É hora de obter vendas e marketing no mesmo barco

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Quando marketing e vendas compartilham uma visão comum da jornada de seus clientes, pontos de conversão e o que é um bom líder, eles cooperam melhor e aumentam seu pipeline de vendas e conversões. E crie uma experiência geral melhor para os compradores também.

Mas como esses dois departamentos podem alinhar suas visões e definições, quando operam de perspectivas diferentes e com um nível de urgência diferente? Quais táticas eles podem empregar e como a tecnologia pode facilitar suas vidas?

Um ditado popular diz que “as mulheres são de Vênus e os homens são de Marte”.

O mesmo pode ser dito sobre marketing e vendas; até 2020, eles continuam sendo dois departamentos separados, com objetivos distintos e comunicação limitada. Na minha própria experiência de trabalhar com grandes empresas e startups e depois com uma startup de SaaS, esse cenário se manteve. Raras eram as ocasiões em que as vendas realizavam as mesmas reuniões com o pessoal de marketing e, quando isso acontecia, não era para cooperar e trabalhar em direção aos mesmos objetivos.

Por que isso (ainda) está acontecendo?

  • Objetivos: os vendedores têm uma meta de vendas a atingir, e são avaliados com base no impacto que causam no crescimento dos negócios. Por outro lado, o pessoal de marketing é avaliado na maioria das vezes no volume de trabalho (número de postagens no blog, visitas ao site geradas, eventos etc.).
  • Senso de urgência: os vendedores têm pouca paciência, precisam fechar negócios rapidamente, não gastar tempo alimentando leads frios. O marketing não terá necessariamente o mesmo nível de urgência.
  • Definição: descobri com tanta frequência que um lead qualificado significa coisas diferentes para marketing e vendas
  • ROI e impacto no crescimento: contanto que muitas empresas não avaliem o impacto que o esforço de marketing exerce sobre o crescimento geral dos negócios, o pessoal de marketing não estará na mesa e suas informações não serão tão valorizadas quanto as informações dos vendedores.

Os compradores de hoje têm uma jornada fragmentada em várias plataformas (site, mídia social, sites de revisão, anúncios) e dispositivos. Agora, 90% dos compradores B2B revertem o funil de vendas, repetindo e repetindo pelo menos uma ou mais tarefas na jornada do comprador, de acordo com a pesquisa da Forrester.

Nesta complexa jornada de compra, os compradores podem entrar em contato com marketing e vendas várias vezes. As empresas não podem se dar ao luxo de apresentar perspectivas antes de estarem prontas para comprar, nem podem manter clientes em potencial no banco de dados. Ou converse com os compradores no momento certo, sabendo muito pouco ou nada sobre as interações anteriores que esses clientes potenciais tiveram com a marca.

Então, como as empresas podem remover o atrito na jornada de seus clientes e vender de forma mais inteligente e fechar mais negócios?

1. Trabalhar juntos na definição de perfis de personalidade do comprador

Quando todos entendem quem é o cliente ideal, quais são seus pontos e desafios, quais são as palavras exatas que usam para descrever seus desafios, tudo fica claro. O marketing tem um roteiro a seguir para que eles possam procurar as perspectivas corretas:

  • eles podem criar o tipo de conteúdo no qual os compradores estão interessados;
  • promovê-lo no ambiente certo;
  • determinar quais são os leads de estágio, com base no conteúdo consumido e nas interações.

É por isso que os perfis de persona do comprador precisam ser co-criados por vendas e marketing.

Portanto, ao criar sua personalidade de comprador, verifique se seus colegas de vendas estão envolvidos e faça perguntas relacionadas a:

  • Como eles normalmente executam a primeira reunião, uma segunda reunião, uma reunião de encerramento;
  • Quem participa dessas reuniões (quais são as funções de trabalho dos participantes);
  • Quais são as perguntas mais frequentes;
  • Quais documentos ou tipo de informação geralmente são solicitados.

Sem essa inteligência, a criação de conteúdo é como filmar no escuro; o marketing não saberá quais tópicos devem ser abordados e qual é o ajuste para qual estágio do ciclo de compra.

2. Concorde com uma definição comum de MQL

Um MQL (líder qualificado em marketing) é uma pessoa que realizou ações específicas em seu site, como fez o download de um tipo específico de conteúdo ou se inscreveu para uma demonstração gratuita. Ou realizou uma combinação de ações, como baixar um e-book relacionado ao produto e visitar a página de preços três vezes, por exemplo.

O marketing e suas contrapartes de vendas precisam ser muito específicos sobre qual é o ponto de conversão que um lead precisa passar para se qualificar. Um lead que baixou um infográfico ou um relatório de tendências do setor está qualificado ou não? Os pontos de conversão parecerão diferentes para empresas diferentes, mas concordar com uma definição clara elimina a frustração na linha.

Idealmente, sua equipe de marketing e vendas examinará os pontos de conversão do site e decidirá quais sinais de conversão indicam que um lead está pronto para ser transmitido às vendas e quais precisam de mais cuidados.

3. Estabeleça o acompanhamento adequado de leads qualificados

Com que rapidez o acompanhamento das vendas? Eles vão ligar para os clientes em potencial ou enviá-los por email? Quantas vezes as vendas devem acompanhar?

Um estudo da Harvard Business Review mostra que você tem uma probabilidade 400 vezes maior de obter uma resposta se ligar para os clientes em potencial dentro de 5 minutos após o download do conteúdo.

O acompanhamento rápido e consistente está se tornando cada vez mais importante, portanto, estabelecer previamente um processo de acompanhamento e implementá-lo aumentará sua taxa de sucesso.sales_to_marketing_handoverLíder em Marketing Qualificado

4. Faça uma entrega abrangente

Para garantir que leads qualificados sejam assumidos com sucesso pelas vendas, as informações precisam passar em tempo real. E é aí que a tecnologia é útil. As plataformas de automação de marketing, como HubSpot ou Mautic, permitem o envio de notificações em tempo real quando um novo lead se transforma em um lead qualificado.

Como os leads são atribuídos às vendas, todo o histórico de interação desse lead também está sendo transmitido.

Dessa forma, os vendedores podem obter informações valiosas sobre quais problemas um determinado cliente em potencial pode enfrentar e o que mais interessa, com base no conteúdo baixado, em quais páginas eles visitaram, em seminários on-line ou em outros eventos on-line nos quais se inscreveram. E quando os vendedores chamam de preparados, os clientes em potencial também têm uma experiência melhor, pois não precisam repetir os mesmos detalhes que comunicaram anteriormente ao marketing.

Vendas e marketing não são mais dois departamentos distintos com objetivos distintos. Ambos precisam trabalhar no sentido de expandir os negócios, atraindo, convertendo, alimentando leads e fechando os leads adequados aos clientes. A mentalidade, processos e tecnologia certas podem capacitá-los para melhor alinhar e aumentar o impacto.

O que achou, como dizia Senhorzinho Malta, estou certo ou estou errado?

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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