O comércio digital está crescendo à velocidade da luz

Growth-se ;0)

O comércio digital está crescendo à velocidade da luz. Pressionando os executivos B2B para transformar seus negócios. Os modelos de comércio nos quais os últimos vinte a trinta anos se basearam darão agora lugar a uma nova era robusta do comércio digital. Se as empresas B2B não estiverem pensando nisso, planejando isso e fazendo algo a respeito disso, elas estarão fadadas a estar em apuros = #falirem.

Antes da virada do novo milênio, em 2000, era absolutamente impensável no mercado B2B que o modelo de representante de vendas e a interação com o comprador mudassem alguma vez. O item mais controverso sobre as agendas das reuniões executivas antes do novo milênio foi na estrtatégia em criar “pequenas equipes internas de vendas para lidar com clientes pequenos”. Avançando para onde estamos hoje, com o 2020 se aproximando rapidamente, vimos um modelo que existiu por quase um século completamente alterado.

Considere isso, em uma pesquisa recente da Accenture, apenas 12% dos compradores B2B até queriam se encontrar com um representante de vendas. Além disso, quase 70% dos compradores B2B estão realizando transações e compras estritamente on-line.

Não surpreende, portanto, que esses mesmos 70% dos compradores B2B mudem de marca com base unicamente em sua experiência de comércio digital.

A experiência do comércio digital é tão importante quanto a experiência do cliente.


Esse processo de transformação no comércio B2B levou compradores e organizações B2B a encarar a experiência do cliente como um fator mais importante do que produto e preço. Muitos esforços de experiência do cliente por organizações B2B têm o marketing de conteúdo como base para tais iniciativas. Em um artigo anterior, mencionei que uma das formas mais produzidas de conteúdo de consultoria de marketing tem a ver com o mapeamento de conteúdo para a jornada do comprador ou do cliente #valeapenaverdenovo. Um resultado é que mais e mais empresas B2B tentando melhorar suas capacidades de experiência do cliente.

O que pode estar faltando, e achei que faltava em alguns anos de entrevistas com compradores, é que as organizações B2B estão compartimentando a experiência do cliente. Ou seja, não vendo a experiência do cliente como parte da criação de uma experiência geral de comércio digital para seus compradores.

Com a pesquisa on-line como o elemento mais importante das decisões de compra B2B, muitas organizações B2B estão colocando ênfase no desenvolvimento de experiências de clientes orientadas a conteúdo. Certos setores ainda estão gravemente atrasados ​​nessa área. O que está em questão para as organizações B2B é que os compradores B2B estão avançando em um ritmo mais rápido. Ultrapassar as expectativas de experiência do cliente para as expectativas do Digital Commerce Experience. Já não é bom o suficiente para satisfazer apenas o elemento de experiência de pesquisa e avaliação, mas para desenvolver experiências de comércio. Experiências que realizam caminhos de compra de ponta a ponta, experiências pós-compra e consideram todo o ciclo de vida do cliente ao longo do tempo.

Como melhoramos a experiência do comércio digital?
70% parece ser um número mágico – neste momento. Nas proximidades dessa porcentagem, os compradores preferem fazer tudo relacionado ao comércio digitalmente. Essa é a porcentagem que normalmente ouvimos em relação aos compradores B2B que preferem comprar on-line ou o tempo que percorrem ao longo do caminho de compra. Eu suspeito que em 2020, esse percentual aumentará além de 80%.

Com a aproximação rápida de 2020 e a evolução da ruptura do comércio digital incomparável, o que as organizações B2B podem fazer para transformar suas capacidades no fornecimento de Experiência em Comércio Digital?

Mude a mentalidade de compartimentar o comércio online: como uma observação geral, suspeito que muitas organizações B2B ainda possuem uma mentalidade de seus negócios on-line como separada de seus esforços tradicionais de vendas B2B. Aqui está como um entrevistado de uma empresa B2B de médio porte disse:

“Temos sete pessoas em nosso departamento on-line lidando com essa parte do negócio”.

Este é o tipo de mentalidade que criou uma série de problemas que levam a falências no setor de varejo pelo mundo afora. Online versus offline não é mais “uma parte” do negócio e sim é um todo.

Pense como a Amazon: a Amazon tem sido a força motriz por trás das mudanças sísmicas em como os consumidores pesquisam, compram, interagem e compram novamente. Especialmente entre os millennials, essa é a nova norma do comércio. Está sangrando em B2B. A Amazon está explorando as conexões de compradores e vendedores B2B agora. Não demorará muito para que a Amazon afete o B2B de uma maneira maior.

A integração perfeita é uma obrigação: as empresas B2B devem buscar integração perfeita em várias plataformas e canais. Para os compradores, eles terão expectativas de não serem forçados a escolher uma plataforma ou canal porque uma experiência é melhor que a outra. Ouça a voz desse mero profissional aqui, de um esforço recente de pesquisa de compradores e de suas personas: ”Integrar percepções centradas em pessoas e centradas em dados é o seu presente já.”

Que tal colocarmos em prática?

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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