Os compradores dependem fortemente de avaliações de consumidores.

Na verdade, 92% dos compradores B2B estão mais propensos a comprar software, serviços e outras soluções comerciais depois de ler uma análise confiável. Isso ocorre porque, até recentemente, tudo que as pessoas ouviam sobre os produtos vinham dos anunciantes.

Anunciantes muitas vezes iluminam todo o produto bom, mas evitam quaisquer aspectos negativos. Essa norma causou desconfiança entre compradores e marcas, já que as empresas só dizem coisas boas sobre si mesmas.

As análises de usuários fazem exatamente o oposto. Elas iluminam o bem, o mal e o feio. Os compradores B2B desejam essa verdade e desejam definir expectativas realistas sobre o produto que estão comprando. Além disso, os compradores não são ingênuos e sabem que todos os produtos têm suas falhas. Em vez disso, eles estão procurando por algo que resolva seus problemas e melhor se adapte às suas necessidades.

Como a ABM é uma parceria entre marketing e vendas, as análises de produtos fornecem informações aos profissionais de marketing para repassar as vendas para que eles possam entender melhor o que sua conta deseja, precisa ou não fazer em um produto.

Esta informação é crucial para equipar as equipes de vendas. Isso permite que eles prevejam qualquer retorno potencial, posicionem o produto de uma maneira que atenda às necessidades da conta e impulsione mais adiante o funil de vendas. 

Os profissionais de marketing que curam os principais aprendizados de avaliações e classificações garantirão que seus vendedores estejam sendo proativos em vez de reativos.

Quando as avaliações são aproveitadas de forma eficaz, os profissionais de marketing ganham a confiança de leads potenciais, obtêm feedback para aprimoramento e produzem conteúdo voltado para necessidades e desejos específicos expressos em classificações e resenhas.

3 razões pelas quais análises de produtos B2B são cruciais para o sucesso da ABM

Mesmo com todos os benefícios de usar as avaliações do consumidor, apenas 1 em cada 5 empresas considera a adição de resenhas aos seus planos de marketing.

(Fonte: https://learn.g2.com/consumer-reviews )

Quando potenciais compradores estão à procura de um produto para resolver um dos seus pontos problemáticos, eles são mais propensos a comprar depois de ler um comentário. É difícil para as vendas e marketing determinar a intenção de compra de qualquer outra forma. O marketing B2B pode ser difícil, mas as revisões servem como uma linha direta de comunicação com pessoas que compraram seu produto ou pessoas que querem comprar.

As avaliações não só são lidas quando um consumidor está pronto para comprar, mas também são lidas quando as pessoas estão apenas começando a pesquisar. As avaliações ajudam os compradores a restringir rapidamente os produtos pelos quais estão decidindo.

Os compradores aproveitam as avaliações em qualquer ponto do funil. Não importa onde o comprador esteja no processo, os profissionais de marketing precisam considerar esses três motivos para aumentar o foco em avaliações e avaliações para obter um ROI significativo.

As avaliações e avaliações do comprador criam confiança, fornecem feedback acionável e produzem conteúdo.

1) Cria confiança

Infelizmente, há pouca confiança depositada nos profissionais de marketing pelos consumidores. Eles sabem que o objetivo final da equipe de marketing é vender. Por que os compradores confiam em você quando nem sequer o conhecem?

É aí que chegam comentários. Compradores anseiam por autenticidade e obtêm isso de avaliações e classificações. As pessoas que escrevem resenhas normalmente não estão sendo subornadas por uma opinião positiva. Em vez disso, elas são usuárias reais do produto e querem contar a você sobre isso.

Pesquisas mostram que os produtos com uma classificação média entre 4,2 e 4,7 têm maior probabilidade de serem comprados do que aqueles com classificações perfeitas.

Os compradores verão você como uma empresa transparente quando aproveitar esses tipos de avaliações e resenhas em campanhas e outros materiais promocionais. E quando pedir comentários aos clientes, diga-lhes para serem honestos. Uma revisão de cinco estrelas não melhorará sua lucratividade.

2) fornece feedback acionável

Ao trabalhar para uma empresa, é difícil imaginar não saber nada sobre o seu produto. Às vezes você bebe o kool-aid e não consegue ver o que há de errado com seu produto ou serviço existente.

Você não costuma ter uma audiência inteira para lhe dizer do que gosta e não gosta do seu produto. Reúna todas as análises e comentários e, em seguida, determine alguns temas comuns. Leve estas sugestões para a equipe de desenvolvimento de produtos para fazer melhorias e informe à sua equipe de vendas o que os compradores estão amando e odiando.

A equipe de vendas pode aproveitar essas informações em reuniões e conversar sobre todos os clientes que gostam de um determinado aspecto do produto ou destacar um problema com o qual sua equipe está trabalhando para melhorar.

Revisões negativas podem expor um problema real com o seu produto, por isso não deixe de agradecer a todos por todo e qualquer feedback dado.

Como lidar com comentários negativos

Avaliações negativas ajudam os compradores a imaginar o pior cenário possível. A Miséria adora companhia e os compradores querem ver que tipo de situação devem esperar se um produto específico se decepcionar.

85% dos consumidores procuram avaliações negativas para informar sua decisão de compra. Isso aumenta a transparência de uma empresa e, se sua empresa responder, os compradores em potencial ganham ainda mais confiança.

Monitore novas avaliações com uma ferramenta de software de gerenciamento de reputação on-line e sempre ofereça uma resposta ao feedback negativo e envolva-se com esse comprador. Às vezes, há um mal-entendido ou um erro do usuário que pode ser facilmente resolvido. Nunca culpe o comprador, simplesmente peça desculpas e ofereça assistência. Muitas vezes, essas são as pessoas que se tornam leais à marca.

É impossível agradar a todos, então críticas negativas não vão te machucar a menos que haja mais do que críticas positivas.

3) Produza conteúdo

As classificações e os comentários geram ótimas ideias de conteúdo.

Há confusão em torno de um determinado tópico? Explique isso em um post no blog. Existe alguém que ama o seu produto por uma razão muito específica? Faça um estudo de caso para sua equipe de vendas usar.

Por meio de classificações e resenhas, você pode determinar o que é mais importante para seus compradores. Então você pode gerar conteúdo e liderança de pensamento em torno desses tópicos.

Outra oportunidade para as equipes de marketing é usar o que os compradores estão dizendo sobre o produto e colocar os benefícios contra os concorrentes para dar à sua empresa uma vantagem competitiva.

Você é o juíz

Agora é sua vez de liderar sua equipe de marketing ao alavancar avaliações. Com classificações e avaliações de consumidores, você poderá criar confiança, aprimorar produtos e produzir conteúdo significativo. Seus vendedores agradecerão e você terá um ROI melhor. E quer algo incrível, uma forma única de fazer essas avaliações serem virais, encantar os clientes e estar patamares acima dos concorrentes, saiba aqui!