Nos dias de hoje, com a tecnologia avançada na ponta dos dedos, é difícil imaginar um mundo em que você não tenha um lugar para capturar leads. É difícil imaginar um mundo sem um mecanismo de pesquisa que permitisse fazer um lance para que um ponto aparecesse na parte superior da página de resultados. É difícil imaginar um mundo em que cada lead capturado tenha que ser seguido manualmente.

Esse mundo existiu no passado não tão distante – foi há apenas 13 anos.

Dessa necessidade surgiu uma nova maneira de pensar, seguida de uma nova categoria de tecnologia: a automação de marketing.

No entanto, à medida que aprendemos mais sobre como crescer e dimensionar negócios de forma eficiente e eficaz, surgiram novos desafios. Estamos, mais uma vez, mapeando novos territórios em marketing com novas questões em busca de soluções.

O que o futuro guarda? Como o marketing está sendo reinventado?

Eu me identifico muito com os pensamentos de Jon Miller, CEO da Engagio. Jon liderou a inovação e as novidades de automação de marketing quando iniciou o Marketo, há 13 anos, e agora está procurando reinventar o marketing novamente na era moderna de hoje.

Aqui está o pensamento do Jon.

TRANSCRIÇÃO :

Jon: Sim, o marketing mudou muito nesses últimos 13 anos. Quando você pensa sobre isso, em 2005, quando estávamos iniciando o Marketo, o Google AdWords tinha apenas alguns anos. E os profissionais de marketing, na verdade, estavam gerando leads com qualquer tipo de escala. Por causa de coisas como o Google AdWords estar disponível há pouco tempo.

E assim, o problema do negócio na época era conseguir um lugar para capturar esses leads, armazená-los e fazer algo com eles. E assim, ferramentas como o Marketo e as outras ferramentas de automação de mercado evoluíram realmente para resolver esse problema de negócios. E toda a categoria foi criada em torno do que é ótimo, mas o mundo está mais complicado agora.

Tem muita mudança.

Jon: Sim, não se trata apenas de gerar leads de um formulário on-line e fazer algo com ele. Algumas das grandes mudanças, obviamente, uma que recebe muita atenção hoje em dia é que as pessoas estão percebendo que no mundo B2B você não está vendendo apenas para um lead. É sobre contas, é sobre comprar centros, é entender as interações entre pessoas diferentes. Com muita frequência, o que acontece em um mundo baseado em leads, que você obtém com a automação de marketing tradicional, é que a nova liderança aparece, e talvez o SDR continue.

E talvez ou talvez não o qualifiquem, dependendo de ser uma pessoa júnior. No dia seguinte, outro lead da mesma empresa entra, ele é encaminhado para a mesma pessoa, quem sabe? Eles perdem o fato de que você está obtendo esse múltiplo agregado de sinais quando vive nesse tipo de mundo desarticulado e baseado em leads. Essa é uma grande mudança que aconteceu nos profissionais de marketing. De certa forma, percebemos que, para vender grandes contas sérias e sofisticadas, não podemos simplesmente estar no modelo baseado em leads.

Eu continuaria por horas, mas apenas uma outra mudança importante é o surgimento de modelos recorrentes de receita. O SaaS era cedo naquela época, agora é exatamente assim que você vende coisas, sejam serviços de máquinas de barbear ou refeições ou software empresarial. Como resultado, a estrutura de marketing precisa mudar. Ferramentas como o Marketo foram construídas com um modelo mental de obter o novo cliente.

Jon: Uma vez que a cotação na pessoa se torna uma cotação no cliente, o que é feito.

Brandon: Sim, é para o próximo.

Jon: No Marketo, se geramos uma resposta de alguém que trabalhou com um de nossos clientes, nem contávamos, porque esse não era o modelo. O modelo é novo, novo e novo. O mundo da receita recorrente, grande parte da receita vem pós-venda.

E isso significa que a forma como pensamos sobre as mudanças no funil, a maneira como pensamos sobre como tratamos as mudanças nos leads, significa entender que existem diferentes centros de compras dentro de uma conta. Isso precisa mudar também. Portanto, a ferramenta de automação de mercado tradicional não foi criada para resolver essas coisas. Eu estava tentando fazer esse novo tipo de marketing na Marketo, cinco, seis, sete anos atrás, e percebi como é difícil lidar com uma infraestrutura baseada em leads.

Isso é o que me levou a começar o Engagio. Tudo bem, vamos construir soluções que complementem sua automação de marketing para que você possa adicioná-la à sua pilha de tecnologia existente, mas basicamente preenche esses buracos para que você possa usar as coisas que você tem, mas trazer essa lente mais excêntrica, centros de compra pré / pós-venda completos todas essas coisas boas.

Eu acho isso excitante. Acho que, como profissional de marketing, é mais difícil do que nunca hoje e acho que, como nós, profissionais de marketing precisamos intensificar e mudar a conversa. Precisamos mudar a maneira como estamos falando com nós mesmos e com nossas equipes de vendas e começar a incluir essa nova lente mais centrada na conta, a nova abordagem moderna das coisas e, francamente, isso exigirá uma nova tecnologia.