O Ano Novo é um ótimo momento para fazer um balanço de suas atuais atividades de conteúdo B2B e ver o que funcionou para você e o que talvez você não tenha oferecido e ou acertado em 2017. E mais ainda onde encaixar seus planos de marketing para garantir o sucesso que todos buscam e possam ter.

É fácil ficar preso nas últimas tendências em torno do conteúdo, então, vamos levar um pouco de tempo no início do ano para rever sua estratégia para o ano seguinte. Isto o ajudará a refinar e reorientar seus esforços.

Se você é uma empresa que quer construir o seu público em uma determinada indústria com conteúdo, ou você é um representante de vendas B2B que quer alcançar mais perspectivas através do marketing de conteúdo, então leia algumas ideias sobre como refinar sua estratégia de conteúdo em 2018 aqui.

Melhorar as vendas através das atividades de marketing em 2018
Uma das principais queixas que as organizações relatam sobre seus esforços de marketing de conteúdo é que o departamento de marketing e venda não está efetivamente alinhados. As equipes de vendas podem sentir que a garantia do marketing não é útil para suas necessidades as quais vêm específicas de um comprador, enquanto o marketing pode ser frustrado pela falta de envolvimento ou contribuição das equipes de vendas.

Em 2018, o departamento de venda e marketing precisa estar mais alinhado para assegurar que o conteúdo esteja sendo produzido e que dê suporte às métricas de vendas específicas.

Isso começa com o marketing sentado com gerenciamento de vendas para entender as principais áreas de foco das equipes de vendas nos próximos 12 meses e cenários de vendas específicos que os ativos de conteúdo podem suportar.

Um exemplo na prática ->

Por exemplo, o negócio pode querer aumentar as receitas em 10% nos próximos 12 meses. Para que isso aconteça, a equipe de vendas vai se concentrar em expandir sua participação no gasto de clientes em contas existentes vendendo mais serviços adicionais. Para fazer isso, as equipes de vendas podem exigir apresentações atualizadas para levar em reuniões de clientes, propostas com justificativa de caso de negócios para clientes e um estudo de caso detalhando onde um cliente comprou serviços adicionais e experimentou melhores operações comerciais.

Sem discutir necessidades específicas de conteúdo com a equipe de vendas, o departamento de marketing poderia ter ido e criado folhetos de vendas e conteúdo genérico relacionado aos novos serviços complementares; o que pode não se revelar útil nos compromissos de vendas reais com os clientes.

Do mesmo modo, o departamento de marketing encontrará o seu conteúdo mais valioso com o aumento da contribuição das equipes de vendas e dos seus clientes. Isso pode ser entre estudos de caso, depoimentos ou aportes de clientes sobre o tipo de conteúdo e recursos futuros que eles gostariam de receber.

Não basta criar planos de marketing apenas por causa de ter um plano de marketing. Certifique-se de que todas as atividades de marketing se alinhem com as metas de vendas específicas e objetivos de receita. Garantir que o marketing dê suporte às vendas, e as vendas suportam os esforços do marketing.

Você precisa refinar o público-alvo do seu conteúdo?
Você tem personas de comprador claras no lugar para seus esforços de marketing de conteúdo?

Quão úteis são essas pessoas para sua criação de conteúdo?

Às vezes, as pessoas do comprador são muito amplas e, conseqüentemente, qualquer conteúdo produzido é muito genérico e nunca atrai um público específico. Em vez de pensar em segmentar um papel de trabalho específico (ou seja, Gerente de TI) dentro de uma indústria específica (ou seja, Educação), tente ir “hiper-pessoal” em 2018, sendo mais específico sobre seus compradores.

Em vez de pensar em um setor como um todo como Educação, pense nas organizações específicas nesse setor e tente criar conteúdo relacionado a essas organizações. A razão pela qual devemos fazer isso mais é porque tendemos a querer ler o conteúdo que se relaciona com a nossa situação específica, e quanto mais específicos e adaptados, mais provável é que possamos nos envolver com esse conteúdo.

Um exemplo no setor de educação poderia ser uma tentativa de uma estratégia de conteúdo direcionada à Gestão de TI em escolas – e adaptar o conteúdo para falar sobre os desafios e objetivos para o gerenciamento nesses tipos específicos de organizações.

Você poderia entrevistar outros clientes dessas organizações para adequar o conteúdo e acessar mensagens específicas relacionadas a esses tipos de instituições.

Você tem resultados de marketing de conteúdo?
Você definiu os resultados específicos e desejados para o seu marketing de conteúdo ou os seus objetivos são um pouco vago?

Se você não imagina que o marketing de conteúdo tenha trazido para você em 2017, este ano tente voltar a olhar os seus resultados estabelecidos para o que você deseja alcançar com suas atividades de criação de conteúdo.

Por exemplo, se você tiver sido muito rígido em 2017 procurando apenas o desenvolvimento de vendas qualificadas através do conteúdo e não conseguiu o que você queria, tente considerar novos resultados e mais suaves este ano, como construir sua reputação em uma indústria específica, criar a sua marca ou criar uma plataforma de liderança de pensamento em seus alvos desejados.

Por outro lado, se você acumulou uma posição confiável com conteúdo em sua indústria, agora pode ser o momento de colocar alguma estrutura em torno de alvos de liderança específicos que você deseja alcançar.

Esses resultados desejados também devem incluir como suas equipes de vendas apoiarão essas iniciativas de marketing de conteúdo. 

Então, conseguiu ver bem para onde o barco deve seguir… Espero que sim e conte sempre comigo ;0)