A última moda em startups é Growth Hacking. Parece uma fórmula secreta para aumentar as empresas para bilhões em avaliação. Mas o que é Growth Hacking? O que isso significa para os profissionais de marketing e empresas? É Marketing 2.0 (ou 3.0 ou qualquer versão que estamos usando +1)?

Eu descobri que as definições daqueles que criaram o termo são imprecisas ou de pouco valor. À primeira vista, pode parecer que growth hacking é uma palavra da moda de marketing sobre marketing criado por não profissionais de marketing.

Depois de dar uma olhada mais de perto e saber e trabalhar sobre isso, descobri que, ao tentar aprender com isso, uma definição pura não seria tão valiosa quanto uma observação das características do Gowth Hacking:

• Normalmente encontrado em startups em estágio inicial – sem equipes formais de marketing ou orçamento;
• Onde o marketing é realizado por engenheiros ou profissionais de marketing não profissionais;
• Que usa métodos inteligentes, baratos e não convencionais para fazer o negócio crescer;
• Com um forte foco em análises, métricas, viralidade e escalabilidade.

Os defensores do termo chamam DropBox, Twitter e até mesmo Hotmail como histórias de sucesso que comprovam o valor do growth hacking. Essa visão é um tanto enganosa, pois há centenas de startups seguindo técnicas de growth hacking que não sobreviverão à próxima rodada de financiamento. O que só prova que não há fórmula secreta ou palavra da moda que garanta o sucesso.

A única garantia de sucesso é ter uma ótima estratégia, um ótimo produto, uma ótima equipe e uma ótima execução. Mas vamos nos concentrar no que os empreendedores podem aprender com os growth hackers:

Growth Hacking é um bom marketing.

Vejamos as principais ideias de marketing por trás do growth hacking, como se comparam aos bons profissionais de marketing e o que podemos aprender (ou ser lembrados) com eles:

1. Tudo começa com um bom produto.

O primeiro passo para o growth hacking, o primeiro estágio, antes de começarem a pensar sobre como fazer o negócio crescer ou como conseguir mais clientes, é ter um bom produto. Isso é o que os growth hackers chamam de adequação ao mercado do produto.

O conceito requer definir qual é o mercado que você está atendendo: em qual grupo específico de clientes você se concentrará – e quais você irá ignorar. E como seu produto atende a essa base de clientes. Em startups de tecnologia, o ajuste do produto ao mercado assume um processo iterativo em que o produto continua a evoluir com base no feedback do cliente até que um produto bom o suficiente seja encontrado.

Bons profissionais de growth marketing começam entendendo o mercado e definindo os segmentos de clientes. O bom growth marketing requer a definição dos clientes-alvo, a compreensão de suas necessidades e como os produtos os ajudam a resolver os problemas dos clientes. Bons profissionais de growth marketing estão ávidos por feedback do cliente, que alimenta o desenvolvimento de produtos para melhorar sua adequação ao mercado de produtos.

2. Os growth hackers focam no crescimento

Marketing é tudo o que obtém, mantém e aumenta os clientes. O que significa que, mesmo que não gostem do rótulo, os growth hackers são profissionais de marketing. É um grande lembrete para qualquer profissional de marketing de que nosso objetivo principal deve ser o crescimento lucrativo da receita. Leads, compartilhamentos sociais e visualizações de página são bons, mas não aparecem no placar. Se você está medindo seu sucesso pelo engajamento, precisa repensar sua estratégia. Um bom profissional de growth marketing pensa em aumentar a receita o tempo todo.

3. Retenção e otimização são as principais preocupações dos growth hackers

A maioria dos profissionais de marketing se concentra em “conquistar clientes” e presta pouca atenção em manter e aumentar os clientes. Um bom profissional de growth marketing se concentra no valor vitalício do cliente, um termo criado há décadas. Isso significa que a retenção de clientes e a otimização da receita não estão sendo adicionadas à descrição do trabalho para os profissionais de marketing – apesar que sempre fez parte dela. Um bom profissional de growth marketing entende o valor de reter um cliente em relação ao seu custo para adquirir um novo e as oportunidades de vender mais para sua base de clientes. Se você não sabe seu custo por aquisição de cliente e sua participação nos valores da carteira, esses são bons pontos de partida.

4. O marketing tradicional não funciona.

Os growth hackers geralmente acreditam que a maioria dos profissionais de marketing se concentra em atividades de publicidade e branding que são inúteis e ineficientes. Quando eles criticam essas atividades, eles estão na verdade criticando o estereótipo do profissional de marketing que não é criativo, não está alinhado com os clientes e não é o motor de crescimento para o negócio:

Por que os growth hackers não gostam do marketing tradicional (por um bom motivo)? Por que o marketing está quebrado:

• Siled – sem integração de atividades para gerar resultados;
• Focado em métricas ruins, como engajamento e impressões;
• Fazendo coisas só porque é isso que eles fizeram antes;
• Dependência excessiva da compra de clientes por meio de publicidade em massa ou suborno de clientes com programas de “fidelidade”;
• Avesso ao risco e criatividade limitada.

Publicidade, branding e muitas outras atividades de marketing ‘tradicionais’ ainda são valiosas. Ainda assim, os profissionais de growth marketing têm um bom argumento: os profissionais de marketing precisam procurar maneiras mais eficientes e eficazes de impulsionar o crescimento. Como diz GaryVaynerchuck, você precisa comercializar no ano em que está.

Bons profissionais de growth marketing procuram maneiras escalonáveis, reproduzíveis, sustentáveis ​​e eficientes de fazer o negócio crescer e procuram formas criativas de conseguir isso, geralmente com pouco ou nenhum orçamento.

Uma forma de os growth hackers conseguirem isso é incorporando “viralidade” ao produto. (entre aspas porque é outra palavra da moda / fórmula para o sucesso mágico). O que realmente significa é criar um produto que incentive os clientes a comercializar para você e compartilhar seu produto com sua rede.

5. Uma abordagem científica na conversão.

O growth hacker tem uma orientação de métricas. Como a maioria deles compartilha um histórico de engenharia, não é surpresa que vejam a aquisição de clientes como um processo que pode ser analisado cientificamente. Isso não é novo para os profissionais de marketing: as taxas de conversão e a melhoria da eficiência são essenciais para o nosso trabalho.

É uma boa atualização ter em mente que o que estamos tentando otimizar é todo o processo de aquisição de clientes: todo o caminho até a receita, recompra e defesa. É uma máquina que pode ser melhorada. Mesmo assim, a maioria dos profissionais de marketing não tem uma visão completa de como essas métricas se parecem de ponta a ponta.

Precisamos de melhores ferramentas, melhor atribuição, melhor tagging e melhor integração entre as ferramentas que temos: automação de marketing para CRM para ERP, etc. Mas isso não é um desafio de tecnologia ou integração, é um problema de mentalidade. Bons profissionais de marketing pensam em todo o processo de aquisição e crescimento de ponta a ponta, apesar de não terem todos os dados disponíveis e apesar das limitações de seus sistemas atuais. Eles começam com hipóteses fundamentadas, conhecem suas métricas e adotam uma abordagem disciplinada para melhorá-las.

Lições de Growth Hacking o para empreendedores

Um bom profissional de growth marketing compartilha estas características:

• Uma responsabilidade incorporada para o crescimento do negócio;
• Um impulso empreendedor, impulso, paixão. Fazer as coisas.
• Um desejo ardente de conectar os clientes com seus produtos que decorre da crença de que seus produtos são bons para seus clientes.
• Criatividade para descobrir novas maneiras de impulsionar o crescimento e desenvolver o que funcionou para outras empresas.
• Uma orientação métrica e uma abordagem científica para a otimização de conversão.
• Uma disciplina de priorizar ideias, testá-las e habilidades analíticas para conectar a atividade ao crescimento

O growth hacking deve descrever as táticas exclusivas de marketing necessárias em empresas em estágio inicial que precisam estimular o crescimento sem o talento de marketing tradicional e com orçamentos limitados. Para que isso seja verdade, nós, profissionais de growth marketing, precisamos voltar ao bom marketing e melhorar a percepção do que o marketing representa.

Em resumo, growth hacking é um bom marketing. Para nós, profissionais de growth marketing, ele serve como um lembrete de como é um bom marketing e o que devemos procurar.