Quer você trabalhe com marketing ou esteja apenas em busca de maneiras criativas de expandir seus negócios, é provável que tenha encontrado o termo “growth hacking”. E você pode até ter tentado alguns “hacks” para si mesmo.

A verdade é que o termo “hackear” é enganoso. Isso sugere que estamos usando habilidades de programação para “hackear” o sistema para um crescimento mais rápido, o que não é muito preciso. Prefiro falar sobre growth marketing – uma faceta do marketing que usa táticas e testes escaláveis ​​para fazer um negócio crescer rapidamente.

Mas como isso é diferente do que qualquer outro profissional de marketing faz?

Na maioria dos casos, a principal diferença entre um “profissional de marketing” e um “profissional de growth marketing” é o alcance de seu foco.

Como regra geral, os “profissionais de marketing” se concentram em coisas como reconhecimento da marca, visibilidade do site e aquisição de novos clientes.

Os “marqueteiros de crescimento”, no entanto, vão olhar para todos os aspectos da jornada do cliente – incluindo (criticamente) o que acontece depois que alguém compra.

Os profissionais de growth marketing também usarão o produto como catalisador para o crescimento, enquanto os profissionais de marketing tendem a olhar para a aquisição de clientes de forma mais holística.

“Growth hacking foca no produto para mover a agulha.” Kate Harvey, Chargify

Obviamente, as disciplinas se sobrepõem e o objetivo final para todos os profissionais de marketing é o mesmo – fazer um negócio crescer – mas isso não significa que os profissionais de marketing serão automaticamente eficazes no growth marketing.

Para isso, você precisará destas três coisas:

1. Conforto com diferentes canais

Muitos profissionais de marketing têm seus canais preferidos para direcionar o tráfego ou novos leads. Eles se sentem confortáveis ​​ao usar esses canais e obtiveram bons resultados com eles em mais de uma ocasião, então pensam: “Por que balançar o barco?”

Isso é míope e, quando se trata de crescimento, extremamente limitante.

Os profissionais de marketing em crescimento sabem que precisam diversificar os canais que usam; que a fome de continuar tentando algo novo é essencial.

O que funcionou antes não necessariamente funcionará novamente. Seu produto ou público pode ser diferente, ou o próprio canal pode ter mudado (pense em como o alcance orgânico do Facebook diminuiu ao longo dos anos).

O arsenal de um bom growth marketing incluirá um monte de canais diferentes. Isso pode incluir tudo, desde e-mail e anúncios pagos a loops de referência viral e marketing de influenciador – e muito mais no meio. Eles também estarão constantemente explorando e experimentando novos canais. Em primeiro lugar, eles usarão uma mistura de experiência e experimentação para estabelecer um canal escalável que move a agulha. Assim que estiver implementado e impulsionar o crescimento, eles testarão novos canais junto com ele.

Se você deseja ser eficaz no marketing de crescimento, é essencial que você também se sinta confortável usando muitos canais diferentes ao mesmo tempo e seja capaz de acompanhar como esses canais estão mudando (tanto em termos dos próprios canais quanto do impacto que eles estão tendo no seu cliente ou negócio).

2. Agilidade

Ser capaz de alternar entre tarefas e reagir rapidamente a paisagens em mudança – em outras palavras, ser ágil – é essencial para profissionais de marketing em crescimento.

Agile, no contexto de marketing, significa usar dados e análises para obter continuamente oportunidades ou soluções promissoras para problemas em tempo real, implantando testes rapidamente, avaliando os resultados e iterando rapidamente. Em escala, uma organização de marketing ágil de alto funcionamento pode executar centenas de campanhas simultaneamente e várias novas ideias todas as semanas.

Isso ocorre porque o growth marketing é uma disciplina muito experimental. Na maior parte do tempo, você estará trabalhando em uma nova marca e não saberá como essa marca corresponde a diferentes canais e como esses canais serão eficazes para impulsionar o crescimento dessa marca.

Você pode fazer uma estimativa fundamentada com base em experiências anteriores e informações que outros profissionais de marketing compartilharam, mas é isso. É apenas um palpite. O trabalho de um profissional de marketing em crescimento é descobrir o que realmente funciona para a marca que está crescendo e fazer a mudança rapidamente quando algo não funcionar.

Isso significa realizar testes e experimentar novos canais em sprints curtos, enquanto se sente confortável para tomar decisões informadas com rapidez. Você tem que estar preparado para trabalhar em diferentes tarefas do dia a dia e até de hora em hora. Você pode dividir os elementos de teste da página de destino em um dia, trabalhar no conteúdo do topo do funil no dia seguinte e reduzir a rotatividade no dia seguinte.

Se você não está feliz em trabalhar em uma gama tão diversa de tarefas e alternar entre elas conforme necessário, provavelmente não foi feito para o growth marketing.

3. Foco em todo o funil

Um bom profissional de growth marketing reconhece que nem todos os visitantes ou clientes em potencial do site são criados iguais – que cada um tem diferentes pontos fracos e está em um estágio diferente do ciclo de compra.

Obviamente, não podemos criar uma estratégia que tenha como alvo cada visitante ou cliente potencial individualmente, então temos que encontrar uma maneira de agrupá-los. É aqui que entra o funil de vendas.

Um funil de vendas agrupa os clientes em potencial de acordo com sua posição no ciclo de vendas. No topo do funil estão aqueles que sabem que têm um “problema”, mas não sabem como resolvê-lo. Essas também são pessoas que nunca tiveram contato com a marca. Para mim, um cliente em potencial no topo do funil de vendas seria alguém que deseja expandir sua empresa, mas não tem ideia de como.

Na parte inferior do funil estão os leads qualificados – alguém que está genuinamente pensando em se tornar um cliente. Isso geralmente significa que eles fizeram uma consulta ou, dependendo do produto, iniciaram um teste.

O growth marketing eficaz considera todo o funil. Focar em um único estágio vai impedir o crescimento de uma marca significativamente. Significa que você não está trabalhando para atrair novos leads em potencial ou não está fazendo o suficiente para converter esses leads em clientes.

Dito isso, há um truque para direcionar o funil de vendas, algo que pode acelerar o seu crescimento.

Ao implementar uma estratégia de marketing baseada no crescimento, a maioria dos profissionais de marketing começa do topo do funil de vendas. Isso é lógico – leve as pessoas ao seu site e tente convertê-las mais tarde – mas está errado.

Em vez disso, tente começar mais adiante no funil. Tenha como alvo aqueles que têm maior probabilidade de comprar e, em seguida, tente convertê-los.

Para fazer isso, você pode usar:

• Anúncios pagos (tanto nas SERPs quanto nas redes sociais – principalmente no Facebook).
• Campanhas de retargeting.
• Campanhas de gotejamento.
• Anúncios gráficos.

Somente depois de ter um fluxo constante de novos clientes com essa estratégia, você deve trabalhar seu caminho até o funil de vendas e atingir aqueles no início do processo de vendas (ou seja, aqueles que sabem que têm um problema, mas não sabem como corrigi-lo).

Para fazer isso, você pode usar:

• Conteúdo do blog (especialmente conteúdo 10x).
• Podcasting
• Conteúdo de vídeo e guias.
• Criação de conteúdo para outros sites da indústria (principalmente posts de visitantes).

Você obterá resultados se começar pelo topo do funil? Sim, Provavelmente. Afinal, o mais importante é garantir que você esteja trabalhando em todo o funil – mas você obterá melhores resultados, mais rápido, se começar de baixo para cima.

Quais você acha que são os elementos mais importantes necessários para um growth marketing eficaz? Deixe-me saber o que você pensa nos comentários abaixo.