quais serviços ou recursos oferecerão aos clientes essa vantagem extra.
Lembre-se das estratégias de expansão em todas as etapas da jornada: promova alta utilização do produto e licenças em todas as etapas. O que você está fazendo desde o início para melhorar a experiência e aumentar o valor do investimento? Um processo eficaz de integração deve configurar os clientes para o aprendizado contínuo durante toda a jornada do cliente. Os clientes que desejam renovar devem sentir-se seguros de que são apoiados e têm recursos para as melhores práticas – e sentem que são mantidos informados. No estágio de adoção, forneça várias oportunidades para que os usuários aprendam recursos mais avançados ou novos.
Otimize a expansão do cliente: Antes de fazer uma oferta de expansão, saiba toda a história da conta. Por exemplo, o cliente tem um novo ponto de contato? Nesse caso, você pode esperar para apresentar oportunidades de expansão até que o novo contato seja totalmente integrado. A equipe do cliente foi adquirida por outra divisão? Isso pode dar a você a chance de expandir o uso do produto para o restante da nova divisão ou aumentar as licenças. Um CSM ou representante pode vir preparado com os dados mais recentes do cliente para mostrar como o produto está sendo usado hoje, o valor que ele trouxe e as metas do cliente alcançadas. Ou talvez um cliente tenha alta utilização de licença para apenas um produto, mas você identifica que eles podem se beneficiar do uso de um produto adicional. Nesse caso, é uma ótima oportunidade de venda cruzada.
Reúna dados do cliente em um só lugar: as expansões do cliente dependem de dados, incluindo históricos detalhados do cliente. Todo membro da equipe que interage com um cliente deve ter acesso a essas informações para entender completamente a jornada do cliente. Usando dados facilmente compartilháveis, cada membro da equipe pode acompanhar e analisar o progresso da expansão de cada cliente.
A implementação dessas dicas pode ser difícil de executar manualmente ou sem software que ofereça todos os recursos necessários. O crescimento centrado no cliente é o futuro dos negócios com um modelo de receita recorrente. Se você estiver pronto para começar a identificar quais clientes estão prontos para expansão, tente usar o software de sucesso do cliente que ofereça recursos projetados para ajudá-lo a alcançar suas metas de sucesso.

Melhore sua estratégia com o software certo
Uma plataforma de sucesso do cliente oferece a visibilidade necessária para entender as metas dos clientes, acompanhar o progresso e responder ao comportamento que indica que eles poderiam usar uma oferta de expansão. Ele reúne dados de clientes de uma variedade de fontes e os apresenta em uma visão que facilita a identificação das informações e torna os dados acionáveis. Ele fornece essa inteligência a todos os membros da sua organização, facilitando a identificação de clientes prontos para expansão. Dê à sua equipe um processo que orienta os CSMs sobre a melhor forma de acompanhar a oportunidade de expansão.

Lembre-se de que fornecer valor adicional é a força motriz da expansão do cliente. Seus clientes são seus melhores advogados; portanto, continue a aumentar seu produto, serviços e eficiência junto com eles para ajudá-los a brilhar.

A Neto Angel oferece uma plataforma de sucesso para o cliente que pode ajudá-lo a ativar um sistema de alerta precoce para identificar oportunidades de expansão e tomar medidas imediatamente. Topa o desafio?