As empresas procuram aproveitar novas táticas, estratégias e ferramentas para cortar pelo crescimento, tentando alcançar uma taxa de hiper-crescimento equivalente ao Hulk.
Mas as empresas têm um problema de crescimento: seu conceito de crescimento é muito restrito. Muito tempo, dinheiro e energia estão sendo expulsos nos canais de marketing tradicionais e novos, na tentativa de acelerar o crescimento impulsionando as vendas.
Essa mentalidade de que novos clientes = nova receita = crescimento não está totalmente errada. A aquisição de novos clientes é absolutamente necessária para expandir um negócio.
Em 2014, Microsoft, Cisco, Quest Diagnostics, Intel, Salesforce, Constant Contact, Linkedin, Marketo e Twitter (entre outras marcas) tiveram orçamentos de marketing superiores a 14% de sua receita, com alguns gastos de até 50% em marketing e vendas. Essas empresas ainda tiveram crescimento ano a ano.
Mas se você estiver preso a um modelo de crescimento focado em marketing, estará perdendo oportunidades para expandir ainda mais seus negócios e se tornar um participante dominante.
O orçamento para marketing ainda é importante; sem marketing, sua empresa terá dificuldades com promoção e exposição. A chave é saber como muito de um orçamento para o marketing, e como usar outros recursos dentro da sua empresa para criar crescimento adicional.
Marketing tradicional vs. Growth Marketing
As empresas que confiam no marketing para impulsionar o crescimento colocam muita ênfase no topo do funil. Atualmente, 88% dos profissionais de marketing usam marketing de conteúdo para atrair um público definido e impulsionar ações. Essa ação é um movimento do topo do funil para uma conversão ou aceitação, em que um visitante se torna um lead que é repassado para as vendas.
Um total de 85% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é o objetivo mais importante de seus esforços de marketing.
O problema é que existem segmentos do funil que estão sendo perdidos. Além da aquisição do cliente, há um ciclo de vida inteiro que muitos não estão alavancando para o crescimento.
O growth marketing concentra-se no valor total da vida útil do cliente, empregando táticas projetadas para melhorar não apenas o valor das vendas iniciais, mas também o número e a frequência das compras no futuro.
Isso é importante quando você considera que os clientes existentes têm mais probabilidade de experimentar novos produtos e gastam 31% a mais quando fazem uma compra, quando comparados a novos clientes. Também é mais fácil vender para clientes existentes.
Aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode melhorar os lucros em até 95%. Se você quer um crescimento maciço, precisa mudar sua mentalidade para se concentrar mais do que apenas na aquisição.
Construindo uma estrutura para o crescimento
1. Identifique seus principais canais
As estratégias de marketing geralmente envolvem vários canais de marketing. Dependendo da sua oferta, modelo de negócios, setor, público e outros fatores, o desempenho de cada canal pode variar.
Em vez de distribuir seu orçamento e esforços igualmente em cada canal para maximizar a aquisição entre os segmentos de público-alvo, identifique os três principais canais de aquisição e engajamento.
Por exemplo; na Neto Angel, meus canais principais são
- Inbound Marketing
- Advocacia
- Comunidade
Depois de identificar seus principais canais, planeje se concentrar apenas nesses. Puxe seus esforços de canais menos eficazes.
2. Identifique suas fraquezas
Antes de estimular o crescimento, você precisa descobrir onde estão os gargalos no seu funil que criam a rotatividade do cliente ou inibem o crescimento do relacionamento com o cliente.
Parte superior do funil
Dado o diagrama típico de um funil, você não pensaria que a parte mais larga do seu funil seria um gargalo. Mas esta é a fase em que você perderá a maior parte do seu tráfego devido à qualificação.
Não estou falando de você ou sua equipe qualificando o tráfego para determinar os melhores leads; trata-se de seu tráfego qualificar sua marca. Seu conteúdo principal do funil é o ponto em que uma primeira impressão é feita.
Com base na qualidade e no posicionamento do conteúdo, seu público o qualificará para determinar se eles estão lidando com as pessoas / especialistas certos para resolver o problema. Se você não conseguir estabelecer essa confiança inicial, eles nunca aceitarão.
Meio do funil
Embora não seja o gargalo mais comum, você perderá clientes neste momento.
Esta é a fase de consideração. É o ponto de construção e desenvolvimento de relacionamentos, mas também é onde o lead determina se a necessidade é urgente o suficiente para justificar uma ação e se você é a escolha certa.
65% dos profissionais de marketing não possuem um processo estabelecido para nutrição de leads. Se as coisas não coincidirem, elas optarão por não participar ou ficarão obsoletas dentro do funil, levando a um grande gargalo na linha.
Parte inferior do funil
Essa é a etapa “final” em que é feita uma conversão para transformar um lead em um cliente. É também o segundo gargalo mais comum. Se o seu funil e carrinho não estiverem no ponto, você nunca conseguirá que eles cruzem a linha de chegada.
79% dos leads nunca se convertem em vendas devido ao baixo desempenho, carinho e engajamento.
Pós Venda
Este é um ponto crítico no funil que muitos profissionais de marketing não consideram. Como é o processo de integração do cliente após a venda?
Você envia o cliente a caminho com um agradecimento ou sua empresa possui processos e programas para continuar o engajamento e o relacionamento com os clientes existentes?
Ao analisar cada estágio do seu funil, você começará a descobrir oportunidades nas quais poderá melhorar processos, engajamento, acompanhamento e como suas equipes podem desempenhar um papel na eliminação de gargalos. Não tente implantar nada ainda; isso vem um pouco mais tarde.
3. Ideação
Depois de identificar os pontos fracos em seu funil e no ciclo de vida do cliente, é hora de começar a pensar em como transformá-los em oportunidades.
Não tente priorizar fraquezas por gravidade. Na fase de ideação, você deseja tratá-los igualmente.
Nesta fase, reúno minha equipe, incluindo pessoas de vários departamentos, para começar a analisar cada problema que é apresentado. Essas sessões de brainstorming criam uma lista de oportunidades de crescimento que são compiladas em uma planilha.
Não há planos concretos feitos neste momento – todo o foco dessas sessões é a ideação.
É um despejo de cérebro completo de toda a equipe e nada mais. Este é um processo criativo do “cérebro direito”, portanto concentre a atividade e a ideia nele. Não se deixe levar pelo planejamento e lógica do “cérebro esquerdo”, tentando analisar cada ideia; você chegará a isso em breve.
4. Priorize e planeje
Depois de desenvolver uma lista de ideias, eu as trabalho individualmente e as priorizo com base em vários fatores:
- Qual departamento está envolvido? Quem pode gerenciar a implantação e o engajamento?
- Quão viável é implantar? Qual é o custo e o tempo envolvidos?
- Quão grave é o problema? Qual é o custo de não implementar a correção?
- Como isso afetará outros processos?
- Que tipo de impacto no crescimento podemos esperar uma vez implantados? Qual o benefício?
- Como vamos medir isso?
É aqui que você começará a desenvolver ideias para reduzir a rotatividade, melhorar a integração do cliente e desenvolver relacionamentos existentes com o cliente. Você também começará a ver como suas equipes podem contribuir para que esses gargalos sejam eliminados enquanto o valor da vida útil do cliente aumenta.
5. Execute, teste e repita
Há duas maneiras de priorizar o marketing de crescimento:
Startups: priorize e implante com base no que terá o maior impacto com o mínimo de esforço. Isso ajudará a manter seus custos baixos.
Todos os outros: priorize e implante com base no que trará os maiores ganhos potenciais com menos tempo para implementar.
Crescimento tem tudo a ver com teste de alta velocidade e tempo. Essa alta frequência de implantação na sua lista de ideias permite implantar rapidamente experimentos para eliminar as ideias e determinar o que é lixo e o que é um processo repetitivo que você deseja continuar utilizando.
Configurando para um crescimento bem-sucedido
Depois de estabelecer seu plano seguindo as etapas acima, você verá a necessidade de dividir seus esforços para incluir mais do que apenas aquisições.
40% de seus esforços devem permanecer exatamente onde estiveram – no inbound marketing que gera tráfego e continua alimentando seu funil. Embora seja uma diminuição no esforço, você consolidou seu foco nos principais canais de marketing, onde existe o maior potencial de leads. Esse esforço concentrado aumentará o tráfego no seu funil, mas a um custo e esforço reduzidos.
Outros 40% de seu esforço precisam ser investidos na solução dos gargalos.
Sua fase de planejamento ajudou a estabelecer uma lista prioritária de itens a serem abordadas e as experiências que você pode implantar para melhorar a conversão de leads e desenvolver o relacionamento com os clientes.
É fundamental que este seja um esforço contínuo e contínuo. Você descobriu pontos fracos, mas também conhece o ponto de discórdia no seu funil em que os leads estão se convertendo. É aqui que você deseja se concentrar – como você pode criar uma vantagem nesse ponto que o ajuda a se destacar acima dos concorrentes?
Por exemplo, sua empresa poderia usar um serviço como o LeadChat para criar uma conexão pessoal com clientes em potencial na parte superior do funil para direcionar leads mais qualificados ao funil.
Isso é 80% – O que resta?
A regra 40/40/20
Os 20% restantes de seu esforço serão colocados à tarefa de experimentar outras ideias que impulsionam o crescimento viral. Este é o ponto em que você abordará a rotatividade além do ponto em que o cliente disse que sim:
- Manter os clientes envolvidos;
- Promovendo relacionamentos com conteúdo direcionado;
- Experimentar programas em diferentes departamentos para encantar seus clientes;
- Transformando mais clientes em campeões de marcas.
Por exemplo, uma empresa de SaaS pode monitorar métricas para logins e atividades. As contas que mostram uma diminuição no uso podem se beneficiar de um especialista em suporte dedicado que oferece assistência e engaja o cliente. Essa é uma experiência que pode reduzir a rotatividade, resolvendo problemas antes que um cliente cancele.
Não deixe o medo parar você
Não tenha medo de experimentar: jogue tudo na parede e veja o que fica.
Você nunca deve ter medo de falhar – pelo menos 70% das minhas ideias de crescimento falharam. Das minhas experiências, no entanto, 30% funcionaram.
É mais crescimento do que eu veria se não fizesse nada.
As pessoas certas para o trabalho
Não fique preso na mentalidade de que o trabalho recai diretamente sobre sua equipe de marketing porque é “growth marketing”. Não se trata de expandir sua equipe de marketing ou de tentar torná-la mais produtiva.
A equipe de growth marketing mais eficaz utilizará pessoas de todas as divisões da sua empresa, não apenas na concepção, mas também na implantação.
O growth marketing leva em consideração todo o escopo, desde a aquisição de leads até a construção de relacionamentos durante toda a vida de um cliente. Começa com os esforços de inbound marketing e continue com a transferência para as vendas, expandindo-se para incorporar outros departamentos da sua empresa:
- Atendimento ao Cliente
- Operações
- Produção
- Contabilidade
- Logística
- Marketing
Todo departamento tem o potencial de se tornar um ponto de contato no funil para satisfação do cliente, advocacia, integração do usuário e redução de rotatividade.
As ferramentas certas para apoiar o crescimento
Manter sua velocidade na implantação pode ser difícil quando você cria processos manuais e experimenta em território desconhecido. Ter as ferramentas certas à sua disposição pode facilitar a implantação e a medição.
Aqui estão algumas ferramentas recomendadas a serem consideradas para sua estratégia de marketing de crescimento.
Monitoramento
Essas ferramentas ajudam a monitorar sua marca, concorrentes e menções direcionadas para acompanhar o que os clientes estão falando:
Construção de engajamento e relacionamento
Essas ferramentas facilitam a comunicação com seu cliente, colocando um toque pessoal no envolvimento do usuário:
Ferramentas sociais
Existem inúmeras ferramentas para facilitar o engajamento social e otimizar processos para sua equipe. Aqui estão algumas das minhas favoritas para agendamento, curadoria e crescimento:
- Mlabs (programação de conteúdo)
- Quuu (curadoria de conteúdo)
Otimização de funil
Ajude a identificar e eliminar problemas no seu funil por meio de testes e otimização A / B com estas ferramentas:
Integração do cliente
Você aumentará o valor da vida útil de um cliente quando puder mantê-lo por perto. Essas ferramentas de integração ajudam a manter os clientes informados, fornecendo as informações corretas no momento certo:
Hora de crescer
Do topo do funil ao final do ciclo de vida do cliente, existem inúmeras oportunidades para sua empresa experimentar novas táticas de crescimento.
O primeiro passo é diversificar sua abordagem para reduzir seu foco na aquisição. Analise toda a jornada do cliente e encontre oportunidades para executar ideias rapidamente. Aproveite os recursos que você tem entre suas equipes para criar a fórmula perfeita para um crescimento explosivo e sustentável .
Qual tem sido sua abordagem ao crescimento até este ponto? Você foi bem sucedido? Compartilhe seus pensamentos comigo nos comentários abaixo.