Várias conversas recentes com novos empreendedores, bem como donos de empresas veteranos, foram sobre o tema da entrada em um novo mercado ou novo segmento de clientes. Em cada caso, uma preocupação principal era uma estratégia para mitigar o risco de entrada. Embora cada pessoa reconheça que existe sempre um certo grau de risco, ela quer explorar como minimizá-lo.

Discutimos a importância de ter clareza com base nos dados sobre as necessidades e desejos do cliente e o grau de concorrência. Também mencionamos a importância de realizar pesquisas para validar o mercado, estimar o custo de entrada, definir e estabelecer uma proposta de valor única e atraente, e desenvolver uma estratégia e um plano de entrada no mercado.

A estratégia é crucial para mitigar o risco. Freqüentemente, há várias estratégias a serem consideradas e avaliadas. Munido de insights e da estratégia certa, você aumenta as chances de sucesso, economiza dinheiro e melhora sua velocidade de lançamento no mercado.

O ecossistema do mercado serve como um bom ponto de partida

“Onde está um bom ponto de partida para desenvolver a nova estratégia de entrada no mercado?” reflete a pergunta que fazemos com mais frequência. Sempre respondemos com uma contra-pergunta: “O que você sabe sobre o ecossistema do mercado em que deseja entrar?”

Cada mercado possui um ecossistema.

Vamos definir rapidamente o que entendemos por ecossistema para que estejamos na mesma página.

O dicionário define um ecossistema como “uma comunidade que trabalha junto com seu meio ambiente, funcionando como uma unidade”. Podemos aplicar essa definição ao ambiente de negócios. E descreva um ecossistema de negócios como a rede de entidades independentes ou membros que funcionam juntos para formar uma comunidade de mercado.

Usando essa descrição, isso significaria que o mercado seria composto de membros compradores, vendedores, influenciadores, canais e fornecedores. Os membros compradores seriam vários tipos de clientes. Os membros vendedores incluem você e todos os seus concorrentes, diretos e indiretos. Analistas, membros da mídia, associações comerciais, etc. são membros influenciadores. As entidades que fornecem produtos para você, seus concorrentes e seus clientes estão entre os membros fornecedores. Os canais seriam aqueles que ajudam a facilitar a entrega da oferta do vendedor ao comprador.

Ao mapear todos os membros do ecossistema e como eles se relacionam entre si, você pode identificar onde há oportunidades de entrada no mercado.

Por exemplo, tornar-se ou criar um programa de afiliados ilustra uma estratégia de canal. Um mapa do ecossistema ajudaria a identificar potenciais afiliados, ou seja, pessoas que estão conectadas aos membros compradores que considerariam benéfico oferecer um produto da empresa a seus compradores.

Os mapas do ecossistema também podem ajudar a identificar nichos ou parceiros potenciais que têm acesso a um nicho. É uma ferramenta inteligente porque ajuda você a ver quem está e quem não está conectado. Com um mapa de ecossistema, você pode ver quais mercados / compradores estão conectados a quais concorrentes, a quais influenciadores e entre si. O mapa pode ajudar a estratificar o membro comprador, por exemplo, em mercados de primeiro, segundo e terceiro níveis ou ver grupos de mercado. Ele também fornece uma visão de onde você pode construir um influenciador mais direcionado ou uma estratégia de engajamento de colegas. Você pode ver onde há oportunidades para superar os concorrentes mais fracos.

Se você está tentando entrar em um novo mercado ou novo segmento de clientes, encorajo você a criar um mapa do ecossistema para ajudá-lo a navegar e identificar oportunidades de crescimento. Isso ajuda a mitigar o risco. Como qualquer modelo ou mapa, os desafios geralmente estão na construção da estrutura e na aquisição dos dados.