O setor de software como serviço (SaaS) está inundado – estou falando 34.727 soluções de software diferentes em 745 setores. E o número de empresas que entram no mercado continuará aumentando a cada ano. De fato, segundo o Gartner, a receita de SaaS deve crescer mais de 17,8% em 2019, mais do que qualquer outro segmento no mercado de nuvem.

Muitos de nós estamos familiarizados com gigantes conhecidos do SaaS, como Salesforce, Adobe e WordPress, mas a maioria dos participantes do setor é de organizações de pequeno a médio porte – muitos dos quais não têm o reconhecimento da marca necessário para se destacar em um mercado saturado. Isso pode dificultar e onerar a atração e aquisição de novos clientes.

Então, o que as empresas de SaaS podem fazer para não apenas se destacar em um mercado lotado, mas também encontrar uma maneira econômica de adquirir novos clientes?

Sugestão de um growth hacker. Muito mais do que apenas um termo exigente, o growth hacking é uma solução comercial viável que permite que as empresas cresçam rapidamente com um orçamento limitado. O growth hacking é uma opção especialmente benéfica para as empresas de SaaS, porque seus produtos são muito escaláveis. Em outras palavras, uma vez que um produto é desenvolvido, é relativamente simples (e barato) expandi-lo para as massas. Por exemplo, considere o Uber: eles desenvolveram um aplicativo para os usuários encontrarem, solicitarem e pagarem pelos serviços de compartilhamento de viagens, e esse aplicativo único pode ser facilmente baixado por um número infinito de usuários. Além disso, foram necessários poucos recursos da empresa para impulsionar seu crescimento, porque eles contam com pessoas reais para executar os serviços de compartilhamento de viagens.

Na sua essência, os growth hackers podem parecer muito semelhantes ao marketing tradicional. No entanto, cada um tem um conjunto muito diferente de objetivos. Os profissionais de marketing se concentram na conscientização e no direcionamento de pessoas para a compra de um produto ou serviço; Os growth hackers estão focados apenas no crescimento e encontrarão “hacks” criativos, inovadores e preocupados com o orçamento para alcançá-lo.

Se você está procurando maneiras de começar a invadir o seu próprio negócio de SaaS, aqui estão quatro ideias para fazer fluir as mentes criativas!

Invista no marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo provou ser uma estratégia extremamente bem-sucedida para empresas de todos os setores. No entanto, também é uma ferramenta de growth hacking muito eficaz.

Por quê?

Quando o conteúdo que você está produzindo é otimizado para SEO, você pode aproveitar o tráfego orgânico. Quanto mais conteúdo você produzir, mais tráfego receberá. Este é o cenário ideal para qualquer growth hacker, porque você está atraindo novos visitantes que talvez não conheçam o seu produto ou serviço … de graça! E a melhor parte? Conteúdo de alta qualidade também gera mais leads – três vezes mais do que publicidade paga, para ser exato. Fale sobre um ganha-ganha!

O marketing de conteúdo também pode ajudá-lo a se destacar da concorrência. Além de se estabelecer como um líder de pensamento no setor, você também está desenvolvendo uma biblioteca permanente de conteúdo educacional útil que mantém os visitantes voltando para obter mais.

O HubSpot é um exemplo brilhante de uma empresa de SaaS que construiu um império de conteúdo para impulsionar seu crescimento. Além de desenvolver um blog completo e otimizado sobre tudo o que é inbound marketing, eles também desenvolveram uma biblioteca de cursos e certificações de treinamento on-line gratuitos. Como esses cursos não se limitam aos clientes, a HubSpot conseguiu fornecer valor instantâneo aos visitantes sem exigir um investimento deles. O que é ainda melhor? Os cursos ajudam implicitamente a mostrar o valor da plataforma HubSpot, levando esses visitantes a um passo mais perto de uma compra.

O que podemos aprender com isso? Os growth hackers nem sempre precisam ser uma ideia extravagante e pronta para uso. Trata-se de alavancar seus conhecimentos e criar uma estratégia de marketing de conteúdo a longo prazo.

Oferecer avaliações gratuitas

Um dos melhores growth hacking para uma empresa SaaS é oferecer uma versão gratuita do software. Quero dizer, quem não gostaria de experimentar um produto antes de comprá-lo? Pode parecer assustador permitir que os visitantes usem seu produto sem amarras, mas tenha certeza de que há muitos benefícios.

As avaliações gratuitas permitem que clientes potenciais se familiarizem com seu produto. Durante todo o processo, eles obtêm experiência prática usando a ferramenta e podem decidir por si próprios se vale a pena investir no seu produto. Muitas vezes, esse período de teste também ajudará a mitigar qualquer risco que possa estar associado à compra. Além disso, os testes gratuitos são a oportunidade perfeita para demonstrar valor e obter tração antecipada, sem a necessidade de um investimento inicial. Você se estabelecerá com confiança e formará advogados leais ao seu produto – tudo antes mesmo de se tornar um cliente pagador.

Slack, um aplicativo líder de mensagens no local de trabalho, é conhecido por ser uma das empresas de SaaS que mais crescem. Embora muitas coisas tenham contribuído para seu crescimento exponencial, uma das mais notáveis ​​foi o uso de um modelo freemium.

Nesse modelo, os usuários podem realmente utilizar todos os aspectos do software antes de fazer qualquer investimento – e não há limite de quanto tempo eles podem acessar a versão gratuita. A única vez que um usuário precisa atualizar é se ele gostaria de recursos aprimorados, como armazenamento adicional. O processo de integração também é simples. Ao contrário de alguns testes gratuitos que exigem informações de cartão de crédito para desbloquear a plataforma (e essencialmente prendem você a fazer uma compra no futuro), o modelo do Slack requer apenas um endereço de e-mail para começar.

Aproveite os anúncios de redirecionamento

Para empresas de SaaS interessadas em utilizar mídia paga com orçamento limitado, o redirecionamento é a escolha ideal. Como parte de sua estratégia de growth hacking, você sem dúvida investirá muito tempo e recursos para atrair pessoas para o seu site. Mas você sabia que menos de 2% dos visitantes farão uma compra na primeira vez que visitarem seu site?

Com o uso de um cookie, os anúncios de redirecionamento permitem exibir mensagens personalizadas para clientes em potencial que já visitaram seu site. Essas mensagens podem aparecer minutos, dias ou semanas depois, pois os clientes potenciais estão navegando em outras páginas da Internet. Essa estratégia é fundamental para o growth hacking, pois mantém sua marca e produto no topo da mente, em um momento em que seus clientes em potencial podem não estar pensando em você.

O que podemos aprender com isso? O redirecionamento é bem-sucedido se você estiver usando a mensagem certa. Você quer ter certeza de que está alcançando as pessoas certas, com a mensagem certa, no momento certo. Caso contrário, você corre o risco de perder tempo e dinheiro. Preste atenção ao que seus clientes potenciais precisam e ofereça uma solução que possa facilitar a vida deles.

Crie uma rede de referência

As referências são o melhor amigo de um growth hacker. Reserve um momento para considerar estas estatísticas:

• O valor da vida útil de um novo cliente de referência é 16% mais alto do que as não referências.
• As pessoas têm 4 vezes mais chances de comprar quando encaminhadas por um amigo
• As empresas com programas de referência formalizados tiveram um crescimento de 86% a mais na receita nos últimos dois anos, quando comparadas às demais.

E se isso não for suficiente para você ficar animado, as referências são uma forma absolutamente gratuita de marketing que pode ter um grande impacto em sua marca.

A ressalva? Você deve solicitar proativamente sua base de usuários por referências. Isso pode parecer óbvio, mas é um passo importante no processo. De fato, um estudo recente descobriu que, embora 83% dos consumidores estejam dispostos a consultar após uma experiência positiva, apenas 29% realmente seguem adiante.

O Dropbox é uma plataforma popular de compartilhamento de documentos que implementou com sucesso um programa de referência que valeu a pena. Em vez de simplesmente pedir referências a seus clientes, eles incentivaram ambas as partes com armazenamento adicional de graça. Essa tática se tornou viral e contribuiu para o crescimento exponencial da empresa. Quero dizer, quem não gosta de coisas grátis?

Práticas recomendadas para growth hacking

Agora que temos suas mentes criativas fluindo, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem lembradas ao empregar suas próprias ideias de growth hackers:

1. Um tamanho não serve para todos. É importante observar que os growth hackers terão uma aparência diferente para cada empresa – o que pode ter um enorme sucesso para uma pode não ter efeito sobre outra. Isso ocorre porque muito do que define o sucesso de sua estratégia de growth hacking depende de sua oferta de produto, mercado-alvo e setor. A chave para encontrar a solução certa para sua organização é ser criativo, fazer perguntas, analisar o que está funcionando (e o que pode não estar) e girar com base nas suas descobertas.
2. Mantenha seu foco contido. Só porque o objetivo dos growth hackers é aumentar rapidamente os negócios com um orçamento limitado, isso não significa que você deve tentar atingir todos. O melhor lugar para começar é se concentrar em 1-2 personas de compradores – representações semi-ficcionais de seus clientes ideais. Isso pode ajudar a orientar sua estratégia de growth hackers e impedir que você coloque as pessoas erradas no pipeline.
3. Ouça seus usuários. Para qualquer empresa que tenta crescer com sucesso, é essencial ouvir seus usuários. O insight deles pode fornecer informações valiosas sobre o que você está fazendo certo, áreas a serem aprimoradas ou até possíveis modificações no seu software. Aceite as críticas com humildade e veja-as como uma oportunidade de crescer.
4. Concentre-se na experiência do cliente. Embora o objetivo do growth hacking seja, bem, crescer, você ainda não quer esquecer as pessoas que já estão ajudando você a chegar lá. Ao agitar a experiência do cliente, você pode transformar clientes comuns em advogados leais à marca. Lembre-se de que as referências são muito mais valiosas para a sua empresa do que outras formas de tráfego. Quanto mais você agradar seus clientes, maior a probabilidade de eles encaminharem seu produto para outras pessoas.

A chave para o growth hacker bem-sucedido para qualquer empresa é entender realmente seu setor e o mercado-alvo. Seu objetivo sempre deve ser crescer, mas ainda é necessário garantir que você esteja atraindo as pessoas certas. Vamos juntos nessa jornada?