Segredo Hack de Vendas – Menos Conversas e mais UAU

Growth-se ;0)

Em um mundo de vendas que parece ser dominado pelo crescente volume, ele é irônico quando se trata em realizar um dos maiores hacks de vendas que é realmente falar menos, e ter conversas mais impactantes as quais realmente geram resultados.

Vamos fazer uma pausa por um momento, pensar sobre as suas últimas 10 chamadas / reuniões que teve com um prospect ou cliente. Quando a chamada terminar, você logo pensa: “Eu esqueci de perguntar isso, eu deveria ter feito isso, eu gostaria de ter lembrado, se tivéssemos isso e aquilo na reunião, e mais e mais e isso, ou aquilo outro, enfim…”

Cada resultado desses “do início ao fim da prospecção” vai precisar de mais chamadas ou reunião adicionais, estendendo-se o processo de compra / venda.

Pense no impacto sobre o seu tempo e, mais importante o tempo do cliente. Adicionando mais conversas é uma distração, levando-os longe de fazerem o seu trabalho. Leva tempo tanto tempo para vocês quanto para eles que podiam estar fazendo outra coisa.

Então se debruce sobre a dificuldade e o tempo de atrasos no agendamento de outra reunião ou chamada. Pode levar semanas, até meses para agendar uma reunião com um certo executivo ou obter um grupo de pessoas. Se a reunião foi projetada e executada corretamente, em primeiro lugar, você não teria que passar por isso.

Alguns de vocês – muito poucos, vai dizer: “Eu planejo minhas chamadas, penso em minhas metas e objetivos, eu penso sobre as questões que eu quero perguntar… ”

Isso é um grande começo, mas todos e ou muitas poucas pessoas de vendas farão isso. Mas há uma falha neste raciocínio, ele é focado em você e o que você quer realizar. Embora você possa estar preparado, o cliente não pode estar na mesma vibe, ou o cliente pode ter uma visão totalmente diferente do que é o uso do seu valioso tempo.

Como alternativa, o cliente pode não estar preparado para ajudar você a atingir seus objetivos. Pense em quantas vezes um prospect ou cliente disse: “Eu vou ter que voltar a falar com você com essa ou aquela informação…”

Projetando grandes conversas exige clareza no que você e as pessoas que estão reunidas com o que quer realizar. Isto requer o alinhamento de expectativas e objetivos para a reunião. Exige que todas as partes precisam estar preparadas para atingirem esses objetivos compartilhados. Exige que tenham as pessoas certas participando, talvez adiar reuniões até que as pessoas certas possam participar.

Alguns de vocês podem estar pensando: “Isso leva muito tempo e trabalho, eu fiz essas chamadas dezenas de vezes antes, eu só posso garantir pelo papo.” Mais uma vez, a falha no pensamento é que você está pensando apenas em si mesmo e o que você quer realizar, não prontamente ou com disposição para entender o cliente e acaba realizando as mesmas coisas.

Todas estas coisas resultarão em desperdício de tempo e a necessidade de mais conversas, mas não necessariamente melhores conversas de qualidade.

Outra falha em nosso pensamento sobre nossas conversas com os clientes é que nós tendemos a pensar apenas no que está próximo, nós não temos uma visão a longo prazo, pensando: “Quanto é que podemos ganhar realizando esta conversa? Como podemos alavancar essa discussão para ajudar o movimento dos clientes com muito mais razões através da sua viagem de compra? Como podemos ajudá-los a acelerar seu próprio processo, realizar mais em menos tempo?”(Afinal, há um enorme benefício para o cliente, porque eles começam a perceber os benefícios mais cedo.)

Precisamos estender este projeto pensando em nossas conversas de prospecção. Precisamos fazer menos chamadas de prospecção, se estamos fazendo as chamadas certas para as pessoas certas no momento certo, envolvendo-as em conversas relevantes.

Os gerentes precisam repensar métricas em torno de número de chamadas, reuniões, conversas. Essas métricas tendem a estimularem o volume, mas não em melhor qualidade. É fácil ter 50 ou 100 conversas num dia, mas essas podem ser conversas sem sentido, desperdiçando tempo, e muito mais a perspectiva e as vendas por cada pessoa. Talvez uma métrica chamada mais significativa seria “número de conversas para fechar.”

Pense nesta razão e equilíbrio e tente encaixar seus objetivos.

Embora seja contra-intuitivo até anos atrás, projetar as suas conversas para realizar mais em menos tempo, pensando em ter menos conversas de maior qualidade, libera tempo para as vendas para terem mais conversas de alta qualidade com mais clientes a cerca de mais oportunidades de alta qualidade. E não é o que realmente vocês estão tentando alcançar?

Este trabalho só é possível, pois você existe ;0) #growthhacker