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Erro de marketing 6: não conhecer os KPIs importantes do marketing digital

Olá, bem-vindo de volta a mais uma edição de erros comuns que empreendedores iniciantes cometem em seu marketing. Acredite em mim, eu os fiz também. No blog de hoje, vou falar sobre KPIs de marketing digital, ou seja, quais métricas acompanhar para ver se o seu marketing está funcionando ou não.

Os principais KPIs de marketing digital

Mas antes de dizer quais métricas rastrear, vou falar sobre quais métricas NÃO rastrear. São as chamadas métricas de vaidade. Simplificando, as métricas de vaidade são quaisquer métricas que o público possa ver. Por esse motivo, nos concentramos em melhorar essas métricas, e não as que realmente importam para o nosso negócio.

Alguns exemplos de métricas de vaidade podem ser seguidores em qualquer uma de suas plataformas de mídia social, curtidas e comentários em suas postagens e avaliações/classificações. Não que essas métricas não sejam importantes – elas definitivamente são porque essas métricas realmente agem como prova social. Quando alguém chega ao seu perfil de mídia social ou ao seu site e vê o número de pessoas que estão recomendando você ou dizendo coisas boas sobre você, é claro que eles vão querer fazer negócios com você. Mas como um negócio, este não é o seu foco. Essas métricas são, na verdade, um resultado do que você está fazendo em seu marketing. Se você comercializar bem sua empresa e fornecer um ótimo serviço ou um ótimo produto para seus clientes, receberá automaticamente essas ótimas avaliações.

Como eu disse, para o marketing ter sucesso, você realmente precisa focar nas métricas corretas, e essas métricas são definidas pelo seu objetivo.

Digamos que o objetivo da sua campanha seja ‘reconhecimento da marca’ . Então, a primeira métrica que você deve medir para essa campanha é o alcance, que é quantas pessoas viram sua campanha. Tenha em mente que sua campanha pode ser digital ou impressa. O importante é quantas pessoas viram essa campanha porque é isso que você quer alcançar. Você quer aumentar o reconhecimento da sua marca. Outra maneira de medir o reconhecimento da sua marca é observando as visualizações. As visualizações podem ser de uma página da Web ou de uma postagem de mídia social. Se sua campanha de marketing para reconhecimento de marca for realmente uma campanha offline – talvez você tenha colocado uma barraca em uma exposição – o número de visitas à sua barraca seria uma métrica de reconhecimento de marca.

O próximo objetivo, que exige um pouco mais de engajamento do seu cliente, é o ‘objetivo de interesse’ . É aqui que você deseja que seus clientes comecem a se envolver com você pessoalmente. Qualquer campanha de marketing que se concentre no interesse deve ser medida por essas métricas. As métricas comuns de interesse são leads, inscrições, assinaturas, downloads e assim por diante. Qualquer coisa que exija que um cliente em potencial execute uma ação e forneça seus detalhes conta como um objetivo de interesse.

O terceiro objetivo importante é a ‘conversão’ . É aqui que você deseja que seus clientes realmente façam negócios com você. Obviamente, se você estiver vendendo um produto, as vendas são um objetivo de conversão, ou qualquer pessoa que se converta em cliente será contada na métrica de conversão.

Decompondo os KPIs

Os erros comuns que os empreendedores cometem aqui são olhar para as métricas de vaidade (como mencionei antes) e não olhar para todo o seu funil.

Todos esses objetivos de que falei são, na verdade, seus objetivos macro. Estes são seus objetivos maiores que você deseja que sua empresa alcance. Mas cada um desses objetivos é definido por ações menores que um cliente realizaria para atingir esse objetivo. Portanto, quando você estiver analisando seu objetivo macro, verifique também se está analisando as métricas menores. Essas métricas menores ajudarão você a identificar o elo fraco em sua campanha de marketing e, então, poderá melhorá-lo.

Deixe-me explicar com um exemplo. Para um site de comércio eletrônico, se você estiver analisando as métricas de conversão, obviamente está contando o número de vendas desse lado. Mas o que acontece se você não estiver recebendo nenhuma venda? Como otimizar a campanha de marketing para que resulte em vendas? É aí que entram suas métricas menores. Uma maneira de dividir isso em métricas menores é observar quantas pessoas acessaram seu site. Obviamente, se não houver pessoas suficientes chegando ao seu site, você não terá o suficiente para converter. 

  • Para obter o número X de vendas, você precisaria calcular e dizer quantas pessoas você precisa trazer para o seu site. Assim, o orçamento torna-se uma oportunidade de melhoria.
  • A segunda coisa que você pode ver é quantas pessoas chegaram ao seu site, mas deixaram o site depois de ver apenas uma página. Olhando para esses dados, você saberá quais páginas têm um desempenho ruim. Talvez haja certas páginas que as pessoas visitam e depois vão embora porque não entendem o que você está tentando fazer com que elas façam. Talvez algumas páginas tenham um desempenho muito bom e as pessoas vão para a próxima página e talvez rumem para uma venda a partir dessa página. Você pode analisar seus dados e decidir quais das páginas têm melhor desempenho. E se você sabe que pode obter as páginas com melhor desempenho na frente das pessoas que estão acessando seu site.
  • O terceiro que você pode ver é quantas pessoas adicionaram um produto ao carrinho, mas saíram. Se você observar esses dados, talvez consiga identificar um padrão. Talvez as pessoas estejam adicionando um produto a mais do que os outros e abandonando o carrinho depois de adicionar esse produto. Você tem que fazer alguma pesquisa para descobrir por que isso está acontecendo ou você pode descobrir que os visitantes de uma determinada fonte. Pode ser de um anúncio no Facebook, onde eles vêm e adicionam um produto ao cartão, mas não fazem o check-out. Isso pode sinalizar que as pessoas de seus anúncios do Facebook não estão realmente prontas para comprar ou não são o público certo.

Assim, você pode realmente dividir suas métricas maiores em métricas menores. Como mostrei neste exemplo, há muitas oportunidades para você melhorar sua métrica grande, concentrando-se nas métricas menores que contribuem para ela.

Deixe-me saber se este blog o ajudou a analisar seus objetivos e métricas com muito mais clareza do que antes. E estarei de volta na próxima semana com outro erro de marketing que cometi.

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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