Hacking de funil: mais crucial que o growth hacking

Growth-se ;0)

O impacto do Growth Hacking nas startups tem sido imenso, acelerando o crescimento das startups de maior sucesso, como Airbnb e Uber. O Growth Hacker se tornou um papel crucial nas startups. Os growth hackers estão em alta demanda; especialmente aqueles que sabem o que estão fazendo.

À medida que seu papel nas startups evoluiu, o significado e a prática do Growth Hacking evoluíram para um foco predominante nas estratégias de aquisição de usuários. É uma área de foco muito importante.

Mas e se eu lhe dissesse que há realmente uma área de foco muito mais crucial por aí? Essa área de foco é chamada de Funil Hacking .

Então, qual é a diferença entre Growth Hacking e Funil Hacking, você pergunta?

Certamente, o Funil Hacking é apenas para criar um funil de vendas, você diz. Não, não é. O Funil Hacking é uma metodologia que eu projetei para resolver vários problemas que eu já vi na maneira como as startups operam.

Portanto, antes de explicar o Funil Hacking para você, vamos abordar alguns desses problemas que prevalecem nas startups atualmente.

Problema de inicialização nº 1: o gargalo

Há uma função em uma startup que é constantemente um gargalo para avançar. Esse é o papel do desenvolvedor de software. Não porque eles são ruins em seu trabalho, mas porque eles têm muito a fazer. Sempre há um grande volume de trabalho a ser feito pelo desenvolvedor.

Portanto, qualquer nova tarefa que surgir precisa ser revisada à luz dessa lista de pendências e priorizada de acordo.

Isso me fez perceber uma oportunidade: como podemos reduzir as tarefas que caem no domínio do desenvolvedor? Quais são os tipos de tarefas que um desenvolvedor está executando que talvez não devam realmente estar em seu alcance?

Vamos voltar a isso daqui a pouco.

Problema de inicialização nº 2: o campo minado da ferramenta SaaS

Para quantas ferramentas SaaS sua empresa se inscreveu? Intercomunicador, MixPanel, Salesforce, Mailchimp: a lista pode continuar indefinidamente.

E quanto você gasta com eles?

Agora, diga-me de quantas dessas ferramentas você realmente está obtendo valor? Você está pagando 100%, mas usando apenas 20% dos recursos? Mais importante, você realmente escolheu a ferramenta certa para o seu negócio? Como você saberia?

Existem tantas ferramentas disponíveis em cada espaço que é impossível gastar tempo suficiente para testar e revisar todas essas ferramentas; com frequência, você escolhe o que seu amigo está usando na empresa.

Mas quantas dessas ferramentas ele se preocupou em experimentar? As necessidades da empresa dele são semelhantes às suas? E os tipos de ferramentas que você nem conhece e que podem resolver uma necessidade que você está desenvolvendo atualmente para resolver?

A realidade é que não há tempo suficiente no dia para fazer uma análise completa e comparar as suas necessidades com o que está no mercado e para fazer tudo o que é exigido pela sua startup.

Portanto, a oportunidade aqui é: quem pode ajudá-lo a descobrir as melhores ferramentas a serem implementadas para suas necessidades?

Problema de inicialização nº 3: o engolimento da lógica de negócios

Quando eu estava projetando e construindo software para empresas que tinham muito tempo e dinheiro para gastar nisso, passamos um tempo identificando todas as regras de negócios que se aplicavam ao software que estávamos construindo antes de começarmos a codificar.

E então, podemos até encontrar maneiras de configurar essas regras de negócios para que sejam editáveis ​​pelo pessoal de negócios, talvez através de um sistema de gerenciamento de regras de negócios ou configurando um módulo de configuração para gerenciar um conjunto de valores e regras, para que os negócios poderia mudar essas regras à vontade.

Avanço rápido de hoje.

Em nossos esforços para avançar rapidamente em nossas startups, voltamos a envolver nossa lógica de negócios em código. A ironia é que, ao fazê-lo, estamos diminuindo a velocidade de nossa startup, porque mais uma vez, estamos confiando no desenvolvedor para fazer alterações em nossas regras de negócios.

Então, como podemos colocar essa lógica de negócios de volta nas mãos de nossos funcionários para que eles possam fazer alterações usando métodos modernos?

Problema de inicialização nº 4: o vácuo de coesão

Nas funções anteriores como analista de negócios, engenheiro de processos e analista de integração, eu elaborava diagramas de fluxo de processos que mostrariam o fluxo de um processo de negócios a partir de um gatilho em um sistema e como esses dados deveriam fluir através de outros sistemas. necessário instrumentar em cada sistema e quais dados foram necessários.

Atualmente, à medida que utilizamos várias ferramentas diferentes, adequadas ao objetivo, além de nosso software personalizado, deixamos de passar por esse processo e obtemos um grande fluxo de imagem para nossos sistemas, de ponta a ponta. Na ausência dessa tarefa essencial e em nossa escassez de tempo e recursos, deixamos as coisas caírem pelas fendas, assumindo que alguém, ou algo, a tenha coberto.

Geralmente não é.

Clientes perdidos, receita perdida e oportunidades perdidas são consequências de não criar uma visão de processo de ponta a ponta da jornada de um cliente.

Então, como garantir uma boa cobertura e análise da jornada de um cliente de ponta a ponta?

Problema de inicialização nº 5: o dilema do frango e do ovo

Muitas novas startups treinam seu foco nos primeiros dias na descoberta do cliente – onde o mundo aprende sobre seu produto. Eles costumam gastar uma quantia considerável de seu dinheiro arrecadado na aquisição de olhos para sua startup.

Mas, muitas vezes, são os próximos passos da jornada do cliente em que eles não investem uma boa proporção de sua atenção (e fundos): convertendo o cliente e retendo o cliente. Sem se concentrar nessas etapas principais, o custo de aquisição de clientes de uma startup aumentará rapidamente.

Mas, para descobrir o que funciona para converter seus clientes, você precisa adquirir alguns usuários.

E é esse o dilema com o qual as startups com recursos limitados se deparam – concentre-se em atrair usuários ou em convertê-los.

Problema de inicialização nº 6: receita gratuita inexplorada

Há outra área de foco que é negligenciada por muitas startups, e que está buscando maneiras de aumentar a receita dos clientes existentes.

O custo de aquisição para essa receita adicional é nulo, portanto, é essencialmente dinheiro gratuito – tudo o que uma startup precisa fazer é apresentar a oferta aos seus usuários.

Aumentar o valor da vida útil deve ser uma das principais prioridades de toda inicialização.

Então, por que, você pergunta, as startups não se concentram mais em fazer isso? Bem, em parte a resposta remonta ao Problema de Inicialização 1: O Gargalo.

No entanto, se pudéssemos permitir que os membros da nossa equipe focada nos negócios agissem nisso, sem precisar contar com um desenvolvedor, estou bastante confiante de que eles gastariam mais tempo com esse objetivo de obter mais receita dos clientes existentes.

Problema de inicialização nº 7: o papel ausente na sua inicialização

Você já sentiu que houve uma desconexão em sua inicialização entre seu CTO, gerente de produto, equipe de sucesso do cliente e equipe de marketing? Cada uma dessas funções tem um foco específico e, embora todos estejam extinguindo incêndios e se movendo rapidamente, muitas vezes há uma falta de consideração sobre como todos podem trabalhar juntos sem problemas.

Além disso, sua pessoa de Sucesso do cliente vê problemas que o cliente está enfrentando, mas não tem o poder de impedir a recorrência desses problemas. Seu gerente de produto está lutando para capturar informações da maneira correta para saber se novos recursos ou outras experiências são eficazes para alcançar objetivos.

Sua pessoa de marketing gostaria de enviar e-mails para um determinado segmento de clientes, mas não possui os dados para dar suporte a essa segmentação e não sabe como adquiri-los sem incomodar o desenvolvedor, que está com alocação excessiva.

O papel do Funil Hacker.

Um hacker de funil tem um objetivo muito diferente de todas essas funções. O foco principal de um hacker de funil é implementar a infraestrutura subjacente para permitir que cada uma dessas funções faça seu trabalho melhor.

Capacitar membros não técnicos da equipe para experimentar e iterar sem o envolvimento do desenvolvedor.

Pode parecer bom demais para ser verdade, mas com um pouco de esforço inicial, você pode alterar toda a maneira como a inicialização opera e permitir que ela se mova mais rapidamente.

O que é o Funil Hacking?

Enquanto o Growth Hacking está focado em trazer o maior número possível de globos oculares para o seu site, o Funnel Hacking deseja aproveitar ao máximo os globos oculares que aparecem no seu caminho e converter o maior número possível deles e, depois de convertidos, extrair o máximo de valor possível .

Isso pode não parecer tão novo para você.

O que há de novo é exatamente como o Funnel Hacking faz isso. E tudo se resume a isso:

O único princípio subjacente do Funil Hacking é capacitar os membros da sua equipe não técnica a se moverem rapidamente e interagirem sem o envolvimento do desenvolvedor.

Ao fazer isso, os membros da sua equipe se sentem livres ao experimentar e repetir suas iniciativas de funil.

Isso é extremamente poderoso.

Problema de inicialização nº 1: o gargalo é um problema com o qual todos com quem converso, desde startups a empresas, se conectam.

Eu nunca conheci alguém que me disse que seu desenvolvedor está sentado tentando descobrir o que fazer, porque eles não têm nada em mente.

Quantas vezes você teve uma ideia que deseja implementar e, em seguida, o segundo pensamento que você tem é que você não tem os recursos do desenvolvedor para implementá-la?

Acho que você perdeu a conta. Eu sei que tenho.

E é aí que entra o kit de ferramentas do Funil Hacker. Ele remove a lógica comercial do código e a coloca de volta nas mãos das pessoas que tomam decisões sobre ele – para que possam fazer alterações sem escrever código, sem implantar uma versão de software (solução Problema de inicialização nº 3: o encapsulamento da lógica de negócios).

Tudo o que requer é acesso às ferramentas corretas no kit de ferramentas do Funil Hacker.

Kit de ferramentas do hacker de funil

1. O funil do cliente

Com o Funil Hacking, temos um funil de oito estágios que se aplica a praticamente qualquer empresa. Seu poder é que ele fornece uma estrutura e um vocabulário comum para discutir o que precisa ser feito.

Cada estágio deste funil tem uma meta e um conjunto de ferramentas e práticas associadas a ele.

PalcoObjetivo
DescobertaPeça ao usuário para descobrir seu produto
FamiliaridadeObter usuário para se inscrever para avaliação ou compra
TentativasObter usuário para converter em cliente pagador
Apoio, suporteEducar o usuário e responder a perguntas e problemas
CompraSuporte por Assinatura e Pagamento
UpsellIncentivar maiores gastos
ReterReter clientes por mais tempo
ReferirObtenha novos clientes dos atuais clientes e parceiros

No Growth Hacking, a maior parte do foco está no estágio Descobridor do Funil – fazendo com que os usuários descubram seu produto. No Hacker de funil, a maior parte do foco está nos 7 estágios subsequentes.

A armadilha comum em que muitas startups se enquadram é o foco principalmente nessa fase de descoberta.

Eles direcionam todo o tráfego para o site por meio de várias táticas de invasão de crescimento e, em seguida, perdem a maioria dos leads nas próximas quatro etapas do funil (Familiaridade, Avaliação, Suporte, Compra).

Isso tem o impacto de aumentar o custo de aquisição de clientes (também conhecido como CAC), que não parece bom para os resultados nem para os possíveis investidores.

Depois que eles adquirem um cliente com sucesso, eles esquecem de maximizar sua receita com esse cliente, que já demonstrou a intenção de compra.

Portanto, nas três etapas finais do funil de clientes (upsell, retenção, referência), eles perdem a oportunidade de maximizar o valor do cliente. Isso restringe o potencial do valor da vida útil do cliente (LTV).

Um bom hacker de funil mantém-se atualizado com as melhores ferramentas disponíveis no mercado e entende os pontos fortes e fracos de cada uma (resolvendo o problema de inicialização nº 2: o campo minado da ferramenta SaaS).

2. Ferramentas adequadas para fins

A chave para o Funil Hacking é poder escolher as melhores e mais adequadas ferramentas para o seu negócio e conectá-las de maneira inteligente, para que você possa passar informações entre eles sobre cada usuário da sua plataforma, mantendo o melhor da ferramenta de criação para cada capacidade.

A alternativa menos atraente é escolher um desses aplicativos monolíticos que afirmam fazer tudo, mas não fazem nada muito bem.

Então, como fazemos isso na Funnel Ventures?

Usamos um produto de integração chamado Segmento. Ele nos permite passar informações entre todas as nossas ferramentas favoritas, para que não tenhamos que comprometer a qualidade, a favor da integração. Portanto, sua próxima pergunta provavelmente será: “Mas e todas essas ferramentas legais que não se integram ao segmento?”

Temos uma resposta para isso também. Tem um aplicativo Zapier personalizado que nos permite conectar qualquer ferramenta habilitada para Zapier ao segmento. 

3. Playbooks

Os growth hackers têm “growth hacks”, os hackers de funil têm “playbooks”. Embora a eficácia de uma invasão de crescimento tenha vida curta, a vida útil de um manual é ilimitada e menos suscetível às mudanças das marés.

Um manual é uma maneira de documentar um processo para obter um resultado para um ou mais estágios no funil do cliente. Um manual mostrará o processo de ponta a ponta e como cada uma das ferramentas interage umas com as outras (solução do Problema de inicialização nº 4: o vácuo de coesão).

Todos os playbooks são acionados por um evento específico. Esse evento acionador provavelmente é originado por um evento saindo da sua plataforma, mas também pode ser originado de uma de suas principais ferramentas, como o sistema de cobrança ou a ferramenta NPS.

Exemplo de diagrama de manual obtido no Funnel Ventures Blog

Um hacker de funil deve identificar todos os eventos e dados a serem enviados da plataforma da startup.

É preciso uma certa compreensão dos objetivos atuais e futuros de cada startup para construir esses eventos da maneira mais ideal, para que funcionem agora, mas também para o futuro, quando seus membros da equipe de produto, marketing e sucesso desejarem implementar uma iniciativa para atingir seus objetivos, sem a intervenção do desenvolvedor.

Obviamente, existem vários sistemas finais que receberão esses eventos e dados de perfil; portanto, um bom Funil Hacker levará em consideração as necessidades de todos os sistemas receptores no design da taxonomia de dados.

4. Visão Única de um Cliente

O conceito de poder agrupar tudo sobre um cliente em uma visão coesa não é novo. Essa é uma meta que existe há muitos anos, se não décadas.

Mas sempre pareceu um pouco fora de alcance, especialmente para startups que estão relativamente sem dinheiro.

Agora que podemos integrar nossos sistemas por meio de ferramentas de integração como Segmento e Zapier, esse objetivo não está mais fora de alcance.

Ao agrupar todas as ações de um cliente e seus dados de perfil em uma ferramenta como essa, agora podemos criar fluxos altamente personalizados que podem atingir qualquer número de objetivos em nosso funil de clientes, incluindo o seguinte: converter um cliente durante uma avaliação, fazer upsell um cliente existente, reative e retenha um cliente, solicite uma indicação ao cliente.

Empacotando

Portanto, essa é uma introdução ao Funil Hacking. Se você está se perguntando como todos esses problemas de inicialização identificados aqui são abordados pelo kit de ferramentas do Funnel Hacker, aqui está uma solução, entre em contato comigo, que vou lhe ajudar prontamente ;0)

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.