Influenciadores podem cheirar uma sanguessuga a um quilômetro, mas e você iniciar o marketing de influência com as táticas erradas, não terá uma segunda chance.
Muitos profissionais de marketing B2B usam um estilo modelado de divulgação por e-mail ou mensagem do LinkedIn, o que soa mais ou menos assim.
“Olá, adorei o seu artigo sobre . Você estaria interessado em _?
Em sua indústria, os principais influenciadores estão familiarizados com essa abordagem. Eles podem até mesmo receber mais de uma dúzia desses e-mails impessoais de “táticas de marketing influenciadoras” todos os dias.
Não apresse os relacionamentos para obter um retorno rápido.
Faço marketing de influenciadores B2B com sucesso por vários anos. Sabemos que, em última análise, é sobre relacionamentos. As diretrizes a seguir foram criadas para ajudar as organizações a criar relacionamentos reais e deixar os e-mails padronizados para trás.
Marketing Influenciador B2B: Como fazer direito
Molly Clarke, gerente sênior de marketing da ZoomInfo, diz:
“Influenciadores não são campanhas de marketing. Eles são seres humanos e devem ser tratados como tal.
Se você não for cuidadoso com seus esforços de divulgação ou parcerias, você pode queimar as pessoas erradas – rapidamente ”.
Concentre-se na criação de apresentações originais e engajamento autêntico durante o primeiro contato com influenciadores. Não faça isso sobre você. Em vez disso, concentre-se em entregar valor ao influenciador.
Para saber mais, recomendamos o guia para iniciantes sobre marketing de influenciadores.
1 Criar um alcance autêntico e envolvente
Muitas marcas B2B iniciam o alcance do influenciador escrevendo uma postagem de blog que menciona o trabalho de outra pessoa. Assim que o artigo for publicado, ele enviará um tweet ou um e-mail com um link para a postagem. Ao enviar um link para um blog é uma etapa acima da divulgação baseada em modelos, ainda não é autêntica ou envolvente.
A chave é construir relacionamentos genuínos. Mostre aos influenciadores B2B que você valoriza sua opinião e liderança de pensamento. Estenda a mão e peça sua contribuição como especialista no assunto em seu nicho.
Apresente-se e explique que você está escrevendo um artigo sobre um tópico em sua área de especialização.
Mencione que você leu vários de seus blogs sobre tópicos relacionados.
Faça 1 a 2 perguntas únicas e interessantes sobre o seu tópico.
Você não apenas obterá novas informações, mas também criará uma introdução autêntica e exclusiva. Você construiu o rapport demonstrando familiaridade com o trabalho do influenciador. Antes de propor parcerias com influenciadores do setor, você deseja criar uma linha de base para futuras conversas.
- Adicionar valor desproporcional
O marketing de influência deve ser uma parceria. As primeiras discussões com os influenciadores nunca devem ser sobre sua marca ou suas necessidades.
Ofereça-se para ajudar nos projetos.
Peça para apresentar o conteúdo do influenciador no seu site.
Posicione-se e sua marca como um recurso voluntário.
Gary Vaynerchuk enfatiza que “a pessoa que traz mais valor ganha”. Embora esse conceito não seja uma referência específica ao marketing de influência B2B, ele é diretamente relevante:
Vaynerchuk chega ao âmago do porquê de 80% dos profissionais de marketing que lêem este artigo não adotarem uma abordagem baseada em valor para o alcance de influenciadores e manterão as táticas de “marketing de influência de modelo” que todo mundo está usando. É mais fácil. Não adicionar valor é o caminho mais acessível.
É simples regurgitar modelos de e-mail na esperança de obter uma resposta do que adicionar valor a um influenciador. Mas isso significa que há muito mais oportunidades para as organizações de marketing B2B que estão dispostas a trazer algum valor sério para a conversa.
- Pace-se
Organizações de marketing B2B estão ansiosas para passar de conhecidos influentes para relacionamentos formais. Segundo a McKinsey, os clientes convertidos por campanhas de influência alcançam, em média, um aumento de 37% na retenção. Embora sua organização possa criar uma parceria formal, não apresse os relacionamentos antes que eles estejam prontos.
Continue a fornecer valor aos influenciadores. Deixe o relacionamento se formar naturalmente. Evite se apressar em propor qualquer coisa até que você construa um relacionamento genuíno e familiaridade.
Não abuse de alguém ou de uma organização. Não é valioso para o seu público e provavelmente incomoda os influenciadores. Isso também pode diminuir os esforços da sua marca para construir uma liderança de pensamento.
Sucedendo no Alcance do Influenciador B2B
Há um valor definitivo em parcerias efetivas de influência. De acordo com o Content Marketing Institute, as campanhas de marketing que incluem influenciadores mostram um aumento de 10x nas taxas de conversão. No entanto, a maioria das organizações de marketing B2B não consegue captar esse enorme valor ao se deparar com o alcance do influenciador.
Você só tem uma chance de fazer uma introdução positiva aos influenciadores. A chave para o sucesso é abandonar os modelos e as menções preguiçosas no Twitter. Comece a agregar valor e faça o trabalho sério necessário para construir relacionamentos autênticos. E conte comigo para o que for necessário hoje e sempre ;0)