As empresas procuram aproveitar novas táticas, estratégias e ferramentas para cortar pelo crescimento, tentando alcançar uma taxa de hiper-crescimento equivalente ao Hulk.

Mas as empresas têm um problema de crescimento: seu conceito de crescimento é muito restrito. Muito tempo, dinheiro e energia estão sendo expulsos nos canais de marketing tradicionais e novos, na tentativa de acelerar o crescimento impulsionando as vendas.

Essa mentalidade de que novos clientes = nova receita = crescimento não está totalmente errada. A aquisição de novos clientes é absolutamente necessária para expandir um negócio.

Em 2014, Microsoft, Cisco, Quest Diagnostics, Intel, Salesforce, Constant Contact, Linkedin, Marketo e Twitter (entre outras marcas) tiveram orçamentos de marketing superiores a 14% de sua receita, com alguns gastos de até 50% em marketing e vendas. Essas empresas ainda tiveram crescimento ano a ano.O que é Marketing de Crescimento?  Construindo uma estrutura para a Conferência de Marketing Rápido | Crescimento

Mas se você estiver preso a um modelo de crescimento focado em marketing, estará perdendo oportunidades para expandir ainda mais seus negócios e se tornar um participante dominante.

O orçamento para marketing ainda é importante; sem marketing, sua empresa terá dificuldades com promoção e exposição. A chave é saber como muito de um orçamento para o marketing, e como usar outros recursos dentro da sua empresa para criar crescimento adicional.

Marketing tradicional vs. Growth Marketing

As empresas que confiam no marketing para impulsionar o crescimento colocam muita ênfase no topo do funil. Atualmente, 88% dos profissionais de marketing usam marketing de conteúdo para atrair um público definido e impulsionar ações. Essa ação é um movimento do topo do funil para uma conversão ou aceitação, em que um visitante se torna um lead que é repassado para as vendas.

Um total de 85% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é o objetivo mais importante de seus esforços de marketing.

O problema é que existem segmentos do funil que estão sendo perdidos. Além da aquisição do cliente, há um ciclo de vida inteiro que muitos não estão alavancando para o crescimento.

O growth marketing concentra-se no valor total da vida útil do cliente, empregando táticas projetadas para melhorar não apenas o valor das vendas iniciais, mas também o número e a frequência das compras no futuro.

Isso é importante quando você considera que os clientes existentes têm mais probabilidade de experimentar novos produtos e gastam 31% a mais quando fazem uma compra, quando comparados a novos clientes. Também é mais fácil vender para clientes existentes.O que é Marketing de Crescimento?  Construindo uma estrutura para a Conferência de Marketing Rápido | Crescimento

Aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode melhorar os lucros em até 95%. Se você quer um crescimento maciço, precisa mudar sua mentalidade para se concentrar mais do que apenas na aquisição.

Construindo uma estrutura para o crescimento

1. Identifique seus principais canais

As estratégias de marketing geralmente envolvem vários canais de marketing. Dependendo da sua oferta, modelo de negócios, setor, público e outros fatores, o desempenho de cada canal pode variar.

Em vez de distribuir seu orçamento e esforços igualmente em cada canal para maximizar a aquisição entre os segmentos de público-alvo, identifique os três principais canais de aquisição e engajamento.

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Por exemplo; na Neto Angel, meus canais principais são

Depois de identificar seus principais canais, planeje se concentrar apenas nesses. Puxe seus esforços de canais menos eficazes.

2. Identifique suas fraquezas

Antes de estimular o crescimento, você precisa descobrir onde estão os gargalos no seu funil que criam a rotatividade do cliente ou inibem o crescimento do relacionamento com o cliente.

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Parte superior do funil

Dado o diagrama típico de um funil, você não pensaria que a parte mais larga do seu funil seria um gargalo. Mas esta é a fase em que você perderá a maior parte do seu tráfego devido à qualificação.

Não estou falando de você ou sua equipe qualificando o tráfego para determinar os melhores leads; trata-se de seu tráfego qualificar sua marca. Seu conteúdo principal do funil é o ponto em que uma primeira impressão é feita.

Com base na qualidade e no posicionamento do conteúdo, seu público o qualificará para determinar se eles estão lidando com as pessoas / especialistas certos para resolver o problema. Se você não conseguir estabelecer essa confiança inicial, eles nunca aceitarão.

Meio do funil

Embora não seja o gargalo mais comum, você perderá clientes neste momento.

Esta é a fase de consideração. É o ponto de construção e desenvolvimento de relacionamentos, mas também é onde o lead determina se a necessidade é urgente o suficiente para justificar uma ação e se você é a escolha certa.

65% dos profissionais de marketing não possuem um processo estabelecido para nutrição de leads. Se as coisas não coincidirem, elas optarão por não participar ou ficarão obsoletas dentro do funil, levando a um grande gargalo na linha.

Parte inferior do funil

Essa é a etapa “final” em que é feita uma conversão para transformar um lead em um cliente. É também o segundo gargalo mais comum. Se o seu funil e carrinho não estiverem no ponto, você nunca conseguirá que eles cruzem a linha de chegada.

79% dos leads nunca se convertem em vendas devido ao baixo desempenho, carinho e engajamento.

Pós Venda

Este é um ponto crítico no funil que muitos profissionais de marketing não consideram. Como é o processo de integração do cliente após a venda?

Você envia o cliente a caminho com um agradecimento ou sua empresa possui processos e programas para continuar o engajamento e o relacionamento com os clientes existentes?

Ao analisar cada estágio do seu funil, você começará a descobrir oportunidades nas quais poderá melhorar processos, engajamento, acompanhamento e como suas equipes podem desempenhar um papel na eliminação de gargalos. Não tente implantar nada ainda; isso vem um pouco mais tarde.

3. Ideação

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Depois de identificar os pontos fracos em seu funil e no ciclo de vida do cliente, é hora de começar a pensar em como transformá-los em oportunidades.

Não tente priorizar fraquezas por gravidade. Na fase de ideação, você deseja tratá-los igualmente.

Nesta fase, reúno minha equipe, incluindo pessoas de vários departamentos, para começar a analisar cada problema que é apresentado. Essas sessões de brainstorming criam uma lista de oportunidades de crescimento que são compiladas em uma planilha.

Não há planos concretos feitos neste momento – todo o foco dessas sessões é a ideação.

É um despejo de cérebro completo de toda a equipe e nada mais. Este é um processo criativo do “cérebro direito”, portanto concentre a atividade e a ideia nele. Não se deixe levar pelo planejamento e lógica do “cérebro esquerdo”, tentando analisar cada ideia; você chegará a isso em breve.

4. Priorize e planeje

Depois de desenvolver uma lista de ideias, eu as trabalho individualmente e as priorizo ​​com base em vários fatores:

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É aqui que você começará a desenvolver ideias para reduzir a rotatividade, melhorar a integração do cliente e desenvolver relacionamentos existentes com o cliente. Você também começará a ver como suas equipes podem contribuir para que esses gargalos sejam eliminados enquanto o valor da vida útil do cliente aumenta.

5. Execute, teste e repita

Há duas maneiras de priorizar o marketing de crescimento:

Startups: priorize e implante com base no que terá o maior impacto com o mínimo de esforço. Isso ajudará a manter seus custos baixos.

Todos os outros: priorize e implante com base no que trará os maiores ganhos potenciais com menos tempo para implementar.

Crescimento tem tudo a ver com teste de alta velocidade e tempo. Essa alta frequência de implantação na sua lista de ideias permite implantar rapidamente experimentos para eliminar as ideias e determinar o que é lixo e o que é um processo repetitivo que você deseja continuar utilizando.

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Configurando para um crescimento bem-sucedido

Depois de estabelecer seu plano seguindo as etapas acima, você verá a necessidade de dividir seus esforços para incluir mais do que apenas aquisições.

40% de seus esforços devem permanecer exatamente onde estiveram – no inbound marketing que gera tráfego e continua alimentando seu funil. Embora seja uma diminuição no esforço, você consolidou seu foco nos principais canais de marketing, onde existe o maior potencial de leads. Esse esforço concentrado aumentará o tráfego no seu funil, mas a um custo e esforço reduzidos.

Outros 40% de seu esforço precisam ser investidos na solução dos gargalos.

Sua fase de planejamento ajudou a estabelecer uma lista prioritária de itens a serem abordadas e as experiências que você pode implantar para melhorar a conversão de leads e desenvolver o relacionamento com os clientes.

É fundamental que este seja um esforço contínuo e contínuo. Você descobriu pontos fracos, mas também conhece o ponto de discórdia no seu funil em que os leads estão se convertendo. É aqui que você deseja se concentrar – como você pode criar uma vantagem nesse ponto que o ajuda a se destacar acima dos concorrentes?

Por exemplo, sua empresa poderia usar um serviço como o LeadChat para criar uma conexão pessoal com clientes em potencial na parte superior do funil para direcionar leads mais qualificados ao funil.

Isso é 80% – O que resta?

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A regra 40/40/20

Os 20% restantes de seu esforço serão colocados à tarefa de experimentar outras ideias que impulsionam o crescimento viral. Este é o ponto em que você abordará a rotatividade além do ponto em que o cliente disse que sim:

Por exemplo, uma empresa de SaaS pode monitorar métricas para logins e atividades. As contas que mostram uma diminuição no uso podem se beneficiar de um especialista em suporte dedicado que oferece assistência e engaja o cliente. Essa é uma experiência que pode reduzir a rotatividade, resolvendo problemas antes que um cliente cancele.

Não deixe o medo parar você

Não tenha medo de experimentar: jogue tudo na parede e veja o que fica.

Você nunca deve ter medo de falhar – pelo menos 70% das minhas ideias de crescimento falharam. Das minhas experiências, no entanto, 30% funcionaram.

É mais crescimento do que eu veria se não fizesse nada.

As pessoas certas para o trabalho

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Não fique preso na mentalidade de que o trabalho recai diretamente sobre sua equipe de marketing porque é “growth marketing”. Não se trata de expandir sua equipe de marketing ou de tentar torná-la mais produtiva.

A equipe de growth marketing mais eficaz utilizará pessoas de todas as divisões da sua empresa, não apenas na concepção, mas também na implantação.

O growth marketing leva em consideração todo o escopo, desde a aquisição de leads até a construção de relacionamentos durante toda a vida de um cliente. Começa com os esforços de inbound marketing e continue com a transferência para as vendas, expandindo-se para incorporar outros departamentos da sua empresa:

Todo departamento tem o potencial de se tornar um ponto de contato no funil para satisfação do cliente, advocacia, integração do usuário e redução de rotatividade.

As ferramentas certas para apoiar o crescimento

Manter sua velocidade na implantação pode ser difícil quando você cria processos manuais e experimenta em território desconhecido. Ter as ferramentas certas à sua disposição pode facilitar a implantação e a medição.

Aqui estão algumas ferramentas recomendadas a serem consideradas para sua estratégia de marketing de crescimento.

Monitoramento

Essas ferramentas ajudam a monitorar sua marca, concorrentes e menções direcionadas para acompanhar o que os clientes estão falando:

Construção de engajamento e relacionamento

Essas ferramentas facilitam a comunicação com seu cliente, colocando um toque pessoal no envolvimento do usuário:

Ferramentas sociais

Existem inúmeras ferramentas para facilitar o engajamento social e otimizar processos para sua equipe. Aqui estão algumas das minhas favoritas para agendamento, curadoria e crescimento:

Otimização de funil

Ajude a identificar e eliminar problemas no seu funil por meio de testes e otimização A / B com estas ferramentas:

Integração do cliente

Você aumentará o valor da vida útil de um cliente quando puder mantê-lo por perto. Essas ferramentas de integração ajudam a manter os clientes informados, fornecendo as informações corretas no momento certo:

Hora de crescer

Do topo do funil ao final do ciclo de vida do cliente, existem inúmeras oportunidades para sua empresa experimentar novas táticas de crescimento.

O primeiro passo é diversificar sua abordagem para reduzir seu foco na aquisição. Analise toda a jornada do cliente e encontre oportunidades para executar ideias rapidamente. Aproveite os recursos que você tem entre suas equipes para criar a fórmula perfeita para um crescimento explosivo e sustentável .

Qual tem sido sua abordagem ao crescimento até este ponto? Você foi bem sucedido? Compartilhe seus pensamentos comigo nos comentários abaixo.

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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