Muitas pessoas (cerca de 12.000 por mês) pesquisam “definição de marketing digital” no Google. E os resultados exibidos focam nos canais (sociais, anúncios on-line, SEO etc.), com apenas uma menção de clientes – exceto para dizer que o comportamento deles em resposta às suas campanhas ajudará você a tomar decisões sobre quais campanhas estão funcionando e quais os devem ser descartados.

Mas o foco nos canais erra o objetivo.

Se você realmente não entende seus clientes e, especificamente, o que os leva a comprar seu produto ou serviço, nenhuma quantidade de campanhas digitais “aprimoradas” fará qualquer diferença. Você estará fora do alvo desde o início.

Seus anúncios não serão relevantes; seu site não responde às perguntas deles e pode até desativá-las; e você vai falhar com eles, irritá-los ou entediá-los, sem perceber que está fazendo isso. E, em nosso mundo digital, tudo isso acontecerá em um piscar de olhos e você perderá os negócios deles antes mesmo de saber que tinha uma chance.

Existe uma solução, e é simples. Você realmente precisa falar com seus clientes atuais e entrevistá-los, como descrevo em minhas consultorias. O que você aprende o sincroniza com seus clientes, para que todos os canais e mensagens funcionem muito melhor para você.

Como empreendedor ou empresário, você deve fazer isso para evitar desperdiçar dinheiro e tempo em campanhas que não funcionam. E você descobrirá que seus clientes têm percepções e desejos MUITO específicos dos quais você nem estava ciente antes.

Enquanto isso, como entrevisto os clientes dos meus clientes o tempo todo, vou compartilhar algumas das ideias que obtive e que têm uma aplicação mais ampla.

Essas são algumas das tendências reais dos clientes que afetam o comportamento dos clientes na era digital de hoje, desde os tipos de pessoas para as quais você está tentando vender.

Sua campanha está mencionando os problemas errados?

Todo mundo cria personas hoje em dia. Mas elas podem estar totalmente desligadas. Por quê? Porque elas se concentram em descrever a pessoa, e não no processo de compra da pessoa e nas perguntas que devem ser respondidas.

Em muitos casos, as personas atrapalham. Quantas vezes você já viu um anúncio ou artigo voltado para você e fica irritado porque o escritor gasta muito tempo se solidarizando com você como se quisesse provar o quanto sabe sobre você? Os profissionais de marketing tendem a se mostrar um pouco quando acham que finalmente o entendem.

Mas você já sabe quem é e com o que se importa. Você não precisa de alguém para explicar seu problema. Você precisa de respostas para suas perguntas muito específicas. “Quão grande é essa coisa? Posso ver um close-up, para ver como é feito? Vocês oferecem frete grátis? Isso funciona com [X]? ”

Como compradores, somos até frustrados por vendedores que não se preocupam em dizer “o que é isso”. Os vendedores estão tão familiarizados com o produto ou serviço que não conseguem identificá-lo quando você aparece no site deles. Como compradores, sabemos com que frequência estamos determinados a comprar algo, e os vendedores omitem informações críticas ou literalmente atrapalham.

Quando somos vendedores, não pensamos como compradores. Sabemos mais sobre nossos produtos e serviços do que sobre os compradores. As descrições genéricas dos clientes não funcionam, porque não atendem aos requisitos muito específicos que os compradores possuem.

É por isso que você pode esquecer tudo o que sabe sobre os canais até entrevistar aqueles que já compraram de você. Eles ficarão felizes em ajudar, porque investiram em seu produto ou serviço e desejam que você continue com sucesso. Além disso, eles passarão pelo processo de compra (não dirão o que estão pensando enquanto estão comprando) e poderão dizer o quão bem você respondeu às perguntas e os motivos exatos por que eles compraram o seu produto.

O que há na sua página “Sobre”?

Todo executivo que entrevistei ao longo dos anos (milhares) procurando um serviço B2B (e produtos também) quer saber quem está por trás da empresa. (Cobrirei os clientes B2C em um segundo.)

O primeiro lugar em que os compradores de B2B (empresa a empresa) vão, quando chegam a um site, é a seção Sobre. Eles querem ver fotos e biografias. Um pequeno vídeo do fundador também não faria mal. Tudo isso ajuda bastante para responder à pergunta mais premente: “O que vai acontecer comigo depois que eu comprar?”

“Quem são essas pessoas? Com o que eles se importam? Eles parecem inteligentes e confiantes, mas também amigáveis ​​e úteis? Qual é a experiência deles? Eles se preocupam com seus clientes ou estão apenas nisso para construí-lo e inverter? O que os levanta de manhã?

Se você não mostrar fotos e biografias, e tiver apenas uma “declaração de missão” genérica blá blá, você as perderá. Você não terá respondido às perguntas mais urgentes. É isso que é um processo de compra: Uma série de perguntas que devem ser respondidas para a satisfação do comprador, ou o comprador não prosseguirá.

Um comprador B2B tomará uma decisão que afetará outros na empresa; sua reputação dentro da empresa; outros sistemas e resultados importantes. É por isso que saber quem está administrando a empresa e com o que eles se preocupam (e se eles podem confiar) é muito importante para o comprador da empresa.

Os compradores de B2C (empresa ao consumidor) também se importam com quem administra a empresa. Mas por diferentes razões. Os clientes digitais de hoje, especialmente aqueles com menos de 50 anos, querem saber se a empresa é um cidadão humanitário ou terrestre responsável. Eles estão dispostos a gastar um pouco mais ou serão mais propensos a ser um cliente fiel, se souberem que a empresa se preocupa com o meio ambiente ou trabalha para servir a um propósito maior.

Portanto, os compradores de B2C também querem saber quem está por trás da empresa e com o que eles se preocupam. Eles estão “superando” grandes corporações; a vida online ficou muito pessoal.

Dê uma olhada na sua página Sobre. Se for apenas um monte de texto sem fotos de pessoas e suas biografias / paixões, você está decepcionando – e perdendo – compradores que poderia ter atraído.

Você está “instatizando” seus negócios?

Para alguns de nossos clientes, os anúncios sociais estão se tornando uma excelente fonte de leads. Mas eles têm um preço além do custo dos anúncios e do gerenciamento desses anúncios: sua resposta deve ser imediata. O mesmo para bate-papo online.

Você ou alguém que trabalha para você deve poder se envolver assim que o comprador começar a conversar. Você deve configurar alertas para receber a mensagem de bate-papo em seu telefone onde quer que esteja (ou sempre que ele chegar). A pessoa que responde deve saber o suficiente para responder às perguntas do comprador para sua satisfação.

A compra digital ficou muito imediata. Você pensa: “Eu preciso de uma panela nova, apenas queimei esta”. E dois minutos depois, você reordenou a mesma panela da Amazon. Pense, compre, compre no dia seguinte.

As pessoas esperam imediatismo; você precisa examinar todos os aspectos do seu negócio e descobrir como entregá-lo. 

Bate papo; modelos; formulários de autoatendimento em seu site; oferecendo aos clientes escolhas que eles podem fazer ao comprar; cenários de tentar antes de comprar; e pagamento com cartão de crédito. Estes são apenas alguns exemplos de “instatizar” seus negócios.

Você está aparecendo para onde eles estão olhando?

Quando você está sendo um dos compradores digitais de hoje (como são todos nós), você sabe agora que se você não encontrá-lo em um lugar, você vai encontrá-lo em outro. Você apenas tem que continuar procurando. Você altera seu termo de pesquisa; você descobre como as outras pessoas estão procurando e tenta isso. Você ajusta até pousar em uma página que a serve.

Você não precisa se acalmar, porque você sabe que se você olhar com força suficiente, encontrará.

O que isso significa para mim Growth Hacker é 1) é melhor termos o que eles estão procurando e 2) precisamos ter muito cuidado ao usar aquelas palavras e frases que nossos clientes acabarão digitando quando procurarem.

É o Search Engine Optimization 101, é claro, mas é surpreendente como é fácil sair da pista. Por exemplo, minha empresa oferece todos os tipos de marketing digital, incluindo social, SEO, SEM, marketing de conteúdo, sites e assim por diante. Portanto, seria tentador exibir anúncios focados nessas palavras e frases.

Mas quando alguém procura o que realmente oferecemos – uma agência digital focada em Growth Hacker – eles já tentaram pelo menos um desses serviços e ficaram decepcionados. Um canal por si só não funciona mais, como regra geral. Os compradores estão por todo o lado e é necessário usar mais de um canal para alcançá-los. Isso geralmente é chamado de Marketing OmniChannel, mas penso nisso como Compra OmniChannel.

Portanto, a empresa que tentou um canal não estará mais procurando por esse canal; eles procurarão alguém que os ajude a determinar os melhores canais para o maior retorno. Este é um bom exemplo do estado de espírito do comprador quando ele está comprando, o que é muito mais importante do que outras características.

Também é essencial documentar as palavras e frases para as quais seus concorrentes estão sendo encontrados, para que você possa aparecer nessas mesmas frases. Seus Reais de marketing precisam estar onde seus clientes já estão encontrando e interagindo com outras pessoas.

Para resumir: algumas dessas observações, os compradores da era digital de hoje estão interessados ​​em velocidade, especificidade, pesquisa e conteúdo. Eles não se impressionam com o marketing corporativo passivo. Eles querem vendedores que os entendam e possam se relacionar com eles, mesmo fazendo a maior parte da interação por meio de algum tipo de tela.

Gostou, tem alguma sugestão, tem certeza que posso ajudá-lo? Venha sem medo e vamos juntos nessa empreitada ;0)