Nossos mercados estão mudando.

As preferências dos clientes são diferentes das que eram no passado.

Eles compram mais on-line do que nas lojas. A Geração Z e Y tem mais dinheiro do que a Geração X quando tinha vinte e trinta anos e está disposta a gastá-la em vez de salvá-la. Nossos segmentos de compradores conscientes da qualidade são mais instruídos e mais insistentes no uso de produtos que não prejudicam o meio ambiente e que são feitos sem práticas de exploração de trabalho.

Cada uma das declarações acima se aplica à maioria dos setores e negócios da indústria atual. E, no entanto, poucas indústrias podem afirmar que se adaptaram verdadeiramente à nova realidade de seus clientes e às suas expectativas em evolução. Uma exceção é talvez a indústria de luxo.

Evidentemente, esta não é uma indústria homogênea e inclui muitos bens e serviços diferentes. Um estudo da Bain & Co estima que os produtos pessoais, carros e hospitalidade juntos representaram 80% deste mercado de quase € 1,2 trilhão em 2017. (Fonte)

Em uma base global, muitas indústrias não podem se orgulhar de um crescimento de 5% em 2017, mas aqui, novamente, o negócio de luxo é uma exceção. E embora esse crescimento robusto possa ser atribuído a razões específicas da região, como a flutuabilidade na China, na Europa e no Japão, também existem outros fatores em ação. Como aponta Davide Lunghi, diretor de projetos da Tag Heuer (uma marca da LVMH), os viajantes representam um importante segmento comprador. Basta pensar em quantas pessoas compram relógios, perfumes, produtos de beleza etc. de lojas duty-free em aeroportos em todo o mundo.

Os viajantes podem comprar esses produtos como presentes ou para consumo pessoal, mas compram, e isso é um fator-chave para o crescimento desse setor. Essa tendência também explica a ascensão dos cafés de marca nos aeroportos, onde as marcas se esforçam para oferecer aos clientes e clientes potenciais experiências únicas, longe das distrações em lojas duty free causadas pela presença de marcas ou produtos rivais.

É importante perceber que, por si só, ter mercadorias disponíveis em lojas duty-free não garantirá vendas. É por isso que líderes do setor, como LVMH, Richemont Brands, Estée Lauder, Luxottica, Swiss Watch Group e outros, estão se reinventando para se tornarem mais relevantes para os segmentos demográficos que mais crescem nessa indústria.

Um relatório do UBS afirma que 50% das vendas da Gucci e 65% das vendas da Saint Laurent são para a geração do millenialls. (Fonte: “Vemos que a Geração Y e a Geração Z estão levando as marcas de luxo a se afastarem de uma abordagem dogmática e a cooperarem com marcas e artistas de roupas de rua”, diz Lunghi. Explicando os muitos impactos dessa mudança estratégica, o Sr. Lunghi aponta como as marcas de luxo estão fazendo especificamente duas coisas do lado da oferta: Ao buscar novos cantos do globo, eles estão elevando o padrão de matérias-primas; e Por meio de colaborações externas, as marcas estão impulsionando a inovação para expandir a definição de “luxo” das tradicionais ofertas “clássicas” para as “casuais” e mais acessíveis.

Por exemplo, a colaboração da LVMH com a Supreme criou linhas de produtos que são mais atraentes para as Gerações Y e Z. Ao criar produtos que atraem compradores desse segmento, os negócios crescerão mais rapidamente.

O estudo da Bain & Company também relata que o comércio eletrônico contribuiu para 9% da venda de artigos de luxo e que, até 2025, 25% dos bens pessoais de luxo serão vendidos on-line. Em 2017, as vendas online registraram um aumento de 24% em relação a 2016.

Segundo Lunghi, “55% dos consumidores de luxo que compram on-line usam telefones celulares, e esses picos aparecem entre as gerações mais jovens chegando a 75%”. Esta é uma visão importante, porque este é o segmento de clientes que mais cresce no mercado de luxo. Os proprietários de marcas de luxo estão conscientemente direcionados a esse segmento, mudando não apenas a oferta de produtos, mas também a experiência de compra. Reconhecendo que a Geração Y e a Geração Z são nativas digitais que estão completamente à vontade nas plataformas de mídia social on-line e até confiam nela para formar suas próprias opiniões e percepções, a indústria de luxo está investindo pesadamente em mídias sociais, tecnologias móveis e digitais para fazerem sua marcas mais presentes, visíveis e responsivas.

De acordo com um relatório do UBS, a Gucci tem 20,3 milhões de seguidores no Instagram. A Louis Vuitton tem 20,7 milhões de seguidores no Instagram e 33% de seus clientes são millennials. O mesmo relatório também menciona que “as buscas do Google por Gucci e Louis Vuitton estão à frente da Chanel, Prada e Burberry”. (Fonte)

Esse investimento não é apenas em tecnologias de comércio eletrônico ou SEO ou SMM; trata-se também de monitorar ativamente o que as pessoas dizem sobre marcas e usar feedback de forma construtiva para alterar recursos ou embalagens de produtos ou como elas são vendidas etc.

Essa mudança de foco em clientes individuais para foco em comunidades inteiras é importante porque permite que as marcas atinjam para, envolver e influenciar um grande número de clientes e prospects relevantes.

UAU, que fonte deliciosa para você trabalhar seu segmento né, vamos lá!