O marketing de conteúdo é uma parte crítica do mix promocional B2B; 81% das empresas relatam que seu blog é importante ou crítico na geração de leads. No entanto, enquanto muito conteúdo é criado para o topo do funil, o conteúdo que ajuda as equipes de vendas a conseguir o acordo além do limite costuma ser ignorado. Para melhorar a capacitação de vendas, a criação e implementação de uma estratégia de marketing de conteúdo é um fator crítico de sucesso.

Por que uma estratégia de marketing de conteúdo ajuda

A criação de um ótimo conteúdo leva tempo e, para muitas empresas, adicionar planejamento ao mix pode ser um passo longe demais. Apenas 46% das organizações de nível empresarial relatam que realmente têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentada.

E aqui reside o problema. Sem uma estratégia ou plano, o conteúdo é criado sem direção ou objetivo. O marketing está muito focado no conteúdo do funil que os ajuda a atingir seus objetivos de geração de leads, enquanto as vendas ficam lutando para converter leads, porque eles não têm conteúdo para ajudá-los a superar objeções e manter o relacionamento até que o cliente esteja pronto para comprar.

A criação de uma estratégia de marketing de conteúdo garantirá que o conteúdo seja gerado proporcionalmente para todas as fases do funil. Usando uma combinação de pesquisa de clientes, concorrentes e palavras-chave, o conteúdo pode ser mapeado para cada estágio do funil com base nos pontos problemáticos do cliente. Isso impede que os clientes caiam nas brechas e garante que as equipes de vendas tenham os recursos necessários para ter sucesso.

Alinhando vendas e marketing para melhorar a ativação de vendas

Embora muitas organizações estejam focadas em oferecer uma experiência perfeita ao cliente, apenas 21% dos profissionais de marketing dizem que o marketing e as vendas de conteúdo são extremamente / muito alinhados em sua organização.

A implementação de uma estratégia de marketing de conteúdo ajudará a superá-la, pois oferece às duas funções uma participação no conteúdo criado. Além disso, os relatórios de vendas são vitais para a criação de conteúdo novo e intermediário com base no feedback direto que eles recebem do mercado.

Outra solução para esse problema é implementar métricas interfuncionais. Em vez de métricas independentes, como ‘leads gerados‘, como ‘lead to close rate’ ajudará as duas equipes a identificar onde os clientes estão saindo e, portanto, onde é necessário mais / melhor conteúdo.

Usando dados para melhorar a ativação de vendas

Melhorar a ativação de vendas não significa apenas ter o conteúdo certo na parte inferior do funil. O conteúdo na parte superior do funil também é importante. Com a tecnologia certa, as equipes de vendas podem reunir grandes quantidades de informações úteis sobre um cliente em potencial antes de fazer contato e usá-lo para identificar rapidamente pontos problemáticos e possíveis barreiras à venda.

As ferramentas de análise e o software CRM (Customer Relationship Management) são amplamente utilizados pelas equipes de vendas e marketing para reunir e revisar essas informações. De fato, um relatório da CMI descobriu que 89% dos profissionais de marketing dependem de ferramentas de análise e 69% do CRM para auxiliar nas atividades de marketing de conteúdo.

As equipes de vendas não devem apenas ter acesso, mas devem usar ativamente essas soluções para revisar seus principais leads e identificar quais postagens de blog visualizaram, qual conteúdo baixou e quais vídeos assistiram. Isso proporciona às equipes de vendas uma vantagem e permite que elas entrem em contato com a mensagem e o momento certos, com base em onde o líder está em sua jornada.

Conclusão

O conteúdo pode desempenhar um grande papel na melhoria da ativação de vendas, mas as chances de sucesso são muito maiores com uma estratégia de marketing de conteúdo. Ter visibilidade de onde estão as lacunas no seu conteúdo ajudará a impedir que os clientes desapareçam no meio da jornada e tecnologias como ferramentas de CRM e analíticas permitem que as vendas construam melhores relacionamentos com base em dados reais e ações do cliente.