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Táticas de geração de leads de marketing de tecnologia B2B

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O marketing de tecnologia B2B deve ajudar as empresas a obter novos clientes. Mas se esse é o objetivo, como deve funcionar?

É uma grande questão – mas é importante acertar, porque os leads são essenciais para o crescimento dos negócios. Com isso em mente, estamos colocando nossa ampla experiência em marketing de tecnologia B2B para trabalhar para respondê-la corretamente. É certo que há muito barulho por aí que pode atrapalhar bons resultados.

Veja como ajudo as empresas de tecnologia B2B a manter novos negócios:

  1. Defina o público.
  2. Modele a mensagem e as propostas de valor da sua empresa.
  3. Faça o site funcionar.
  4. Crie campanhas de anúncios pagos inteligentes.
  5. Crie conteúdo impactante.

É importante observar que essas etapas devem (quase sempre) ser concluídas em sequência – para que você não possa, por exemplo, “criar conteúdo impactante” antes de “definir o público”.

Com isso dito, aqui estão as cinco etapas de marketing para empresas de tecnologia B2B.

1. Defina o público da sua empresa de tecnologia B2B.

Seu público-alvo deve ser claramente definido para que seu marketing seja bem-sucedido.

Parece óbvio, mas o público mal definido é realmente muito comum. Por exemplo, trabalhamos com empresas de tecnologia B2B que tentavam falar o idioma dos executivos de alto escalão, mas, na realidade, estavam usando mensagens que só se conectariam em um nível de gerência intermediária. Fazer distinções corretas do público é útil para moldar proposições de valor diferenciadas.

Ao definir o público, você pode garantir que os leads que você gerará terão realmente interesse de compra.

Isso começa no nível da empresa. Para empresas de tecnologia B2B, geralmente existem quatro métodos possíveis de segmentação por público-alvo:

  1. Localização. Não há problema em ser generalista se você estiver focado em um determinado local. Segmente e fale com a comunidade empresarial em seu local e poderá causar impacto.
  2. Tamanho da empresa. Algumas empresas de tecnologia B2B, por exemplo, podem querer apenas segmentar empresas de um determinado tamanho. Pode haver semelhanças suficientes nas necessidades e ofertas de serviços nesse contexto para justificar uma ampla meta do setor, se o dimensionamento for consistente.
  3. Tipo de empresa / setor. Eu argumentaria que isso é melhor do que o tamanho puro para fins de segmentação, simplesmente porque as necessidades tendem a variar em todo o setor (e mesmo que sejam semelhantes, o idioma em que são expressas muda). Isso pode significar concentrar o seu produto ou serviço em instalações educacionais, ou em manufatura especializada etc.
  4. Capacidades. Esse é o método de segmentação mais fácil para as empresas de tecnologia B2B se enquadrarem, porque é o que elas fazem. Esse é um mecanismo de segmentação válido (e essencial), mas, ao definir seu público-alvo, lembre-se de que você sabe mais sobre seus recursos do que eles. Não espere que eles estejam familiarizados com todo o seu jargão.

Com um objetivo em mente, o próximo passo é aprimorar as personalidades individuais do comprador que estariam envolvidas na venda.

O alcance dos alvos em potencial é quase ilimitado – mas você precisa escolher um. Por exemplo, se você estiver segmentando REITs, poderá vender para um gerente de portfólio. Se você estiver segmentando corporações, poderá residir no C-Suite. Embora você provavelmente tenha uma boa ideia de com quem normalmente estará lidando, dada a natureza da empresa, a melhor maneira de verificar esse tipo de dados do comprador será através de pesquisas. Pesquise os compradores, mesmo se você tiver suposições embutidas.

2. Refine a mensagem.

Ok, então você tem uma audiência identificada. Agora, é hora de começar a fazer marketing para eles refinando sua mensagem.

Para empresas de tecnologia B2B, é aqui que você começa a identificar as necessidades únicas que seu público enfrenta. Se forem REITs, você poderia falar sobre como seu trabalho melhora o valor do portfólio? Se você está vendendo para CTOs, poderia falar sobre como sua oferta os ajudará a comunicar aos membros da diretoria as necessidades de tecnologia?

Há uma variedade de ferramentas para ajudá-lo a trabalhar no refinamento de mensagens de marketing; na Neto Angel, gostamos das perguntas Persona do comprador da Hubspot, da estrutura do Storybrand e do mapa da empatia. Basicamente, essas são perguntas com script ou formatos narrativos que ajudam a identificar pontos problemáticos e o verdadeiro valor em seu serviço.

Não importa o que você use, os resultados finais devem ser:

  • Você é capaz de comunicar o problema, a solução e o valor que suas ofertas de tecnologia B2B abordam em três a cinco frases.
  • Você tem uma proposta de venda exclusiva clara e eficaz.
  • Sua mensagem está no idioma do seu público-alvo – não apenas no idioma da sua empresa. Isso significa que você evitou o jargão.

3. Faça o site da sua empresa de tecnologia B2B funcionar.

De alto nível, definir seu público-alvo e refinar sua mensagem deve dar-lhe confiança em sua direção estratégica. O próximo passo é colocar tudo em uso no seu site.

Vemos o site como o centro de seus esforços de marketing e geração de leads. De fato, todos os outros canais – de e-mail a SEO, mídias sociais e campanhas pagas – devem girar em torno do seu site, tanto em termos de mensagens quanto em termos de atenção, porque o site é o mecanismo principal para mostrar seus negócios de tecnologia B2B para potenciais clientes.

Os objetivos do seu site devem ser gerar tráfego relevante e converter visitantes em contatos de alto valor.

Para esse fim, seu site deve ter:

  • Mensagens consistentes e refinadas.
  • Explicações claras de seus serviços (em termos de quais são seus recursos e como você os entrega).
  • Preços. Este é um ponto de tensão para muitas empresas de tecnologia B2B. Se você não se sente confortável com as taxas de enquadramento (ou se há muita variabilidade), considere enquadrar os métodos de engajamento / projeto como iniciador de conversas.
  • Estudos de caso e / ou depoimentos para validar seus conhecimentos. Definitivamente, estas devem ter boas imagens.
  • Apelo à ação claro para os clientes em potencial iniciarem conversas de vendas (por exemplo, “Obtenha uma consulta gratuita”).
  • Apelos à ação claros para criar listas de e-mail (seja por meio de ofertas de conteúdo ou inscrições em boletins informativos – e, idealmente, por meio de ambos).
  • Um blog. Esse será o mecanismo por trás do conteúdo entre plataformas e a chave para demonstrar conhecimento.

Isto é apenas o começo; existem muitas outras coisas que podem ser eficazes no seu site. Mas se você começar com isso, estará no caminho certo.

4. Crie campanhas de anúncios pagos inteligentes.

Aqui está a realidade: se você está procurando seu marketing para atender à finalidade de geração de leads, as campanhas de anúncios pagas são as principais opções – especialmente no início.

Anos atrás, costumávamos nos concentrar principalmente em campanhas orgânicas de geração de leads. Priorizaríamos o SEO, focaríamos na classificação de nossos clientes por palavras-chave de alto volume relevantes para seu público (por exemplo, “empresas de consultoria de TI em DC”) e dedicaríamos a grande maioria de nossos esforços para que isso acontecesse.

O problema é que fazer com que os resultados orgânicos aconteçam leva tempo. O SEO é um ótimo método para gerar leads, mas é quase sempre um jogo de longo prazo. Mesmo com campanhas sociais orgânicas. A maioria das empresas não pode esperar seis meses por leads; eles precisam deles para começar a fluir rapidamente.

É por isso que as campanhas pagas são tão úteis. Elas são basicamente um atalho para a frente da linha quando se trata de obter a atenção de um cliente em potencial. E, se forem bem direcionadas, os anúncios pagos podem encontrar pessoas com uma oferta de serviço exatamente quando procuram suprir essa necessidade.

O resultado é um tráfego relevante e de alta qualidade para o site – que, como discutimos, foi desenvolvido para converter esses visitantes em leads.

Eu recomendo começar com uma campanha do Google Ads primeiro. O poder do Google Ads é que você pode alcançar as pessoas literalmente enquanto elas pesquisam seu serviço, o que significa que elas estarão particularmente abertas para a compra.

Social pago também pode ser incrivelmente eficaz. Mas geralmente é melhor entrar nas pessoas nos estágios mais altos do seu funil de leads (facilitando a inscrição em um seminário on-line ou conteúdo, por exemplo, em vez de colocá-las diretamente em uma consulta de serviço). Muito raramente as pessoas que compram serviços de tecnologia B2B o fazem no social.

5. Crie conteúdo impactante.

Se uma campanha paga é o início de uma campanha de geração de leads, o conteúdo consistente é o combustível. Você pode seguir várias direções, mas aqui está o que recomendamos:

Comece com o blog. O blog da sua empresa de tecnologia B2B deve ser o mecanismo para o conteúdo de geração de leads em outros canais. Use trechos rápidos de postagens para conteúdo social. Crie conteúdo de email com base nas postagens com melhor desempenho. Crie clusters de tópicos que aumentam os resultados de SEO. À medida que você cria conteúdo aqui, ele se espalha naturalmente para outros canais.

Concentre-se nos canais sociais certos, não em todos os canais. Não fique impressionado ao tentar unir o Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e um podcast de uma só vez. Comece identificando os canais mais impactantes e use-os para obter sucesso em outros canais. Em outras palavras, descubra onde seu público está ouvindo e fale com eles lá. Para empresas de tecnologia B2B, eu recomendaria o LinkedIn primeiro – e você provavelmente poderia parar por aí. Se você quiser ir além, eu recomendo o Facebook a seguir. Se você possui um produto visual (como serviços de arquitetura), use o Instagram em terceiro. Não acredito muito no Twitter para geração de leads, mas se você trabalha em um setor acelerado (geração de notícias ou conteúdo), isso pode ser útil.

Faça email. Crie sua lista e coloque-a em uso. O e-mail ainda é um dos melhores canais de marketing digital porque é econômico e altamente segmentado. Boletins podem ser criados a partir do conteúdo do blog. Criar campanhas pode ser usado para fazer a transição de contatos para leads. O mundo do marketing por email B2B é profundo – obtenha uma imagem mais completa dele aqui.

Seja consistente. Olha, entendi – todo mundo quer resultados, rápido. Mas a realidade é que quase tudo de valor duradouro leva tempo para ser construído e, embora possa não parecer, o mesmo se aplica ao marketing digital para empresas de tecnologia B2B. Não desista da produção de conteúdo depois de algumas semanas. Comprometa-se a fazer isso acontecer com o tempo (recomendo pelo menos um ano), e os resultados começarão a crescer. Isso não quer dizer que você não deva avaliar constantemente se está realizando as atividades certas, mas quer dizer que a consistência vence o dia, mesmo em um mundo digital.

Se você criar conteúdo impactante nos canais certos, os leads chegarão.

Deseja criar ótimos resultados de marketing para sua empresa de tecnologia B2B?

Felizmente, essas cinco etapas forneceram um guia de início rápido para fazer seu marketing funcionar para geração de leads. Lembre-se, esse é apenas um uso do marketing – para empresas de tecnologia B2B, campanhas de criação ou campanhas de gerenciamento de reputação podem ser especialmente úteis. Vamos juntos nessa jornada?

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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