Para muitos proprietários de empresas e profissionais de marketing, o termo “growth marketing” pode parecer redundante. Marketing é o que você faz para desenvolver um negócio, então nem todo marketing de crescimento é marketing?

Muitos profissionais erram nessa definição e acabam perdendo grandes oportunidades de crescimento. Então, o que exatamente é isso? Neste guia completo para growth marketing, vamos cobrir:

• A verdadeira definição de growth marketing e seus benefícios.
• Growth Marketing versus marketing tradicional e growth hacking.
• Como fazer usando os cinco estágios da estrutura AARRR.
• Estratégias de growth marketing e métricas importantes para cada etapa.

Vamos começar.

O que é growth marketing?

Para entender o growth marketing, vamos analisá-lo em comparação com o marketing tradicional.

O marketing tradicional se concentra em metas de curto prazo orientadas para a campanha. É tipicamente centrado na empresa, amplamente focado em aquisições, e a maior parte do planejamento é baseada em opiniões e avaliada anualmente.

O growth marketing, por outro lado, é baseado em estratégias com objetivos de longo prazo em mente. O planejamento é baseado em evidências e se concentra na aquisição, retenção e venda cruzada e upsell ,

Exemplo simples de growth marketing

Digamos que seu negócio de comércio eletrônico não esteja ganhando dinheiro suficiente porque os clientes compram apenas um ou dois produtos. O valor do pedido é baixo e o lucro não cobre os custos de aquisição.

Nesse caso, você pode usar vendas cruzadas e upsell para fazer com que o cliente compre mais produtos na primeira vez e estratégias de engajamento para levá-los a comprar com mais frequência, porque com a segunda ou terceira venda você não terá nenhum custo de aquisição para cobrir —Especialmente se você usa e-mail marketing para se comunicar com seus clientes.

Growth marketing vs growth hacking

O growth hacking não é o mesmo que o growth marketing. O growth hacking se concentra em resultados de curto prazo, enquanto o growth marketing se concentra no panorama geral. Aqui está um mergulho mais profundo nas diferenças entre os dois:

• O growth hacking busca alcançar um crescimento rápido, geralmente com aquisições, enquanto o growth marketing busca alcançar o crescimento de longo prazo com um conjunto de estratégias de funil completo.
• O growth hacking analisa os dados para experimentar e refinar um resultado, enquanto o growth marketing analisa os dados para identificar padrões e refinar uma estratégia.
• O growth hacking envolve táticas práticas com testes e ajustes, enquanto o growth marketing envolve processos automatizados e algorítmicos com ajustes periódicos.
• O growth hacking está centrado em torno dos pontos fracos e objetivos do negócio, enquanto o growth marketing está centrado nos pontos fracos do cliente.

Um exemplo de growth hacking em ação (Dropbox)

O que é ótimo sobre growth hacking é que, por meio de experimentação e iteração, os growth hackers muitas vezes podem desenvolver algo único em um curto espaço de tempo – como o Programa de Referência do Dropbox.

A empresa estava tendo dificuldades para adquirir novos usuários, e os anúncios pagos não funcionavam. O growth hack, um programa de referência dupla-face, resultou em um aumento de 60% nas inscrições.

Um exemplo de growth hacking que virou growth marketing (Slack)

A Slack é a empresa de SaaS B2B de crescimento mais rápido da história.

Enquanto essa ferramenta de comunicação freemium ainda estava em beta, o fundador Stewart Butterfield usou ampla cobertura da mídia para convidar as organizações a solicitar acesso à plataforma e testá-la – conseguindo 8.000 inscrições em 24 horas e 15.000 inscrições em duas semanas. Agora, isso é um growth hacking.

Nos seis meses seguintes, o Slack reuniu feedback desses usuários para refinar o produto. Depois que a ferramenta foi lançada e a Slack estabeleceu sua marca e curva de crescimento ascendente, ela pôde se concentrar em estratégias mais consistentes e sustentáveis ​​para adquirir novos usuários e aprimorar a experiência da plataforma para retê-los. E isso é growth marketing.

O Slack agora tem mais de três milhões de usuários pagos hoje.

Benefícios de uma estratégia de growth marketing

Aqui estão alguns dos muitos benefícios que você pode obter com uma mentalidade de growth marketing:

• Melhores decisões : o growth marketing elimina a ideia de uma intuição (como no marketing tradicional) . Essa abordagem de marketing repleta de dados mostra o que funciona e o que não funciona para ajudá-lo a tomar melhores decisões.
• Percepção de marca aprimorada: essa ideologia se concentra em compreender a jornada do cliente, oferecer melhores experiências e estabelecer relacionamentos pessoais com o cliente – melhorando, por último, sua reputação.
• Elasticidade : O growth marketing é uma estratégia escalonável. Você pode aumentar ou diminuir seus esforços de marketing de acordo com seu fluxo de caixa, em vez de gastar dinheiro cegamente em grandes campanhas.
• Unificação: O growth marketing requer colaboração multifuncional. A equipe de marketing está tão envolvida quanto a equipe de produto e vendas, suporte ao cliente e equipe de análise.
• Atingir as metas de receita : com a meta de progresso sustentável, o growth marketing se concentra em metas ágeis para gerar receita. Em vez de atirar no escuro, o growth marketing busca alvos promissores e trabalha para alcançá-los estrategicamente.

Agora, vamos percorrer cada estágio do funil de marketing de crescimento e suas principais métricas.

O que é a estrutura AARRR?

AARRR é uma das estruturas mais populares para o growth marketing. Também conhecido como Funil Pirata, essa estrutura divide suas estratégias de crescimento em cinco estágios e atribui métricas para mapear essa jornada.

1. Aquisição: transforme os espectadores em leads e clientes.
2. Ativação: crie o momento perfeito em que os clientes percebem o verdadeiro valor do seu negócio.
3. Retenção: faça com que os clientes voltem para comprar ou permaneçam assinados.
4. Referência: Transforme os clientes em defensores da marca.
5. Receita: Aumente o valor da vida do cliente.

Vamos usar essa estrutura aqui para entender as melhores estratégias e métricas para o growth marketing.

Estratégia de growth marketing: estágio de aquisição AARRR

Seu objetivo com o estágio de aquisição do growth marketing é encontrar os leads certos e transformá-los em clientes. É o processo contido no modelo tradicional AIDA, onde você leva as pessoas no caminho do conhecimento à compra.

Os custos de aquisição de clientes aumentam constantemente. Se você deseja expandir seu negócio (bootstrapped), deve construir uma estratégia de aquisição econômica. Defina seu orçamento para esta etapa e explore vários canais para criar uma etapa definida para a aquisição de clientes. 51% das empresas usam pelo menos oito canais para interagir com seus clientes.

Estratégias de growth marketing para aquisição

Esse aspecto do growth marketing abrange uma série de estratégias e canais de marketing, mas aqui estão alguns exemplos.

1. Marketing de conteúdo

Crie uma estratégia de marketing de conteúdo geradora de leads por meio de postagens de blog, e-books, cursos online, vídeos e muito mais que informam, educam e interessam seu público. Isso demonstra sua experiência, autentica seu negócio, constrói a confiança de seu público e direciona o tráfego para seu site, onde você pode convertê-los em leads e clientes.

2. Crie uma comunidade em torno de sua marca

Agregue valor para seu público-alvo, construindo uma comunidade em torno de sua especialidade. Por exemplo, a marca de CRM Pipedrive tem um centro de conhecimento dedicado a profissionais de vendas com conteúdo útil e os meios para compartilhar conhecimento com seus colegas.

3. Crie uma ferramenta gratuita

Sempre trate dos pontos problemáticos do seu público-alvo. Oferecer a eles algo de que precisam aumentará naturalmente o interesse deles em seu produto ou serviço. Crie algo útil, como o conjunto de ferramentas gratuitas do Hubspot, ideal para diferentes segmentos de sua base de usuários, ou o classificador de desempenho do Google Ads gratuito do WordStream.

4. Liste seus produtos no Product Hunt
Liste seus produtos no Product Hunt para aumentar sua visibilidade. Otimize sua listagem com palavras-chave, conteúdo atraente e visual, lançamentos oportunos e convites positivos

5. Construir uma máquina automatizada de geração de leads no LinkedIn

Como uma marca B2B, você pode transformar o LinkedIn em uma máquina de geração de leads, otimizando a página da sua empresa, construindo uma rede hiperengajada, criando conteúdo com valor agregado e por meio de alcance direcionado. Você pode até construir um pipeline de vendas por meio de campanhas de incentivo em vídeo .

6. Aproveite os anúncios do YouTube

Exibir anúncios no YouTube é acessível e eficaz. A promoção de alto nível ou explicador de vídeo pode atingir um grande público e gerar interesse-like this one.

7. Pop-ups de intenção de saída

Use pop – ups de intenção de saída para obter alguma ação dos usuários.

Métricas AARRR para o estágio de aquisição

Como existem tantas estratégias diferentes envolvidas na aquisição, suas métricas dependerão das plataformas que você usa.

• Métricas específicas do canal: métricas de PPC, métricas de SEO, métricas de mídia social, métricas de email e muito mais. Uma métrica importante é o custo por aquisição (CPA), também conhecido como custo por ação ou custo por conversão, que é quanto custa adquirir um lead.
• Taxa de conversão: teste a taxa de conversão de diferentes canais, incluindo seu site, página de destino, mídia social e e-mails. Essa métrica compara o número total de conversões em um conjunto maior de interações.
• Custo de aquisição do cliente (CAC) : essa métrica mede o custo de aquisição de um cliente. Enquanto o CPA é uma métrica no nível da campanha, o CAC é mais uma métrica abrangente no nível do negócio que divide o custo total de todos os seus esforços de marketing (online e offline) pelo número total de clientes pagantes gerados em um determinado período de tempo.

Não confunda CAC com CPA!

Estratégia de growth marketing: estágio de ativação AARRR

O estágio de ativação é quando os clientes que usam seu produto ou serviço percebem o valor verdadeiro e exclusivo que sua empresa oferece. Portanto, trata-se de fornecer a melhor experiência ao cliente e integrar aquele “momento aha” na jornada do cliente.

O fato de um cliente ter cinco vezes mais probabilidade de comprar novamente de você motivou as empresas a investir na experiência do cliente, alimentando a popularidade do growth marketing.

Estratégias de growth marketing para ativação

O que contribui para a melhor experiência do cliente? Personalização. 80% dos clientes compram de marcas que criam experiências personalizadas para eles.

8. Use tecnologia de personalização

A tecnologia de personalização aprimora a experiência do cliente, construindo lealdade, multiplicando as taxas de conversão, diminuindo o abandono do carrinho e aumentando o valor médio do pedido. As marcas de comércio eletrônico podem criar uma experiência de compra personalizada para atender às preferências dos compradores, enquanto as marcas B2B podem personalizar seu site com base em comportamentos e contexto com ferramentas como o Hyperise.

Outro exemplo de tecnologia de personalização é a personalização dinâmica de alcance do LinkedIn , onde você pode enviar mensagens e imagens personalizadas para entrar em contato com clientes em potencial e aumentar as taxas de conversão.

Acesse aqui para obter mais maneiras de conquistar e reter clientes por meio da automação de marketing B2B.

9. Crie campanhas de e-mail hiperpersonalizadas

Junto com seu site e vídeos, você também pode hiperpersonalizar suas campanhas de e-mail para criar uma comunicação mais significativa com seus clientes – desde a integração e e -mails de boas-vindas a anúncios de recursos e e -mails de feedback.

10. Use chatbots e chats de vídeo

O suporte ao cliente é um dos aspectos mais importantes da experiência do usuário. Automatizar o processo de vendas e suporte permite otimizar a comunicação com seus clientes potenciais. Chatbots e ferramentas de chat de vídeo são ótimas opções para fazer isso.

11. Otimização da taxa de conversão

Para ambas as fases de aquisição e ativação, a otimização da taxa de conversão é fundamental. Ao criar um funil de conversão com base nas ações que você deseja que os visitantes do seu site realizem, você pode encontrar pontos de desistência e identificar maneiras de corrigi-los por meio de segmentação e testes A / B.

Usando uma abordagem baseada em dados, você pode remover as suposições sobre o que seus clientes potenciais e clientes gostam e criar a melhor experiência em seu site, perfis de mídia social, e-mails, páginas de destino e muito mais.

Métricas AARRR para ativação

Aqui estão algumas métricas para ajudá-lo a formular o seu “momento ah”.

• Usuários ativos: a contagem diária de usuários ativos (DAU) é crucial para determinar o envolvimento do usuário. Essa métrica permite que você veja se os usuários encontram utilidade em seu produto ou serviço.
• Taxa de abandono: esta métrica analisa a porcentagem de usuários que saem antes de concluírem a ação desejada. Ele fornece uma visão do estágio em que os usuários estão saindo e o ajuda a tomar as medidas corretas de mitigação.
• Taxa de ativação: essa métrica mede o ritmo em que os novos clientes encontram o valor ideal em seu produto ou serviço. Você deve definir uma ação específica para considerar um usuário “ativado” ao executar esta ação. A taxa de ativação então calcula o número de usuários que realizaram esta ação em relação ao número total de usuários que se inscreveram.

Seus clientes se tornarão clientes leais somente quando encontrarem valor em seu produto ou serviço. Observe se eles se sentem satisfeitos com sua marca por meio dessas métricas. A avaliação desses dados permitirá que você tome medidas oportunas e reduza a rotatividade.

Estratégia de marketing de crescimento: estágio de retenção AARRR

O estágio de retenção, como o nome sugere, visa reter seus clientes existentes, fornecendo valor consistente que, por sua vez, fortalece ainda mais a lealdade do cliente e reduz as taxas de rotatividade. Trata-se de gerenciar proativamente a experiência do cliente.

Estratégias de marketing de crescimento para retenção

A melhor maneira de reter clientes é interagir com eles de forma consistente. Do momento em que eles se inscrevem até o momento em que compram um produto ou fazem uma assinatura premium, envie a eles conteúdo útil, ofertas e suporte para mantê-los engajados e em ação.

12. Envie benefícios personalizados por e-mail

Aproveite ao máximo a automação de marketing com ferramentas de automação de e – mail como o MailChimp para se comunicar com seus clientes e mantê-los voltando ao seu site. Use estes modelos de e-mail gratuitos para pequenas empresas para obter ajuda!

13. Executar campanhas de reengajamento

De acordo com a RJMetrics, uma empresa com uma taxa de desligamento de 2,5% pode se tornar 50% maior em cinco anos do que uma empresa com uma taxa de desligamento de 5%. É assim que as taxas de rotatividade podem fazer grande diferença!

Elabore métodos para reduzir as taxas de rotatividade usando e-mails de reengajamento direcionados. Use segmentação comportamental para identificar pessoas que ficaram dormentes e envie e-mails direcionados para identificar e resolver seus pontos fracos. A Groove fez isso e reduziu sua taxa de churn para 1,6%.

Encontre esses padrões para o seu negócio – entenda o comportamento do usuário em diferentes pontos do seu site ou produto usando dados. Avalie esses dados para identificar padrões desse comportamento e chegar aos motivos de sua taxa de desligamento.

14. Faça promoções e programas de recompensas

Uma grande parte da retenção de clientes é fazer com que eles se sintam especiais. Recompense seus clientes fiéis e expresse gratidão enviando descontos e ofertas especiais, acesso antecipado às vendas, um brinde, notas de agradecimento ou novos produtos feitos sob medida para eles. Dê a eles motivos para se sentirem especiais e mais próximos de sua marca.

Os programas VIP e de fidelidade incentivam a lealdade dos usuários e criam exclusividade para construir uma conexão mais forte. O programa Beauty Insider da Sephora é um exemplo perfeito de como as marcas retêm clientes por meio da apreciação.

15. Construa uma forte lealdade dos funcionários

Seus clientes podem ser tão felizes quanto seus funcionários. Crie os valores essenciais da empresa e cultive uma cultura de liberdade e felicidade para seus funcionários, a fim de fortalecer sua lealdade para com sua empresa. Os sentimentos deles irão refletir naturalmente em como eles falam com seus clientes e, por fim, aumentam as taxas de retenção.

16. Crie uma base de conhecimento de suporte ao cliente

Além de fornecer artigos de blog e conteúdo de mídia social que educam seu público e trazem leads, considere a criação de um centro de aprendizagem para seu produto especificamente, como o Asana.

Construir uma base de conhecimento e hospedar cursos online permitirá que você:

• Estabeleça credibilidade como marca
• Aceite novos clientes com facilidade
• Resolva quaisquer problemas
• Aumente o envolvimento e a satisfação do cliente

Métricas AARRR para retenção

Ao analisar essas métricas, você poderá revisar suas estratégias de retenção para obter melhores resultados e construir uma base sólida de clientes recorrentes para o seu negócio.

• Taxa de retenção de clientes (CRR): esta métrica mostra quantos clientes usam ativamente seu produto ou serviço. Ele analisa o número de clientes que permaneceram com você, deduzindo a nova aquisição no período em questão.
• Taxa de rotatividade (para SaaS ou aplicativo): a taxa de rotatividade mede quantos usuários pararam de usar o produto. Também conhecida como taxa de desgaste, mede o número de clientes que deixaram o aplicativo em um determinado período.
• Aumento do valor médio do pedido: esta métrica permite medir quanto os clientes compram mais de você em comparação com a linha de base. Um aumento no valor médio do pedido significa que os clientes estão satisfeitos com seu produto e ansiosos para comprar mais.
• Vida média do cliente: a vida média do cliente é o número de dias entre a data do primeiro pedido do cliente e a data do último pedido.
• Taxa de reativação: a reativação é quando você está convertendo um cliente desfeito em um ativo. Essa métrica encontra o número de clientes cancelados que voltaram.

Lembre-se, a retenção é sempre mais barata do que a aquisição!

Estratégia de growth marketing: estágio de referência

O estágio de referência é quando você potencializa a lealdade de seus clientes para comercializar sua marca. É quando os clientes amam tanto seu produto ou serviço que o recomendam de bom grado a outras pessoas.

Estratégias de growth marketing para o estágio de referência

O marketing de referência é uma das melhores abordagens lá fora, e existem diferentes tipos de incentivos de referência:

• Referenciador economiza dinheiro
• Referre ajuda um amigo
• Referente e amigo obtêm algo de valor
• O referenciador contribui para uma causa social

Aqui estão algumas estratégias de marketing de referência para experimentar.

17. Crie um programa de referência

O primeiro passo para aproveitar ao máximo o estágio de referência é criar sua base de clientes fiéis. Quando você tiver essa base leal pronta, crie uma estratégia de programa de referência para promover seus produtos. O programa de indicação de um amigo do Italic de $ 30 de crédito ajuda a impulsionar as inscrições em sua plataforma de compras exclusiva para membros.

18. Aproveite os primeiros usuários como profissionais de marketing

Alguns dos primeiros usuários podem atuar como os melhores profissionais de marketing para seu produto ou serviço. Seus primeiros usuários são aqueles que assumem riscos e se alinham com sua marca por seus valores essenciais. Use a crença deles em seu produto ou serviço para comercializar a marca de forma eficaz e criar consciência.

19. Alavancar influenciadores

O marketing de influência é outra ótima estratégia para o estágio de referência. Conecte-se com influenciadores de mídia social populares em seu setor para colaboração e impulsione inscrições e conversões por meio de seu público.

Métricas AARRR para estágio de referência

As referências podem ser um divisor de águas para impulsionar o crescimento de sua empresa. Analise essas métricas de forma consistente e aproveite as táticas detalhadas acima para garantir os lucros do marketing de referência.

• Referências de clientes: esta métrica mede quantos clientes estão referindo voluntariamente sua marca a outras pessoas. Dá-lhe uma ideia dos níveis de satisfação dos seus clientes.
• Avaliações de clientes: a prova social é a chave para direcionar referências e conversões. Peça avaliações, siga estas dicas para obter mais avaliações do Google e analise-as para avaliar a satisfação do cliente.
• Recomendações do influenciador: meça quantos influenciadores estão abertos para recomendar sua marca ou a recomendam organicamente nas redes sociais.
• Pontuação líquida do promotor (NPS): esta pontuação mede a satisfação do cliente com base em uma série de fatores, como suporte ao cliente, preços, usabilidade, desempenho e experiência geral

Transforme seus clientes leais em embaixadores da marca e influenciadores de posição para promover seu produto ou serviço .

Estratégia de marketing de crescimento: estágio de receita AARRR

A última etapa é sobre a receita que você pode gerar com todos os seus esforços de marketing. Ele busca aumentar o valor da vida útil do cliente, oferecendo melhores experiências, aumentando o valor médio do pedido e melhorando as taxas de retenção.

A regra para aumentar a receita é triplicar o valor da vida útil do cliente em relação aos custos de aquisição.

Estratégias de growthmarketing para receita

Muitas das estratégias para aumentar o valor da vida do cliente são incorporadas aos estágios anteriores da estrutura de growth marketing. Mas aqui estão alguns:

20. Concentre-se em clientes recorrentes

Observe suas análises e identifique os clientes recorrentes para melhorar sua experiência. Quanto melhor a fidelidade à marca você estabelecer, mais receita poderá gerar.

21. Promova produtos “atraentes”

Promova produtos básicos que funcionam bem com produtos adicionais. Ao fazer isso, você pode aumentar as inscrições e vender mais produtos posteriormente, aumentando, em última análise, a receita do cliente.

22. Aprimore sua estratégia de preços

Você pode tentar um aumento de preço. Se você tem uma forte lealdade do cliente em relação ao seu produto, eles provavelmente estão dispostos a pagar um preço substancial pelo mesmo.

Métricas AARRR para receita

Em última análise, o crescimento do seu negócio reside na receita que você garante. Portanto, meça essas métricas para verificar a receita que você ganha e perde com cada cliente. Essas métricas são particularmente cruciais para modelos de negócios baseados em assinatura.

• Valor de vida útil do cliente ( CLV ): essa métrica é crucial para determinar a experiência geral do cliente. Ele mede o valor de um cliente para sua empresa durante o período de seu relacionamento (consulte a vida útil média do cliente).
• Receita média por usuário (ARPU): esta métrica dá uma ideia da receita que você está gerando de cada usuário em um determinado período. Ele divide a receita gerada em um período pelo número médio de usuários naquele período.
• Receita recorrente anual (ARR): esta métrica é para produtos ou serviços de assinatura. Ele avalia a receita gerada a cada ano por uma assinatura.
• Receita recorrente mensal (MRR): esta métrica mede a receita prevista de assinaturas vendidas em um mês.
• Revenue churn: esta métrica analisa a receita perdida em um determinado período. Ele calcula o MRR perdido em um mês e deduz o preço total de upgrades ou serviços adicionais adquiridos no mês.

Verifique esses números para impulsionar o crescimento impulsionado pela receita de sua empresa.

A verdadeira definição de growth marketing (recapitulação)

O growth marketing é mais do que apenas uma palavra da moda para empresas em crescimento. É um plano bem elaborado para o progresso sustentável e para levar seus negócios a alturas maiores. Já cobrimos muito, então vamos recapitular:

• O growth marketing é uma abordagem baseada em estratégia e orientada por dados para alcançar o sucesso sustentável e aumentar a receita.
• O growth hacking busca atingir objetivos de curto prazo ou resolver um problema de negócios, com rápida experimentação e iteração para produzir uma solução ou produto.
• O growth marketing busca alcançar o domínio do mercado ao longo do tempo, com uma estrutura de estratégias cuidadosamente planejadas que usam automação para se adequar às necessidades e escala dos clientes.
• Os benefícios do growth marketing incluem melhores decisões por meio de dados, melhor percepção da marca, escalabilidade, colaboração multifuncional e maior receita.
• AARRR é uma das estruturas mais populares para o growth marketing e inclui aquisição, ativação, retenção, referência e receita.
• As estratégias e métricas de growth marketing abrangem toda a vida do cliente, não apenas as campanhas usadas para adquiri-los.