As vendas e o marketing B2B estão evoluindo rapidamente à medida que as mudanças de comportamento de compra e as novas tecnologias se concretizam com eles, então há muito o que falar. Mas eu vou limitar minhas previsões pensamentos aos meus queridos seguidores da cena do marketing B2B.
Mais crescimento na tecnologia de marketing e mais consolidação.
Desde que Scott Brinker começou a rastrear o espaço martech em 2011, quando identificou soluções de 150 pontos no mercado, o crescimento da categoria foi imparável. Em 2017, ele contou com 5.381 soluções, 40% acima do ano anterior. Isso é louco e maduro para consolidação – garanto que todo dia aumenta e muito estes números. À medida que os compradores ficam paralisados pelo dilúvio, os vendedores se esforçam para se destacarem.
Eu prevejo as principais fusões e aquisições no próximo ano. Um dos pontos mais fundamentais é que os executivos de marketing precisarão ser mais confiáveis do que nunca para gerenciarem seus leads sempre crescentes.
A análise preditiva torna-se uma ferramenta essencial no B2B. Os dados e a modelagem não são nada novos no B2B, mas as ferramentas e as estratégias que entraram como definidas nos últimos anos estão nos preparando para um novo tipo de futuro orientado a dados. Particularmente na prospecção, novos recursos como sinais de compra (“dados de intenção”) e modelagem parecida, continuarão a expandir o acesso do marketing a novos públicos e fornecer uma escala para seus programas.
AI é real. A palavra-chave do marketing deste ano, a inteligência artificial, em 2018, provará seu valor na aceleração do processamento de dados e na aplicação de aprendizagem de máquinas para publicidade digital, análises preditivas, sites de resposta, chatbots e todo tipo de gerenciamento de clientes.
Análise de auto-atendimento. À medida que o martech se torna mais complexo e os CMOs estão perto de controlar os orçamentos tecnológicos tão grandes como os CIOs, a próxima é a necessidade de simplicidade e novas maneiras para o marketing aproveitar a tecnologia sem se tornar domesticado.
A experiência do cliente se tornará uma disciplina chave no B2B. Já faz muito tempo, mas o marketing B2B estão finalmente se despertando para o fato de que as decisões de compra se baseiam muito menos no preço e mais na experiência direta e indireta com o produto, a marca e a empresa.
Mesmo em B2B, onde as coisas deveriam ser tão racionais.
À medida que o interesse cresce, os departamentos de marketing também se concentrarão em como fornecer experiências consistentes, informativas e agradáveis on-line e off para os clientes e prospects.
Compreender o comportamento de compra dos millennials será a chave para o sucesso. Eu ofereci dicas sobre marketing para mmillennials antes no blog. Mas novos dados sugerem que esse grupo demográfico está mais influente do que nunca. Eles agora são responsáveis por pesquisar e influenciar 65% das decisões de compra, e em 13% são os próprios tomadores de decisão. Além disso, verifica-se que o primeiro lugar em que buscam soluções não é a busca do Google e seu site, mas nas mídias sociais.
À medida que essas pessoas envelhecem, sua influência crescerá. Precisamos estar no seu comprimento de onda.
Essas são minhas previsões para o marketing B2B em 2018. Alguém tem outras para oferecer? Sua leitura e sugestões são mais do que bem vindas e importantes ;0)