Bem-vindo a era da incerteza. Claro, você já sente os efeitos.

Não há mais nada estável para se segurar?

Estabilidade política? Esqueça isso STF está aí :(. A economia? Quem sabe. Tecnologia? Provavelmente mudará amanhã. E os modelos de negócios? Também não há estabilidade – aqui estão os disruptores.

O que um profissional de marketing deve fazer? Como você guia a liderança de sua empresa para uma estratégia sensata em um ambiente tão turbulento e instável?

Muitas empresas congelam. Cortar gastos. Adiam decisões importantes até que “as coisas se estabilizem”. Boa sorte com essa decisão e ou decisões. Oportunidades perdidas e menor momento são praticamente garantidas.

Outros vão surtar. Tente algo Novo . . . qualquer coisa! Agora tente outra coisa. Paciência e planejamento estão fora da janela.

Embora qualquer uma dessas reações seja perfeitamente humana e muito compreensível, elas não ajudam ninguém, exceto seus concorrentes. Então, o que você deve fazer quando se depara com tanta incerteza?

Hora de desistir

Abandone todas as suas falsas esperanças de que tudo acalme, para que você possa voltar a longos ciclos de planejamento e estabilidade do mercado. Os bons velhos tempos de estratégias orientadas a referências e “apenas fazendo um bom trabalho” se foram. Mercados geograficamente protegidos estão rapidamente se tornando história.

Estamos em um mundo novo que requer novas abordagens para planejar e executar estratégias de marketing. E onde essas estratégias podem ser encontradas? Acreditamos que olhar para as empresas que estão crescendo e prosperando nesse mercado incerto fornece o melhor caminho a seguir.

Por isso, começamos a pesquisar as empresas de serviços profissionais que mais crescem e seus clientes. Ao acompanhar como eles abordam seus mercados e agregam valor a seus clientes, podemos aprender o que impulsiona o growth real. Essas empresas encontraram maneiras de mitigar a incerteza e a instabilidade do mercado que todos enfrentamos.

O que funciona agora

Ao revisarmos nossa pesquisa e refletirmos sobre nossa experiência de trabalho com centenas de empresas de serviços profissionais, várias estratégias para gerenciar a incerteza saltaram para o primeiro plano. Aqui estão os cinco mais importantes:

1. Incline-se para a mudança

A mudança está chegando, quer você queira ou não. Muitos indivíduos e empresas tentam resistir. Eles questionam a necessidade de mudança e ignoram os riscos de não fazer nada. Lembro-me de uma empresa que era uma clara líder de mercado em seu nicho. De fato, eles foram a primeira empresa a se especializar no nicho e gozaram de domínio do mercado por vários anos.

Então o mercado começou a mudar. Novos concorrentes entraram em seu território. Alguns usaram a tecnologia para oferecer serviços mais rápidos ou abrangentes. Seus clientes enfrentaram pressão interna para considerar fornecedores competitivos. No entanto, a empresa resistiu à evolução porque “não via necessidade”. Sua participação no mercado foi gradualmente corroída e seu prêmio de preço foi perdido.

Claro, não precisava ser assim. Eles poderiam ter antecipado essas mudanças e evoluído à frente do mercado. O problema aqui não eram novos concorrentes ou mudanças nas necessidades dos clientes.

O verdadeiro problema estava entre os ouvidos deles.

Os líderes da empresa se convenceram de que os novos concorrentes não eram uma ameaça: “Eles não sabem o que estão fazendo”. Eles acreditavam que a nova tecnologia implantada por esses concorrentes era muito cara e não podia substituir o julgamento profissional. Não é bem verdade. Então, eles esperaram e não fizeram nada. Congelada no lugar, sua vantagem competitiva substancial se dissipou.

2. Acelere seus ciclos de planejamento

Se as mudanças estão acontecendo em um ritmo mais rápido, o que certamente acontece, o planejamento deve acompanhar o ritmo. Um ciclo anual de planejamento e orçamento atendeu muitas empresas ao longo dos anos. Mas isso ainda faz sentido?

Muitas empresas de alto crescimento descobriram que não. Um ciclo mais rápido de análise e ajuste ajuda a lidar com o ritmo mais rápido da mudança. Aqui está o que descobrimos que funciona melhor para muitos de nossos clientes.

Cada ano. Projete um orçamento geral para marketing, desenvolvimento de negócios e desenvolvimento de novos serviços. Planeje os novos desenvolvimentos que você pode antecipar razoavelmente. Muitas empresas também adicionam uma contingência (geralmente 10% do orçamento anual) como uma maneira de planejar ajustes ainda desconhecidos.

A cada trimestre. Revise suas suposições básicas de planejamento. Leve em consideração o desempenho atual e quaisquer novas ideias, resultados de testes e pesquisas ao ajustar o plano anual e o orçamento associado.

Por exemplo, digamos que você esteja realizando uma série de discussões de mesa redonda todo mês. Você percebe que os custos de recrutamento de participantes estão aumentando e a participação diminuiu nos últimos dois trimestres. Você pode optar por testar uma série de seminários on-line em substituição a um quarto. Esse momento é obviamente muito mais ágil e flexível do que esperar pelo ciclo orçamentário anual. E importante, uma decisão pode ser revertida facilmente se a nova direção não der certo.

Cada mês. Analise os resultados de marketing no final de cada mês para avaliar sua eficácia e fazer os ajustes necessários nas táticas de implementação. Normalmente, esses são pequenos ajustes em uma técnica (“obtemos melhores taxas de abertura de e-mail às terças-feiras”.) Ou um lembrete para acompanhar algo que caiu (“Dissemos que publicaríamos quatro artigos este mês, mas apenas fez dois. ”). Essas revisões mensais tendem a detectar problemas mais cedo e impedir que os maus hábitos se enraízem.

3. Fique à frente dos seus clientes-alvo

Nos “bons velhos tempos” do desenvolvimento de negócios de serviços profissionais, era considerada uma prática recomendada perguntar aos clientes em potencial: “O que faz você ficar acordado à noite?”. Hoje, essa pergunta é uma ótima maneira de assustar os clientes.

De acordo com a minha pesquisa, uma das principais coisas que os clientes em potencial estão tentando evitar é um provedor de serviços que não entende seu setor. É caro pagar alguém para aprender sobre seu setor e arriscar que ele perca algo importante. No mundo digital de hoje, os consumidores são treinados para esperar que você possa acessar alguém que entenda seu problema e tenha uma solução comprovada.

Mas não basta apenas entender os problemas atuais de um setor. Você precisa estar em posição de informar ao seu possível cliente o motivo pelo qual ele deve se preocupar. Você deve educar o cliente sobre ameaças e oportunidades emergentes e ter possíveis soluções (ou pelo menos abordagens) disponíveis para seus clientes.

Seus clientes acreditam que sua experiência profissional e profunda experiência em seu setor devem fornecer informações valiosas que você pode compartilhar com eles para agregar valor aos seus serviços. Não os decepcione.

Agora, se isso soa desafiador, você está certo. Isto é. Mas não se desespere. Você tem uma ferramenta valiosa para ajudá-lo a realizar essa tarefa formidável. Essa ferramenta é pesquisa.

4. Use a pesquisa para aumentar a percepção e reduzir os riscos

A pesquisa tem dois grandes benefícios. Primeiro, fornece uma visão do seu público-alvo. Compreender as tendências do setor e problemas comuns ajuda a direcionar suas mensagens de marketing às preocupações reais dos clientes em potencial. Você pode demonstrar profundo entendimento e agregar maior valor.

Segundo, tem um impacto positivo em sua marca. Quando você compartilha seus resultados de pesquisa, você é visto como um líder e um inovador. Mesmo que um cliente em potencial nunca se incomode em ler a pesquisa, ele está seguro de que você sabe o que está fazendo. Isso ajuda a atrair leads qualificados e fechar novos negócios.

Mas quando se trata de impacto, nem todas as pesquisas têm o mesmo valor percebido.

Você pode se familiarizar com a pesquisa publicada por outras empresas (chamada de pesquisa secundária). A leitura de pesquisas secundárias mostra conhecimento e conscientização geral do setor.

Mas o padrão-ouro é a pesquisa independente original (chamada pesquisa primária). Você pode fazer isso sozinho (geralmente com ajuda profissional) ou pode patrocinar um estudo realizado por terceiros. Esse tipo de pesquisa não está disponível em nenhum outro lugar, por isso tem um valor muito maior. Quanto maior? Bem, considere isso. As empresas de alto crescimento têm três vezes mais chances de realizar pesquisas primárias do que seus pares de crescimento mais lento.

5. Faça pequenas apostas reversíveis

Quando você está operando em um ambiente incerto, é difícil saber quais produtos ou serviços serão bem-sucedidos ou quais campanhas de marketing produzirão os melhores resultados. A pesquisa certamente ajuda a reduzir os riscos. Mas em algum momento, você precisará tentar algo para ter certeza. É aí que essa estratégia é útil.

A chave é tentar as coisas cedo e em pequena escala. Ao realizar pequenas experiências, você obtém conhecimento mais rapidamente, evitando um desastre grande e irreversível. Essa é exatamente a estratégia usada por mim ( Neto Angel ) que pesquisa tendências e tecnologias emergentes. Eles não apostam em uma única tecnologia ou uma única tendência. Em vez disso, eles se concentram, por exemplo, em muitas tecnologias, de drones a blockchain. E eles investem em pequenos incrementos ao longo do tempo.

Dessa forma, eles aumentam a probabilidade de permanecerem relevantes sem correr um grande risco em uma única aposta.

Seu objetivo: uma cultura de aprendizado e crescimento

Então, onde isso tudo leva? Como você sustenta o crescimento em tempos turbulentos e incertos? Todas as abordagens descritas acima levam a uma direção consistente. Desenvolver uma cultura firme construída em torno de aprendizado e crescimento. Em vez de resistir à mudança, aceite-a. Renomeie a incerteza como um desafio a ser gerenciado e superado, não como uma desculpa para a inação.
Espero de coração que tenha gostado, e qualquer dúvida, e ou dica, só chamar, vou amar lhe ouvir ;0)