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O Marketing funciona ou não para a minha empresa?

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O Marketing funciona ou não para a minha empresa?

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O marketing não funciona no nosso setor. Nossos clientes não se importam com marketing. Nosso produto é complexo demais para se transformar em uma mensagem de marketing. Soa familiar?

Se você trabalha em marketing, provavelmente já ouviu essas declarações pelo menos uma vez na sua carreira. Se você, CEO, empreendedor, empresário, diretor e demais acredita que alguma dessas coisas é verdadeira e que o marketing não funcionará no seu setor, espero que você me dê alguns minutos para tentar mudar de ideia.

Marketing não é sobre trocadilhos inteligentes, gráficos sofisticados e métricas de público no Facebook. Essas coisas são importantes, mas não são o coração de uma estratégia de marketing. Seu cliente – seus pontos fracos, ambições, ansiedades, preferências e personalidade – é o cerne do inbound marketing eficaz, e se concentrar no trabalho de seu cliente em todos os setores.

Meu produto é muito complexo para o marketing

Se você acha que seu produto é muito técnico ou complexo para explicar em termos leigos, você não está sozinho. Desde componentes de máquinas hidráulicas até revenda de softwares de gerenciamento de recursos humanos baseados em nuvem, muitas indústrias acreditam que seus produtos ou serviços são muito complicados para se comunicarem em mensagens de marketing tradicionais.

Para ser franco, eles estão errados.

Como o marketing pode ajudar? Primeiro, concentre-se no valor. Esqueça a complexidade e pense no problema que seu produto resolve para seu cliente. Concentre-se em comunicar o valor que seu produto ou serviço agrega ao dia de trabalho ou à vida do seu cliente.

Transforme isso em uma história. Seu cliente está em uma jornada. Seu produto é a varinha mágica, o sabre de luz, a espada puxada da pedra, que garante que sua história termine feliz para sempre. Se você puder criar uma narrativa sobre seu cliente e sua relação com seu produto ou serviço, poderá manter o interesse do seu público por tempo suficiente para educá-lo.

Invista em vídeo. O vídeo é uma das formas mais eficazes de comunicar tópicos complexos. Crie vídeos de demonstração, vídeos de recursos e até mesmo vídeos de perguntas frequentes. Esses tipos de conteúdo podem estar em seu website, em suas páginas de destino e devem ser incluídos como parte de sua estratégia de mídia social.

Isso é especialmente verdadeiro se você está tentando alcançar um público B2B. O vídeo no LinkedIn está em alta, com 51% dos profissionais de marketing dizendo que estão usando vídeos na plataforma .

Em um mundo de sobrecarga de conteúdo, o vídeo é um meio de comunicação bem-vindo, assistir a algo é uma maneira muito mais fácil de aprender sobre novas tecnologias. Certamente descobrimos que isso é verdade com o sucesso dos nossos esforços de marketing de vídeo e de integração. O vídeo sempre desempenha um papel fundamental em toda a jornada do usuário – desde a criação e a informação até a venda e a integração.

Nossos compradores não se importam com marketing

Nossos compradores não se importam com marketing; eles só querem saber o preço, muitos argumentam. Se eu tivesse um real para cada vez que eu ouvi isso de uma marca B2B, eu teria dinheiro suficiente para manter o armário de coca cola da minha casa estocado por um ano.

O que este comentário normalmente significa é: “Nossos clientes não gostam de ser vendidos”, o que… dual , ou “Nossos clientes são espertos demais para o marketing”. É verdade que compradores muito conhecedores do mercado atrapalham a estratégia de jornada do comprador tradicional. Eles não precisam do conteúdo do estágio de conscientização, porque iniciam a jornada do comprador ciente de seu problema e, possivelmente, algumas opções possíveis para resolvê-lo.

Mas se o gerente de projetos do lado do cliente é frequentemente técnico, um engenheiro, por exemplo, e não quer falar sobre o processo de um negócio. Será a pessoa de desenvolvimento que vai tocar em seu projeto.

Então, quem está falando com os clientes? O marketing diário real é de nossos ‘vendedores / realizadores’, que geralmente são engenheiros ou outras funções técnicas. A vantagem do modelo vendedor-praticante é a autenticidade. É mais fácil para dois engenheiros conversarem entre si do que seria para um profissional de marketing tentar soar como um engenheiro.

Mas isso não significa que o marketing não funcione em seu setor ou que seu cliente não aprecie o marketing.

Mercado para o relacionamento. Essas relações duradouras entre seus vendedores e seus contatos de clientes são um recurso inexplorado para a percepção de marketing. Começa por formar um forte alinhamento entre os vendedores e o departamento de marketing. Mostre empatia e respeito pelos relacionamentos que eles criaram e ajude-os a alcançar seus objetivos. Conheça seus contatos como eles são, como pessoa.

  • Em que fase eles estão?
  • O que vocês podem ir juntos?
  • Quais são seus pontos de dor?
  • Qual é o próximo grande projeto em que eles se concentrarão?

Quando você trabalha junto, seu marketing pode não ser apenas específico da conta, mas específico do contato .

Bônus – dados em primeira pessoa! À medida que sua equipe de marketing se aproxima e coleta dados de seus vendedores, você pode recuperá-los e informar seus compradores. Há traços de personalidade semelhantes entre os contatos do cliente de transporte? Todos os clientes de saúde compartilham uma preocupação comum? Ofereça aos vendedores as mensagens individuais de que precisam e use as personas para criar ativos de marketing eficazes que possam ser usados na execução de sua estratégia de marketing.

Use a percepção em primeira pessoa em marketing baseado em contas extremas. Quando você tem dados sólidos em primeira pessoa de seus vendedores, você pode aproveitar isso quando estiver falando com alguém no mesmo cargo em uma empresa em potencial. Personalize o site e envie conteúdo por e-mail com base em sua função e setor. Você conhece os pontos problemáticos, as preocupações e os bloqueios de suas estradas. Comece a construir um relacionamento de empatia antes mesmo de falar ao telefone com o engenheiro que um dia administrará seu projeto.

Capacite os vendedores a serem profissionais de marketing. Ajude sua equipe de vendedores a lidar com as conversas difíceis que movem a agulha, fechem o negócio ou resolvam um problema. Lembre-se, nós somos o departamento de “soft skills”. Você pode criar conteúdo que os capacite a contar histórias melhores, comunicar valores com mais clareza e até mesmo ajudá-los a se tornarem melhores apresentadores. É isso que amo construir por onde passo.

Este nível de mentoring de marketing ajuda sua equipe de vendas – engenheiros ou não – a alcançar seus objetivos e educa-os sobre o valor do marketing além de “embelezar” os baralhos de percepção de branding.

O processo de vendas é muito longo para o marketing tradicional

Eles não vão enviar em um formulário. Eles pesquisam por meses, têm várias ligações e só então tomam uma decisão. Um longo processo de vendas pode parecer que não precisa de marketing, mas a verdade é que você precisa de marketing mais do que de indústrias de compra por impulso.

O marketing não para quando as vendas começam. Mas, a menos que você tenha um forte entrelaçamento entre os dois departamentos, certamente pode parecer assim.

Seja sempre presente com uma estratégia omnichannel. Se levar 18 meses para um cliente em potencial se tornar um cliente, você precisará lembrá-lo de que está no meio. Uma estratégia omnichannel que inclui funis de anúncios redirecionados para exibição social e de conteúdo, ofertas de conteúdo premium e venda social personalizada, o manterá em primeiro plano com o cliente. E se você fizer certo você estará no topo da lista quando estiver pronto para se comprometer!

Alimente a jornada inteira. Uma longa jornada de vendas é a música para os ouvidos de um profissional de marketing por e-mail. Toda semana é uma nova oportunidade para um touchpoint. Compartilhe seu conteúdo mais relevante, convide-os a aprofundar o engajamento por meio de vídeos e peças de conteúdo premium. Reúna mais informações para ajudar na sua próxima ligação de vendas por meio de pesquisas rápidas no e-mail.

Pode levar um ano ou mais para um cliente em potencial se transformar em um acordo, e é fundamental que permaneçamos relevantes com as perspectivas durante esse processo. E-mail marketing nos permite mostrar valor, gerar engajamento e aprender mais sobre as perspectivas durante a jornada rumo a um acordo fechado.

Ninguém quer precisar do nosso produto

Existem certos produtos e serviços que você espera que nunca precise. Certa vez, um cliente me disse: “As empresas só precisam do nosso produto quando estão sendo processadas”.

Ai vem a estratégia do meu marketing

Se a sua empresa é especializada em algo que a maioria das pessoas escolheria ignorar, você pode pensar que o marketing está apenas gritando no vazio. E poderia ser, se não for feito corretamente.

Defina o objetivo do seu marketing. Se um gatilho externo, como a ameaça de uma ação judicial, for o que converte uma perspectiva, sua meta de marketing não deve ser leads de inbound. Lance uma campanha de marketing focada no conteúdo para mudar a percepção do público em torno do seu serviço e acompanhar as visitas ao seu blog, os downloads de conteúdo e o envolvimento com suas mídias sociais.

Você não pode forçar um processo a acontecer – e quem iria querer? – mas você pode ser a primeira empresa que uma perspectiva pensa se o pior acontecer.

Apoie-se em conversas difíceis. Mesmo que seja um assunto desconfortável, os clientes valorizam informações honestas e diretas. Seja o recurso para o qual eles podem recorrer. A pesquisa de palavras-chave irá dizer-lhe o que as pessoas buscam pelo Google literalmente sobre tudo. Encontre as perguntas mais frequentes, as perguntas difíceis e as perguntas embaraçosas (especialmente estas) e responda-as de uma forma franca e útil. E se você puder, encontre o humor na situação.

Precisa de ajuda para abraçar o seu comediante interior? Eu sou bem humorista, #brinks

A verdadeira razão pela qual o marketing não está funcionando na sua indústria

Quando alguém diz: “Marketing não funciona na minha indústria”, aqui está o que meu cérebro ouve:

Eu tenho uma ideia antiquada do que é marketing. Ou, eu tenho sido queimado por táticas de marketing ruins de antes e não acredito mais nelas.

Isso soa duro? Desculpe, não se desculpe.

Marketing é sobre relacionamentos construídos em valor, e isso funciona em todos os setores. Mas a ignorância sobre o que é marketing e para quem é ou o medo de mudança e risco pode prejudicar a capacidade de um departamento de marketing de executar estratégias significativas.

Veja o que acontece quando sua liderança não acredita em marketing:

Falta de recursos. Se os seus líderes não acreditam em marketing, eles são mais propensos a subfinanciar esses esforços. Uma empresa multimilionária com funcionários e clientes em todo o país deve ter mais de duas pessoas em sua equipe interna de marketing – ou um compromisso com uma agência de marketing. Sufocar os recursos disponíveis para o seu marketing é como colocar uma jarra de vidro sobre uma chama. Isso literalmente suga a vida de toda sua equipe e empresa.

Sufoque a inovação de marketing com uma cultura do medo. Só porque você lida com assuntos sérios não significa que seus clientes não se divirtam de vez em quando. Muitas empresas B2B estão com tanto medo de não serem levadas a sério que não deixam cair sequer um GIF em suas redes sociais. Esse tipo de aversão ao risco, normalmente acompanhada pela aprovação do comitê até mesmo nos mínimos detalhes de qualquer coisa, torna quase impossível estabelecer uma personalidade de marca autêntica com a qual os clientes desejam se envolver.

Quando uma empresa inveja seu departamento de marketing de recursos, criatividade e independência, ela cria uma profecia auto-realizável.

  • Você não consegue dar à sua equipe de marketing as ferramentas e o ambiente necessários para ter sucesso.
  • Marketing se esforça para mostrar o ROI.
  • Você sabiamente acenou com a cabeça, suas suspeitas foram confirmadas.

O que o marketing precisa – em qualquer setor – é um líder na empresa que seja corajoso o suficiente para aprender o que é marketing, para quem ele é (e para quem não é) e como ele conecta as equipes de vendas e serviços. Desde os mais novos para repetir nos negócios.

Puts, o assunto hoje foi forte, mas muito preciso e urgente. Vamos juntos vencer essas barreiras? Qual seu medo ou até desconfiança do marketing?

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker

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