Tenho certeza de que você se deparou com a expressão “ estratégia de growth hacking ” recentemente, especialmente se for um usuário frequente do LinkedIn.

Mas, apesar de todas as explicações que encontrei na plataforma, são poucas as que realmente definem o que é, por que é importante e como deve ser implementada.

Mas o que exatamente é esse misterioso growth hacking? E acima de tudo…

…por que, se sua empresa deseja alcançar um crescimento exponencial sustentável a um custo mínimo, ela precisa aplicar esta metodologia?

Para entender melhor o conceito, deixe-me contar um pouco sobre de onde veio e como tudo começou.

O que é Growth Hacking?

Em 2010, Sean Ellis se tornou o primeiro growth hacker.

Isso não foi nada planejado.

Você vê, Ellis não conseguiu encontrar ninguém para ajudar a crescer sua empresa. Tipo, em qualquer lugar.

Então ele assumiu a responsabilidade. Ele percebeu que o segredo do crescimento (o que hoje chamamos de growth hacking) é:

“aumentar rapidamente a base de usuários de uma startup a um custo mínimo.”

Ele até desenhou uma metodologia e uma série de estratégias relativas para ajudar a atingir esse objetivo.

Para que você tenha uma ideia aproximada do sucesso dessa metodologia, muitas das empresas que Ellis ajudou agora valem milhões de dólares e negociam publicamente na bolsa de valores.

No entanto, muitas vezes ele descobriu que assim que se afastava de um projeto… não havia ninguém que pudesse substituí-lo!

Por que esse foi o caso? Certamente havia alguém lá fora que poderia substituir Ellis?

Infelizmente, não havia, principalmente porque Ellis procurou entre os empresários tradicionais por seu substituto.

Ele logo percebeu que, embora pudessem criar planos de marketing, alinhar objetivos corporativos e formar uma equipe de sucesso, não poderiam ajudar com a única coisa de que ele realmente precisava.

Crescimento exponencial .

Então ele publicou uma postagem no blog intitulada Find a Growth Hacker for Your Startup . Aqui, ele delineou o perfil que procurava, ao mesmo tempo em que esperava desenvolver uma comunidade de colegas growth hackers.

E assim nasceu o termo…

O hacker de crescimento

Agora que você está familiarizado com o background do growth hacking, é importante entender que:

“Um growth hacker não é melhor nem pior do que um especialista em marketing. Eles são simplesmente perfis profissionais com diferentes conjuntos de habilidades e objetivos.”

O objetivo de um growth hacker é sempre aumentar o número de usuários, downloads, assinantes, clientes, etc., o mais rápido possível, usando um modelo sustentável.

Dessa forma, as startups podem fazer com que suas rodadas de investimento funcionem mais e escalar mais rapidamente.

Graças a essa obsessão que os hackers de crescimento têm com o dimensionamento de startups digitais , nos últimos anos vimos muitas metodologias, ferramentas e estratégias experimentadas e testadas introduzidas no mercado.

Então, se estamos procurando uma definição exata de growth hacking, acho que seria:

“Uma estratégia analítica, barata, criativa e inovadora para aumentar exponencialmente a base de clientes de uma empresa.”

Mas, mais especificamente, como exatamente eles fazem isso? Como os growth hackers expandem as bases de usuários, downloads e, acima de tudo, clientes pagantes?

Para responder a esta pergunta, devemos olhar para a evolução da internet e as mudanças no que constitui um “produto”.

Por muitos anos, quando nos referíamos a produtos, falávamos de itens tangíveis, como carros, sapatos, perfumes, etc.

Hoje em dia o conceito de produto mudou.

Embora os itens físicos mencionados acima ainda existam, muitas empresas inovadoras agora produzem produtos digitais .

Amazon, Google, Facebook, Microsoft e o Alibaba Group – 5 das empresas mais influentes do mundo com um patrimônio líquido combinado de trilhões de dólares – não produzem um único “produto”.

Seu valor está nos ativos digitais e no gerenciamento de dados .

A internet ajudou esse novo conceito de negócio a florescer por meio do acesso imediato e quase ilimitado ao mercado que oferece às empresas.

E, como acontece com todas as coisas novas, requer estratégia, abordagem e execução diferentes.

Como um growth hacker estimula o crescimento de um produto digital?

Eles devem primeiro entender as necessidades de seu usuário.

Um growth hacker pode detectar essas necessidades analisando seus padrões de comportamento e detectando em qual estágio do funil de vendas os clientes tendem a desistir.

Se, por exemplo, o produto digital for um aplicativo, um growth hacker pode se perguntar:

• Como os usuários descobriram sobre o aplicativo?
• Desses usuários, quem foi em frente e baixou?
• E quantos deles se registraram na empresa?
• Daqueles que se registraram, quantos se envolveram com o aplicativo?
• Com que frequência eles estão usando?
• Quantas pessoas gastaram dinheiro com o aplicativo?
• E desses, quantos recomendariam a seus amigos e colegas?

Um growth hacker deve ser capaz de detectar em quais estágios os clientes saem do funil (chegaremos ao funil um pouco mais tarde).

Com essas informações, cabe a eles aplicar um pouco de criatividade e conhecimento do produto para ver como podem atender melhor às necessidades desse grupo específico de clientes.

É importante que essas ideias acabem formando objetivos tangíveis .

E uma vez estabelecidos os objetivos, pensar em como eles podem ser executados, medidos e analisados ​​para ver se são eficazes na redução do número de usuários que abandonam aquela etapa específica do funil.

Para satisfazer completamente as necessidades dos clientes, os growth hackers geralmente testam, analisam e otimizam várias ideias diferentes.

A otimização é importante para descobrir o método mais eficiente e adequado para lidar com um problema.

Os growth hackers não apenas procuram resolver problemas em estágios específicos do funil, mas também são responsáveis ​​por aumentar o número de usuários que entram nele ou a aquisição de clientes.

Você deve ter em mente que, como um growth hacker, ao detectar um estágio problemático no funil, é provável que você implemente a primeira ideia que vem à mente na esperança de que ela preencha imediatamente a lacuna em seu funil.

Embora, honestamente, o growth hacking seja mais uma questão de perseverança .

Você descobrirá que muitas ideias são extremamente difíceis. Portanto, não desanime!

É completamente normal, e somente por meio da experimentação criativa e do teste de diferentes ideias você realmente dimensionará seu produto digital.

Qualidades que todo growth hacker possui

ANALÍTICO

Growth hackers precisam ser extremamente analíticos, capazes de entender se seus testes A/B estão produzindo resultados positivos ou negativos.

Eles precisam identificar quais estratégias de crescimento estão funcionando e descartar aquelas que não estão.

E, com o uso de dados, eles podem decidir quando perseverar em uma ideia e quando é hora de voltar à prancheta.

CRIATIVIDADE

Os growth hackers definitivamente precisam de uma dose de criatividade. Não é fácil criar constantemente maneiras novas e inovadoras de lidar com problemas imprevistos.

A curiosidade natural também complementa muito bem a criatividade. Compreender por que algumas das estratégias de campo esquerdo funcionam é tão importante quanto a capacidade de imaginá-las em primeiro lugar.

AGILIDADE

Abordamos isso anteriormente, mas a capacidade de eliminar rapidamente ideias que não estão funcionando economizará muito dinheiro (e dores de cabeça) para as startups a longo prazo.

É uma profissão que exige que alguém tome decisões estratégicas corretas quase imediatamente.

Além do mais, cada uma dessas decisões pode impactar fortemente a taxa de crescimento, então elas precisam ser planejadas, implementadas e analisadas o mais rápido possível.

H2 O Funil de Crescimento

O funil é uma representação visual das diferentes etapas pelas quais um usuário passa depois de baixar um aplicativo ou visitar uma página da web, até se converter em um cliente.

Sempre que um usuário avança para a próxima etapa do funil, seu nível de engajamento com o produto aumenta. Eles também se aproximam de uma decisão de compra.

Lembre-se de que, quando um usuário baixa seu aplicativo ou visita sua página da Web, o nível de engajamento ainda é relativamente baixo.

Mas se eles decidirem deixar seu endereço de e-mail ou se registrar na plataforma , seu interesse aumenta.

Se um usuário se envolver com seu produto, provavelmente significa que ele se destacou de alguma forma, o suficiente para despertar o interesse deles pelo menos.

O funil de crescimento é dividido em 5 etapas:

• Aquisição
• Ativação
• Retenção
• Monetização
• Recomendação

Ele mede o sucesso de um produto, além de identificar o número de usuários que passam de um estágio para outro. Ele permite que growth hackers identifiquem onde o produto está “ falhando” com os usuários.

Seu objetivo é então garantir que o maior número possível de usuários seja direcionado para a última etapa do funil .

Lembre-se de que esses são os usuários que garantem tempo e investimento, pois são eles que o apoiam financeiramente.

Portanto, um dos conceitos mais importantes a serem monitorados em cada etapa do funil é a taxa de conversão .

Quanto mais alto estiver ao longo do funil, mais bem-sucedido será o seu negócio.

Mas como exatamente um growth hacker identifica em qual estágio cada usuário está no funil?

Isso requer uma melhor compreensão do que significa estar em cada estágio e os requisitos necessários para passar de um para o outro.

É fundamental que esses requisitos sejam claramente definidos. Caso contrário, você corre o risco de interpretar mal os dados e chegar a conclusões incorretas sobre a eficácia do seu funil.

Em determinados estágios do funil, é fácil definir esses requisitos. O registro, por exemplo, exige que os usuários se registrem para o seu produto/serviço – é bem preto no branco.

No entanto, a retenção pode ser um pouco mais difícil de definir. Dependendo se o produto usado diariamente, semanalmente ou mensalmente, afetará as condições de um usuário passar para a próxima etapa do funil.

Um aplicativo como o WhatsApp é usado quase todos os dias por seus usuários.

No entanto, é mais provável que um aplicativo de entrega como o Uber Eats seja usado semanalmente ou mensalmente.

Portanto, os requisitos ou variáveis ​​de um usuário colocado na fase de retenção variam de maneira diferente entre os dois aplicativos diferentes.

Agora que você conhece o propósito por trás do funil de crescimento, vamos dar uma olhada em cada estágio com mais detalhes.

AQUISIÇÃO

Este é o primeiro ponto de contato entre um usuário e um produto digital, como uma visita à página da web ou o download de um aplicativo.

Nesta fase, é importante que você entenda uma coisa importante:

O tráfego da Web de usuários que NÃO FAZEM parte do seu público-alvo tem pouco ou nenhum valor.

O mesmo se aplica aos usuários que baixam seu aplicativo, nunca o usam e, eventualmente, o desinstalam.

É importante focar na qualidade ao invés da quantidade quando se trata de capturar leads, em usuários que realmente precisam do seu produto.

São eles que avançarão pelo funil, se registrarão em sua plataforma e, com sorte, se tornarão defensores da marca.

Portanto, seu objetivo como growth hacker neste estágio é maximizar o número de visitas ou downloads de seu público-alvo .

Concentrar-se no público errado custará apenas tempo, paciência e, mais importante, dinheiro.

ATIVAÇÃO

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Durante esta fase, é fundamental que os usuários que visitaram sua página da Web ou baixaram seu aplicativo entendam exatamente o que você faz.

Se eles são clientes genuinamente em potencial com um conhecimento profundo do seu produto, a chance de eles preencherem seus dados e se tornarem usuários registrados é muito maior.

Quando uma empresa tem acesso a esse nível de dados, ela pode entrar em contato com os usuários pessoalmente.

Assim que um usuário se registra, ele inicia o que é conhecido como processo de integração .

Este é um processo passo a passo sobre como usar o produto, geralmente entregue por meio de uma série de e-mails.

Após a conclusão da fase de integração , os usuários devem ter uma ideia clara do que é o produto, para que serve e como usá-lo.

Seu objetivo como growth hacker durante esta fase é maximizar o número de usuários registrados que entendem o produto.

RETENÇÃO

É nessa fase que os growth hackers detectam se um produto está ou não agregando valor aos seus usuários.

Lembre-se de que os usuários que entraram nessa etapa do funil já têm um entendimento completo do que é seu produto e do objetivo principal a que ele atende.

Isso significa que se os usuários continuam a usar é porque está agregando valor real .

Pelo contrário, se deixar de ser usado, você pode concluir que provavelmente não foi tão útil para o usuário.

Um ponto de dados importante para manter em mente durante a fase de retenção:

A maioria das startups falha porque seus produtos oferecem valor ZERO para seu público-alvo.

É por isso que você nunca manipula dados ou resultados durante a fase de retenção.

Se o seu produto está agregando pouco ou nenhum valor à sua base de usuários, você precisa detectar isso o mais rápido possível. Como um growth hacker, você pode descobrir por que isso acontece e, se possível, corrigi-lo.

Lembre-se de que, como growth hacker, seu objetivo principal é que os usuários se convertam em clientes pagantes, algo que só acontecerá se eles enxergarem valor real em seu produto.

MONETIZAÇÃO

Esta é a fase em que os usuários gastam seu dinheiro e se tornam clientes pagantes. Os dados coletados aqui indicarão quanto seu produto pode render à medida que você aumenta.

Seu objetivo como growth hacker durante esta fase é claro: maximizar a quantidade de dinheiro gerada por seu produto aumentando a taxa de conversão de usuários em clientes pagantes.

REFERÊNCIA

Este é o pão com manteiga de um growth hacker e realmente separa o joio do trigo – fazendo com que os usuários recomendem seu produto para sua família, amigos e colegas.

Isso pode ocorrer organicamente quando clientes satisfeitos falam sobre seu produto naturalmente em suas redes ou, alternativamente, podem ser incentivados a fazê-lo pela empresa.

O renomado autor de growth hacking, Luis Diaz, enquadra o estágio de referência da seguinte forma:

“Seguindo o funil tradicional de growth hacking, apenas os clientes podem indicar um produto para clientes em potencial. No entanto, alguns dos melhores estudos de caso que encontrei ao longo dos anos, incluindo alguns grandes nomes como o Dropbox , demonstram que isso simplesmente não é o caso…”

A razão para isso é simples – muitas vezes descobrimos que os usuários recomendam o produto com mais frequência do que os clientes, pois são atraídos por incentivos (espaço de armazenamento gratuito no caso do Dropbox).

Diaz explica que as referências são apenas mais um canal para atrair mais visitas e downloads e que tanto usuários quanto clientes são capazes de recomendar um produto para sua rede.

É importante, como growth hacker, que você coloque uma quantidade insaciável de foco em refinar as métricas de cada estágio.

Se você detectar que a taxa de conversão entre dois estágios específicos do funil é significativamente menor do que em qualquer outro, você deve descobrir imediatamente o motivo e testar sua hipótese .

É porque os usuários não entendem o que o produto faz? Eles não estão encontrando nenhum valor nisso? O UX é extremamente lento, etc.)

Seja o que for cabe a você reduzir o número de pessoas que saem do funil e focar na otimização da taxa de conversão (CRO) , principalmente entre RETENÇÃO e MONETIZAÇÃO .

Então, vamos passar por algumas das coisas que você deve ter em mente ao analisar seu funil de growth hacking:

Se a taxa de conversão entre AQUISIÇÃO e ATIVAÇÃO for baixa, isso pode significar duas coisas.

A primeira é que eles estão saindo de sua página da Web muito rapidamente ou desinstalando imediatamente seu aplicativo porque o consideraram de pouco valor.

A segunda possibilidade é que eles simplesmente não entenderam a proposta de valor do produto ou não conseguiram localizar a informação que procuravam.

Se a taxa de conversão entre ATIVAÇÃO e RETENÇÃO for baixa, pode significar que o produto não agregou valor (ou se agregou, o usuário não viu como) ou o processo de onboarding foi ineficaz.

Lembre-se de que os usuários neste estágio entenderam seu produto o suficiente para testá-lo. Se eles decidiram não continuar cabe a você descobrir o porquê? Qual das duas causas se aplica melhor ao seu funil?

Uma boa maneira de erradicar o problema é ir em frente e perguntar diretamente aos usuários. Você descobrirá que, na maioria das vezes, eles estão dispostos a dizer o que não gostaram (ou não entenderam) sobre o produto, dando-lhe algumas dicas sobre como estreitar seu funil.

Se a taxa de conversão entre RETENÇÃO e MONETIZAÇÃO for baixa, pode significar que foi muito caro para o valor percebido.

Como alternativa, se o seu produto oferecer uma versão gratuita, pode ser que ele atenda suficientemente às necessidades do usuário e ele realmente não exija nenhum dos recursos adicionais pagos que você oferece.

Também é perfeitamente possível ser uma mistura dos dois, claro!

Métricas-chave

Para analisar e medir efetivamente as métricas do seu funil de growth hacking, é importante que você entenda algumas de suas principais terminologias:

CPV – Custo por Visita (Custo da Campanha/Número de Visitas)

UAC – Custo de Aquisição do Usuário (Custo da Campanha/Número de Usuários)

CAC – Custo de Aquisição de Clientes (Custo da Campanha/Número de Clientes)

Churn rate : Número de clientes perdidos/ Número de clientes ganhos em um período definido

LTV – Lifetime Value: Valor Médio das Vendas x Número de Transações x Período de Retenção

CLV – Customer Lifetime Value: Essa métrica representa o lucro líquido total que uma empresa obtém de um determinado cliente.

Para calcular: LTV x Margem de Lucro

Exemplos de growth hacking

Agora que você tem um entendimento completo sobre growth hacking, vamos dar uma olhada em alguns dos maiores cases de sucesso para aplicar essa metodologia.

São empresas que em questão de anos apresentaram números de crescimento realmente impressionantes.

Hotmail Growth Hacking

Quando foi fundado em 1996, o e-mail não era tão popular quanto hoje.

Por causa disso, o desafio inicial do Hotmail era fazer com que todos se inscrevessem e se registrassem em sua plataforma.

Então, o que eles fizeram foi adicionar um pequeno trecho de texto ao final de cada um dos e-mails enviados por seus usuários:

“PS Eu Te Amo. Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail.”

Essa tática simples converteu os usuários em recrutadores para seus produtos.

A chave para o sucesso dessa ação inteligente e de baixo custo era que ela era gratuita. A adição desse trecho de texto exigiu nenhum gasto por parte do Hotmail.

Segundo o fundador, esse truque simples foi um dos maiores fatores que contribuíram para eles ganharem mais de 1.000.000 de usuários em menos de 6 meses , tudo sem investir uma pequena fortuna em marketing.

Hacking de Crescimento do Dropbox

O Dropbox é um serviço de armazenamento de dados em nuvem que durante os primeiros anos cresceu a uma taxa constante, mas constante.

Enquanto eles construíram cerca de 100.000 usuários, a equipe do Dropbox estava longe de ser feliz e sentiu que seu serviço tinha a capacidade de atender a milhões de pessoas em todo o mundo.

Ocorreu-lhes que a melhor maneira de abordar isso era converter usuários de serviços gratuitos em prescritores de sua ferramenta.

Lembre-se de que os usuários do serviço gratuito sempre buscaram espaço de armazenamento. O Dropbox percebeu isso e decidiu criar um programa de referência.

Eles ofereceram espaço de armazenamento adicional em suas contas do Dropbox para cada usuário que pudessem trazer para a plataforma.

Graças a essa tática, em pouco menos de um ano eles cresceram de 100.000 usuários para mais de 4.000.000 sem investir um único dólar em marketing.

Hacking de crescimento do Airbnb

Quando Brian, Joe e Nathan fundaram o Airbnb em 2008, eles perceberam imediatamente que clientes em potencial usavam o Craigslist para anunciar suas casas.

Para aqueles que podem não ter ouvido falar, o Craigslist é um site de anúncios classificados privados.

Os fundadores sabiam que o Craigslist era onde as pessoas procuravam alternativas às listas de hotéis padrão (em outras palavras, seu público-alvo).

Então, eles desenvolveram um bot que permitia aos clientes repassar suas listagens do Airbnb para o Craigslist com o clique de um botão.

Isso deu ao Airbnb acesso completo à base de usuários do Craigslist, cujos usuários, uma vez que viram o Airbnb UX mais sedoso e suave, rapidamente se tornaram defensores da plataforma.

Claro, assim que o tráfego começou a fluir do Craigslist, a palavra sobre o Airbnb se espalhou, transformando-o no maior mercado de hospedagem online do mundo.

Hacking de crescimento do Facebook

Em 2010, o Facebook comprou uma empresa chamada Octazen .

A tecnologia que eles possuíam permitiu ao Facebook integrar um novo recurso em sua plataforma:

A importação dos endereços de e-mail dos contatos assim que eles se conectarem.

Pode parecer um pouco complicado, mas basicamente permitia ao Facebook enviar um convite para todos os contatos do endereço de e-mail de um usuário registrado.

Essa tática multiplicou o banco de dados de usuários do Facebook para superar qualquer outra plataforma de mídia social da história.

Embora possa parecer que essas empresas tiveram uma única ideia , determinaram uma hipótese e a validaram por meio de testes, esse não é o caso.

Eles terão testado centenas de ideias diferentes (e continuam a fazê-lo) antes de encontrar uma que funcione.

Lembre-se de que, como um growth hacker, essa é sua função principal – testar, testar e testar um pouco mais para inovar constantemente e descobrir novas maneiras de ajudar sua startup a aumentar exponencialmente sua base de clientes.