O que é Growth Marketing? Construindo uma estrutura para o growth acelerado

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As empresas procuram aproveitar novas táticas, estratégias e ferramentas para cortar pelo crescimento, tentando alcançar uma taxa de hiper-crescimento equivalente ao Hulk.

Mas as empresas têm um problema de crescimento: seu conceito de crescimento é muito restrito. Muito tempo, dinheiro e energia estão sendo expulsos nos canais de marketing tradicionais e novos, na tentativa de acelerar o crescimento impulsionando as vendas.

Essa mentalidade de que novos clientes = nova receita = crescimento não está totalmente errada. A aquisição de novos clientes é absolutamente necessária para expandir um negócio.

Em 2014, Microsoft, Cisco, Quest Diagnostics, Intel, Salesforce, Constant Contact, Linkedin, Marketo e Twitter (entre outras marcas) tiveram orçamentos de marketing superiores a 14% de sua receita, com alguns gastos de até 50% em marketing e vendas. Essas empresas ainda tiveram crescimento ano a ano.O que é Marketing de Crescimento?  Construindo uma estrutura para a Conferência de Marketing Rápido | Crescimento

Mas se você estiver preso a um modelo de crescimento focado em marketing, estará perdendo oportunidades para expandir ainda mais seus negócios e se tornar um participante dominante.

O orçamento para marketing ainda é importante; sem marketing, sua empresa terá dificuldades com promoção e exposição. A chave é saber como muito de um orçamento para o marketing, e como usar outros recursos dentro da sua empresa para criar crescimento adicional.

Marketing tradicional vs. Growth Marketing

As empresas que confiam no marketing para impulsionar o crescimento colocam muita ênfase no topo do funil. Atualmente, 88% dos profissionais de marketing usam marketing de conteúdo para atrair um público definido e impulsionar ações. Essa ação é um movimento do topo do funil para uma conversão ou aceitação, em que um visitante se torna um lead que é repassado para as vendas.

Um total de 85% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é o objetivo mais importante de seus esforços de marketing.

O problema é que existem segmentos do funil que estão sendo perdidos. Além da aquisição do cliente, há um ciclo de vida inteiro que muitos não estão alavancando para o crescimento.

O growth marketing concentra-se no valor total da vida útil do cliente, empregando táticas projetadas para melhorar não apenas o valor das vendas iniciais, mas também o número e a frequência das compras no futuro.

Isso é importante quando você considera que os clientes existentes têm mais probabilidade de experimentar novos produtos e gastam 31% a mais quando fazem uma compra, quando comparados a novos clientes. Também é mais fácil vender para clientes existentes.O que é Marketing de Crescimento?  Construindo uma estrutura para a Conferência de Marketing Rápido | Crescimento

Aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode melhorar os lucros em até 95%. Se você quer um crescimento maciço, precisa mudar sua mentalidade para se concentrar mais do que apenas na aquisição.

Construindo uma estrutura para o crescimento

1. Identifique seus principais canais

As estratégias de marketing geralmente envolvem vários canais de marketing. Dependendo da sua oferta, modelo de negócios, setor, público e outros fatores, o desempenho de cada canal pode variar.

Em vez de distribuir seu orçamento e esforços igualmente em cada canal para maximizar a aquisição entre os segmentos de público-alvo, identifique os três principais canais de aquisição e engajamento.

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Por exemplo; na Neto Angel, meus canais principais são

  • Inbound Marketing
  • Advocacia
  • Comunidade

Depois de identificar seus principais canais, planeje se concentrar apenas nesses. Puxe seus esforços de canais menos eficazes.

2. Identifique suas fraquezas

Antes de estimular o crescimento, você precisa descobrir onde estão os gargalos no seu funil que criam a rotatividade do cliente ou inibem o crescimento do relacionamento com o cliente.

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Parte superior do funil

Dado o diagrama típico de um funil, você não pensaria que a parte mais larga do seu funil seria um gargalo. Mas esta é a fase em que você perderá a maior parte do seu tráfego devido à qualificação.

Não estou falando de você ou sua equipe qualificando o tráfego para determinar os melhores leads; trata-se de seu tráfego qualificar sua marca. Seu conteúdo principal do funil é o ponto em que uma primeira impressão é feita.

Com base na qualidade e no posicionamento do conteúdo, seu público o qualificará para determinar se eles estão lidando com as pessoas / especialistas certos para resolver o problema. Se você não conseguir estabelecer essa confiança inicial, eles nunca aceitarão.

Meio do funil

Embora não seja o gargalo mais comum, você perderá clientes neste momento.

Esta é a fase de consideração. É o ponto de construção e desenvolvimento de relacionamentos, mas também é onde o lead determina se a necessidade é urgente o suficiente para justificar uma ação e se você é a escolha certa.

65% dos profissionais de marketing não possuem um processo estabelecido para nutrição de leads. Se as coisas não coincidirem, elas optarão por não participar ou ficarão obsoletas dentro do funil, levando a um grande gargalo na linha.

Parte inferior do funil

Essa é a etapa “final” em que é feita uma conversão para transformar um lead em um cliente. É também o segundo gargalo mais comum. Se o seu funil e carrinho não estiverem no ponto, você nunca conseguirá que eles cruzem a linha de chegada.

79% dos leads nunca se convertem em vendas devido ao baixo desempenho, carinho e engajamento.

Pós Venda

Este é um ponto crítico no funil que muitos profissionais de marketing não consideram. Como é o processo de integração do cliente após a venda?

Você envia o cliente a caminho com um agradecimento ou sua empresa possui processos e programas para continuar o engajamento e o relacionamento com os clientes existentes?

Ao analisar cada estágio do seu funil, você começará a descobrir oportunidades nas quais poderá melhorar processos, engajamento, acompanhamento e como suas equipes podem desempenhar um papel na eliminação de gargalos. Não tente implantar nada ainda; isso vem um pouco mais tarde.

3. Ideação

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Depois de identificar os pontos fracos em seu funil e no ciclo de vida do cliente, é hora de começar a pensar em como transformá-los em oportunidades.

Não tente priorizar fraquezas por gravidade. Na fase de ideação, você deseja tratá-los igualmente.

Nesta fase, reúno minha equipe, incluindo pessoas de vários departamentos, para começar a analisar cada problema que é apresentado. Essas sessões de brainstorming criam uma lista de oportunidades de crescimento que são compiladas em uma planilha.

Não há planos concretos feitos neste momento – todo o foco dessas sessões é a ideação.

É um despejo de cérebro completo de toda a equipe e nada mais. Este é um processo criativo do “cérebro direito”, portanto concentre a atividade e a ideia nele. Não se deixe levar pelo planejamento e lógica do “cérebro esquerdo”, tentando analisar cada ideia; você chegará a isso em breve.

4. Priorize e planeje

Depois de desenvolver uma lista de ideias, eu as trabalho individualmente e as priorizo ​​com base em vários fatores:

  • Qual departamento está envolvido? Quem pode gerenciar a implantação e o engajamento?
  • Quão viável é implantar? Qual é o custo e o tempo envolvidos?
  • Quão grave é o problema? Qual é o custo de não implementar a correção?
  • Como isso afetará outros processos?
  • Que tipo de impacto no crescimento podemos esperar uma vez implantados? Qual o benefício?
  • Como vamos medir isso?
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É aqui que você começará a desenvolver ideias para reduzir a rotatividade, melhorar a integração do cliente e desenvolver relacionamentos existentes com o cliente. Você também começará a ver como suas equipes podem contribuir para que esses gargalos sejam eliminados enquanto o valor da vida útil do cliente aumenta.

5. Execute, teste e repita

Há duas maneiras de priorizar o marketing de crescimento:

Startups: priorize e implante com base no que terá o maior impacto com o mínimo de esforço. Isso ajudará a manter seus custos baixos.

Todos os outros: priorize e implante com base no que trará os maiores ganhos potenciais com menos tempo para implementar.

Crescimento tem tudo a ver com teste de alta velocidade e tempo. Essa alta frequência de implantação na sua lista de ideias permite implantar rapidamente experimentos para eliminar as ideias e determinar o que é lixo e o que é um processo repetitivo que você deseja continuar utilizando.

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Configurando para um crescimento bem-sucedido

Depois de estabelecer seu plano seguindo as etapas acima, você verá a necessidade de dividir seus esforços para incluir mais do que apenas aquisições.

40% de seus esforços devem permanecer exatamente onde estiveram – no inbound marketing que gera tráfego e continua alimentando seu funil. Embora seja uma diminuição no esforço, você consolidou seu foco nos principais canais de marketing, onde existe o maior potencial de leads. Esse esforço concentrado aumentará o tráfego no seu funil, mas a um custo e esforço reduzidos.

Outros 40% de seu esforço precisam ser investidos na solução dos gargalos.

Sua fase de planejamento ajudou a estabelecer uma lista prioritária de itens a serem abordadas e as experiências que você pode implantar para melhorar a conversão de leads e desenvolver o relacionamento com os clientes.

É fundamental que este seja um esforço contínuo e contínuo. Você descobriu pontos fracos, mas também conhece o ponto de discórdia no seu funil em que os leads estão se convertendo. É aqui que você deseja se concentrar – como você pode criar uma vantagem nesse ponto que o ajuda a se destacar acima dos concorrentes?

Por exemplo, sua empresa poderia usar um serviço como o LeadChat para criar uma conexão pessoal com clientes em potencial na parte superior do funil para direcionar leads mais qualificados ao funil.

Isso é 80% – O que resta?

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A regra 40/40/20

Os 20% restantes de seu esforço serão colocados à tarefa de experimentar outras ideias que impulsionam o crescimento viral. Este é o ponto em que você abordará a rotatividade além do ponto em que o cliente disse que sim:

  • Manter os clientes envolvidos;
  • Promovendo relacionamentos com conteúdo direcionado;
  • Experimentar programas em diferentes departamentos para encantar seus clientes;
  • Transformando mais clientes em campeões de marcas.

Por exemplo, uma empresa de SaaS pode monitorar métricas para logins e atividades. As contas que mostram uma diminuição no uso podem se beneficiar de um especialista em suporte dedicado que oferece assistência e engaja o cliente. Essa é uma experiência que pode reduzir a rotatividade, resolvendo problemas antes que um cliente cancele.

Não deixe o medo parar você

Não tenha medo de experimentar: jogue tudo na parede e veja o que fica.

Você nunca deve ter medo de falhar – pelo menos 70% das minhas ideias de crescimento falharam. Das minhas experiências, no entanto, 30% funcionaram.

É mais crescimento do que eu veria se não fizesse nada.

As pessoas certas para o trabalho

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Não fique preso na mentalidade de que o trabalho recai diretamente sobre sua equipe de marketing porque é “growth marketing”. Não se trata de expandir sua equipe de marketing ou de tentar torná-la mais produtiva.

A equipe de growth marketing mais eficaz utilizará pessoas de todas as divisões da sua empresa, não apenas na concepção, mas também na implantação.

O growth marketing leva em consideração todo o escopo, desde a aquisição de leads até a construção de relacionamentos durante toda a vida de um cliente. Começa com os esforços de inbound marketing e continue com a transferência para as vendas, expandindo-se para incorporar outros departamentos da sua empresa:

  • Atendimento ao Cliente
  • Operações
  • Produção
  • Contabilidade
  • Logística
  • Marketing

Todo departamento tem o potencial de se tornar um ponto de contato no funil para satisfação do cliente, advocacia, integração do usuário e redução de rotatividade.

As ferramentas certas para apoiar o crescimento

Manter sua velocidade na implantação pode ser difícil quando você cria processos manuais e experimenta em território desconhecido. Ter as ferramentas certas à sua disposição pode facilitar a implantação e a medição.

Aqui estão algumas ferramentas recomendadas a serem consideradas para sua estratégia de marketing de crescimento.

Monitoramento

Essas ferramentas ajudam a monitorar sua marca, concorrentes e menções direcionadas para acompanhar o que os clientes estão falando:

Construção de engajamento e relacionamento

Essas ferramentas facilitam a comunicação com seu cliente, colocando um toque pessoal no envolvimento do usuário:

Ferramentas sociais

Existem inúmeras ferramentas para facilitar o engajamento social e otimizar processos para sua equipe. Aqui estão algumas das minhas favoritas para agendamento, curadoria e crescimento:

  • Mlabs (programação de conteúdo)
  • Quuu (curadoria de conteúdo)

Otimização de funil

Ajude a identificar e eliminar problemas no seu funil por meio de testes e otimização A / B com estas ferramentas:

Integração do cliente

Você aumentará o valor da vida útil de um cliente quando puder mantê-lo por perto. Essas ferramentas de integração ajudam a manter os clientes informados, fornecendo as informações corretas no momento certo:

Hora de crescer

Do topo do funil ao final do ciclo de vida do cliente, existem inúmeras oportunidades para sua empresa experimentar novas táticas de crescimento.

O primeiro passo é diversificar sua abordagem para reduzir seu foco na aquisição. Analise toda a jornada do cliente e encontre oportunidades para executar ideias rapidamente. Aproveite os recursos que você tem entre suas equipes para criar a fórmula perfeita para um crescimento explosivo e sustentável .

Qual tem sido sua abordagem ao crescimento até este ponto? Você foi bem sucedido? Compartilhe seus pensamentos comigo nos comentários abaixo.

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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