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Marketing é marketing, não importa o público

Consultoria e Especialista em Growth Hacking. Com soluções e Big Growth em resultados para Startups, PME e Empresas.

Marketing é marketing, não importa o público

Marketing é marketing, não importa o público. Quero aqui desabafar com você e dizer você está sendo enganado
Growth-se ;0)

Na maioria dos tópicos relacionados a marketing, admito, tenho opiniões muito fortes, mas pouco ortodoxas. Nem todos concordam com as minhas opiniões, mas, acredite, cheguei a eles puramente por experiência própria. Eu tenho escrito sobre neste mesmo blog sobre como a mídia social influenciadores não são verdadeiros influenciadores, como a geração do milênio não são seus reais amigos, e por que esses milhares de seguidores on-line que você tem são (desculpe) realmente apenas um monte de falsificações .

Agora tenho outra verdade para compartilhar e, novamente, nem todos concordarão comigo. Desta vez é sobre o chamado marketing B2B.

O marketing business-to-business (B2B) é presumido por muitos profissionais de marketing como um tipo de arte obscura. A coisa toda pode ser muito misteriosa e pouco clara, especialmente para os profissionais de marketing despreocupados que costumam lançar produtos coloridos para os consumidores das ruas. O trabalho é decididamente muito mais difícil quando você está lançando, digamos, milhares de desentupidores industriais para o conselho de uma empresa de locações de shows ou brocas de aço para o ocupado COO de uma empresa de construção civil que já tem casos deles.

O público B2B, em outras palavras, é remoto, presume-se que seja restrito, os produtos e serviços são específicos da tarefa e a demanda por dados e filmagem direta é alta. Para pregar o marketing B2B, segundo o senso comum, você precisa trocar informações – não mais em persuasão.

Então eles dizem.

Mas não, não. Eles estão errados.

Marketing B2B é apenas como qualquer outro tipo de marketing. Por quê? Simples. Porque os clientes de negócios – o COO ou o CBO – são tão humanos quanto qualquer consumidor. Eles têm desejos, necessidades, curiosidades, motivações. Tudo o que você precisa fazer é encontrar uma maneira de despertar interesse. Você comete um grande erro quando assume que aqueles que compõem o espaço B2B estão esgotados de todos os interesses ou personalidade. Quando você faz isso, você segue o caminho do marketing seco, monótono e previsível – e então fecha seu próprio destino auto-realizável. Você faz coisas chatas porque você presume o tédio.

Nada disso é necessário. Pense no seu consumidor de negócios como você pensa em um consumidor. Para onde eles vão, como pensam, que emoções os impulsionam? Aplique aos diretores de marketing o boca-a-boca que falei aqui para influenciar seu público-alvo. Não importa que tipo de negócio em que tipo de indústria obscura estamos falando – rolamentos de esferas industriais, segurança de dados, máquinas copiadoras – as mesmas regras sobre história, estratégia e sistemas se aplicam.

Um estudo de caso

Certa vez, trabalhei com um cliente que vendia software de descoberta eletrônica. Seus clientes eram advogados. Especificamente, litigantes. Como regra geral, aqueles que escolheram essa profissão tendem a ter personalidades fortese períodos curtos de atenção.

O problema era a competição e o que era um grupo muito ocupado de pessoas. Litigantes importantes não serão bons e apenas 30 segundos para falar sobre o software. Eles não têm tempo nem interesse.

Assim. O que fazer?

Desenvolver uma estratégia que realmente funcione para superar suas defesas requer a criatividade necessária que mencionei anteriormente. Nós nos sentamos e tentamos pensar em todas as coisas litigantes, como as pessoas amam e gostam de fazer. E o que nos ocorreu? Sapatos. Especificamente, sapatos Christian Louboutin .

Você conhece os? Eles têm os fundos vermelhos e podem custar mais de 3 Mil Reais Eles são um marcador de status total entendido por profissionais do sexo feminino e masculino em todos os lugares.

Nós organizamos eventos de networking para mulheres litigantes em cidades onde Christian Louboutin’s não eram vendidos e onde escritórios de advocacia influentes podiam ser encontrados (Sampa, RJ, Curitiba) e ofereciam a oportunidade de experimentar e ser fotografados usando o Santo Graal do sapato aspiracional – o elegante e super caro Christian Louboutin.

Então eles só precisavam saber quem surgiu com essa ideia, quem pensaria em fazer isso, quem no mundo era o patrocinador desse evento de networking de Louboutin?

Era, claro, nosso cliente. Tudo correu surpreendentemente bem. Pouco depois desse roadshow em rede, as litigantes femininas estavam dispostas a atender a demanda.

O Takeaway

Qual teria sido o impacto se tivéssemos aderido a uma abordagem tradicional de marketing B2B, como reunir todas as informações necessárias sobre o software em um folheto ou um e-mail em massa e enviá-lo para os litigantes ocupados? Não muito.

Eu tenho muitas histórias como esta. São histórias que envolvem a abordagem de seu cliente B2B como se tivessem personalidade, não apenas um título de trabalho, e fazer contato com eles onde é importante. Ver o mundo deles da perspectiva deles e reconhecer que são apenas pessoas faz toda a diferença.

Profissionais também são pessoas. Vamos compartilhar histórias sobre as coisas que eles considerariam relevantes em seus trabalhos, assim como faríamos se fossem nossos amigos.

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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