Muitos ingleses mudam da triste Inglaterra para climas mais quentes. No entanto, apenas um desses expatriados se tornou o pirata mais famoso e célebre de toda a história.

Conheça Edward Teach. Ele acabou de se mudar para a Jamaica com sua família e começou a trabalhar como marinheiro num porto próximo. Ele está realmente amando isso. A brisa quente em seu rosto é agradável e as pernas do mar são resistentes.

Depois de se alistar na Marinha Real, ele navega pela Guerra da Rainha Anne de 1716 sem um arranhão. Depois de mais alguns anos, ele se torna um corsário e gosta de obter mercadorias comerciais caras por meios irregulares.

No próximo ano, Teach comete vários atos de pirataria. O gosto de pilhagem combina muito bem com ele. Logo, ele ultrapassou um enorme navio, renomeou-o de A Vingança da Rainha Ana e equipou-o com 40 canhões e armas.

Ele e sua tripulação são o flagelo da marinha inglesa e de comerciantes marítimos há anos. Agora, um homem, Teach ostenta uma barba enorme e uma aparência assustadora em geral (há boatos de que ele pode acender fusíveis de canhão do boné de seu capitão durante ataques a navios).

Hoje conhecemos esse bucaneiro histórico como Barba Negra, o Pirata. Você pode se lembrar do personagem de Johnny Depp em Piratas do Caribe?

Sim, mesmo cara. E, como Jack Sparrow, Barba Negra era – ofegante – um pirata pacífico. Suas equipes serviram voluntariamente sob sua renomada liderança e ele nunca tirou uma vida, preferindo táticas de intimidação à força.

História legal de pirata, certo?

Aqui está a vez: os growth hackers têm muito em comum com o Barba Negra, o Pirata. Ambos usam táticas não convencionais para atingir seus objetivos, ambos são rapidamente eficazes e ninguém se machuca. Muito pelo contrário: pilhagem! Como profissionais de marketing, nosso trabalho é capitão de nossas marcas para o crescimento. E growth hacks são como táticas de piratas para quem escolhe aceitá-lo.

Hoje, começamos definindo as diferenças entre growth hackers e growth marketing. Esses termos já existem há algum tempo e, como ambos são modelos eficazes, eles merecem esclarecimentos antes de serem utilizados.

Também apresentarei a automação do crescimento, as métricas dos piratas da estrutura de análise e mostrarei um processo para usar essas estratégias em sua própria empresa.

Por fim, nossa discussão se concentrará em como criar e alinhar iniciativas centradas no cliente, focadas na retenção, crescimento e alto valor da vida útil do cliente.

Tirem-me madeiras, vamos começar já!

O que é Growth Marketing?

O growth marketing é a prática de criar campanhas e táticas que melhoram todo o ciclo de vida do cliente. Indo além das métricas tradicionais de marketing em torno de Consciência e Aquisição, eles também estão focados em projetos técnicos mais profundos na experiência do cliente que melhoram os Fluxos de Integração do Produto, Loops Virais e Planos de Preços.

Aqui estão algumas estatísticas para ajudá-lo:

• Se uma empresa típica de SaaS perde 2-3% de seus clientes todos os meses para agitar, deve crescer de pelo menos 27% a 43% ao ano para manter a mesma receita.
• 79% dos leads nunca se convertem em vendas devido ao baixo desempenho, carinho e / ou engajamento.
• Reduzir a taxa de rotatividade em 5% pode aumentar a lucratividade entre 25 e 125%.
• Os clientes existentes têm 50% mais chances de experimentar novos produtos e gastam 31% a mais quando comparados aos novos clientes.

• Os clientes fiéis valem até 10x mais do que a primeira compra, em média.
• O valor da vida útil de um cliente referido é 16% maior – Wharton School of Business ( Fonte )

O próprio “crescimento” pode ser entendido como uma fusão de marketing, produto e engenharia. Esse conceito combinado se torna importante quando consideramos que o marketing de crescimento – diferentemente de outras estratégias de marketing – se concentra em todo o funil, e não apenas no topo.

Assim, ter não apenas táticas de marketing, mas também o desenvolvimento de produtos e o conhecimento de engenharia aprimora sua capacidade de afetar as mudanças em todo o funil, com uma ampla variedade de atividades.

Por exemplo, você pode lançar um novo recurso do produto para atrair crescimento. Ou otimize melhor a experiência do cliente com melhorias para reter mais usuários e incentivar o compartilhamento. No essencial, o growth marketing significa dar um passo atrás e considerar todo o seu funil e ser seletivo e otimizado sobre como você atrai seus melhores clientes.

Sean Ellis e Brian Balfour há muito tempo defendem o movimento de growth marketing e ambos endossam o “teste de ritmo elevado” – uma metodologia de lançamento de novos experimentos regularmente e com alta frequência para determinar rapidamente as iniciativas vencedoras.

Para fazer isso, estabeleça uma meta e, em seguida, faça um brainstorming de como alcançá-la, prever um resultado, medir o resultado e mudar seu curso, dependendo dos resultados.

O crescimento meteórico do Slack testemunha o growth marketing bem feito. Tendo encontrado um ponto problemático na comunicação e colaboração da equipe, a plataforma focou-se em fornecer a seus usuários uma pílula para alívio total da dor na forma de e-mails de trabalho em substituição. A empresa começou convidando alguns milhares para tentar, mas agora possui 2 milhões de usuários em todo o mundo e 500.000 assinantes ativos.

Sim, o Slack nos mostra que oferecer uma experiência que os usuários desejam – ou melhor, querem – é uma maneira infalível de ver um crescimento maciço. Isso destaca como a experiência do produto e do cliente mantém os usuários apenas em valor.

Teste seu próprio funil para seguir o exemplo de Slack. Identifique seus principais canais e avalie como eles afetam a parte superior, média e inferior da experiência do funil. Onde estão suas fraquezas na experiência do cliente?

É no funil do meio onde a nutrição de leads fica aquém? Melhor suporte ao cliente durante a avaliação de integração?

Concentrar-se na parte inferior da atividade do funil, como programas de defesa e fidelização de clientes, pode aumentar a receita por cliente. O crescimento requer uma perspectiva abrangente que recompensa verdadeiramente os clientes à medida que eles se movem pelo funil.

O que são métricas de piratas?

Yohoho e uma garrafa de rum não são o objetivo da Pirate Metrics, por mais divertido que isso possa ser.

Essa estrutura analítica foi criada por Dave McClure para categorizar os principais KPIs e métricas dentro do ciclo de vida do cliente. O nome deriva da sigla “AAARRR” para discutir maneiras pelas quais as empresas podem melhorar o ciclo de vida do cliente.

O modelo é dividido nesses cinco estágios do ciclo de vida do cliente – aquisição, ativação, receita, retenção e referências. Esse modelo complementa o marketing de crescimento, pois fornece uma maneira holística de considerar todo o funil em função do crescimento.

Aquisição – Land ho! Este é o primeiro contato com sua marca, seja uma avaliação gratuita ou um download gratuito. Priorizar o fornecimento de leads de qualidade é essencial, mas o próximo passo é segmentar os usuários para engajados e “de outra forma”; as inscrições em boletins não sinalizam o mesmo nível de envolvimento que uma inscrição em teste, certo? Olhe para novos leads, assinantes de email, downloads e vendas de produtos como suas métricas.

Ativação – Huzzah, as pessoas estão usando seu produto! Agora é a hora de torná-lo o mais WOW possível, com campanhas automatizadas para mantê-los por perto. Métricas a serem observadas: taxas de conversão de avaliação, atividade do usuário e compras repetidas.

Retenção – é a quantidade de valor incremental que você obterá do cliente. Hora de pensar em vendas cruzadas e upsells, mas também em melhorar a experiência do cliente após a primeira venda. Monitorar taxas de rotatividade e CLV é importante. Use e-mails de produtos, redirecionamento de visitantes e notificações push com cupons pós-venda para reativar os clientes.

Receita – Você recebeu o pagamento, mas o trabalho ainda está na metade. Os usuários compreendem seu valor, mas você precisa preservar esse bom sentimento para retê-los. Use os dados do cliente para informar qual a melhor forma de desenvolver seu relacionamento, seja com campanhas automatizadas focadas no aumento do plano ou no carrinho e nas recomendações de produtos. Fique de olho na receita por campanha e na rotatividade de clientes nessa área.

Referência – os clientes gostam da sua oferta o suficiente para contar aos amigos. Isso fecha o ciclo completo do funil e reinjeta a conscientização no ciclo de crescimento, facilitando e otimizando o compartilhamento. Ações sociais, taxas de referência, análises de produtos, pesquisas com promotores líquidos – todas essas métricas são usadas nas suas campanhas de referência.

O que é o Growth Hacking?

O growth hacking está usando o pensamento analítico com estratégias e táticas criativas para impulsionar o crescimento da empresa.

Você conhece o growth hacking quando o vê, mas é difícil de definir. Se isso faz você dizer “Oh, isso é inteligente” – as chances são de que é um hack. Por exemplo, quando o Airbnb tocou no Craigslist para enviar promoções por e-mail a pessoas que postam aluguéis temporários de apartamentos. Ataque de hackers.

Os growth hackers são profissionais de marketing como você e eu – apenas com um conjunto diferente de desafios e ferramentas. Eu os pronunciei piratas, mas você pode pensar neles como programador, criativo, analista e subversivo, interessado em esquemas de crescimento fora da caixa.

Eles estabelecem objetivos, realizam um experimento, avaliam os efeitos e avançam rapidamente em direção a novos objetivos, a fim de descobrir as opções reais de crescimento. E eles não têm medo de experimentar coisas novas.

“Você provavelmente teria muitos dos mesmos tipos de papéis que vê nas equipes tradicionais”, disse Sean. “Isso incluiria redatores, analistas, designers, mas você também gostaria de adicionar algumas habilidades de desenvolvimento para uma otimização mais profunda do funil e desenvolvimento de recursos de crescimento (por exemplo, virais)”. – Sean Ellis, Growthhackers.com

Se você esteve no Groupon recentemente, reconhecerá isso. A empresa de cupons usa o pensamento de crescimento ao longo de sua experiência com a marca, como na página “Ofertas em destaque”.

Já um produto social, os clientes do Groupon podem compartilhar seus cupons com outras pessoas, a fim de desbloquear as principais ofertas. Essa reviravolta na prova social e no marketing de referência usa a psicologia do consumidor, como exclusividade, escassez e altruísmo, para influenciar o comportamento de compra. Hacks como esse ajudaram a levar o Groupon a um IPO de R$37 bilhões e a um crescimento de 228% em um ano.

Mas Groupon não para por aí. Custa ao Groupon R$40 por pessoa para executar sua campanha de indicação. O programa de referência é integrado aos meios de compartilhamento populares Facebook, Email e Twitter para oferecer aos clientes uma maneira fácil de compartilhar o negócio.

O que é um processo de invasão de crescimento?

# 1 Definir metas acionáveis

Estabeleça metas concretas e mensuráveis. Se você procura usuários mais ativos, mais assinantes de email ou uma receita mais alta por cliente – escolha uma meta e atenha-se a ela. Exemplo: aumente as vendas em 15% em 3 meses.

Experiência nº 2 em sua rede

Você realizará experimentos em um determinado período de tempo para avaliar a eficácia. Portanto, lembre-se de abordar cada campanha e ponto de contato do cliente para causar o maior impacto.

Teste nº 3 A / B

Defina uma meta, execute a experiência e verifique os dados após o período especificado. A disposição de mergulhar nos dados de qualquer segmento de cliente é o que realmente dá poder aos growth hackers; portanto, seja implacável e sem medo na busca de resultados. E se algo não funcionar, passe para a próxima experiência.

O que é automação de crescimento?

A automação de crescimento é qualquer campanha que os profissionais de marketing de funil usam para aumentar o valor da vida útil do cliente.

Seja criando uma campanha de aquisição para atrair mais visitantes pela primeira vez ou criando uma oferta especial para incentivar compras repetidas. Os profissionais de marketing em crescimento buscam ajudar sua empresa com campanhas estruturadas que afetam os resultados.

Por exemplo, podemos olhar para campanhas que:

• Envie ofertas para inscrições de avaliação para convertê-las em usuários pagos
• Aumente WOW! momentos durante a integração
• Reduza a rotatividade de assinantes com ofertas de cancelamento
• Promova a defesa do cliente com campanhas de indicação de amigos

A ideia é que, se um profissional de marketing em crescimento puder criar campanhas em todo o ciclo de vida do cliente, ele poderá oferecer um crescimento mensurável da empresa.

Zarpar

Metáforas piratas à parte, agora você deve ter uma ideia do que separa o growth marketing do growth hacking. Se você está procurando um papagaio para o ombro e se tornar um growth hacker ou apenas expandir suas iniciativas completas de funil e enfatizar a experiência do cliente – essas estratégias e táticas ajudarão você a atingir seus objetivos.

Pergunte a si mesmo: onde estão minhas fraquezas no funil? Onde os usuários caem e começam a se agitar. Concentre-se nessas áreas com campanhas de automação de crescimento maiores e corrija as lacunas com pequenos hacks de crescimento sempre que possível. Topa o desafio, sou a união do Growth Hacker e do Growth Marketing para você ;0)