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Um guia growth hacker estratégico do oceano azul

Um guia growth hacker estratégico do oceano azul

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Implementar a estratégia do oceano azul em sua empresa é uma maneira comprovada de mantê-la lucrativa ao reduzir a concorrência. Mesmo se você estiver operando em um nicho de mercado, é provável que, com o growth de sua empresa, você tenha enfrentado uma concorrência cada vez maior. À medida que outras empresas começam a consumir sua base de clientes – e seus lucros -, a estratégia do oceano azul pode ajudá-lo a girar.

Qual é a estratégia do oceano azul?

O termo “Estratégia do Oceano Azul” foi cunhado em 2005 pelos professores W. Chan Kim e Rénee Mauborgne. Trata-se de entrar em um espaço de mercado com pouca ou nenhuma concorrência, em vez de tentar competir por clientes em um mercado cada vez mais lotado.

Compreender a estratégia do oceano vermelho versus a estratégia do oceano azul ajuda você a pensar na sua própria estratégia para o seu negócio.

A estratégia do oceano azul envolve inovar e expandir seus produtos e serviços para capturar novos mercados nos quais há substancialmente menos concorrentes. O termo se refere ao fato de que quando há mais empresas competindo pelos mesmos concorrentes, a competição se torna mais implacável e “sangrenta” – ou seja, vermelha.

Quando seu mercado está saturado e você está tentando encontrar novas maneiras de competir, Kim e Mauborgne consideram isso uma “Estratégia do Oceano Vermelho”. Suas táticas envolvem se afastar da multidão e oferecer um novo valor a clientes diferentes. Em vez de tentar vencer os níveis crescentes de competição, a estratégia do oceano azul envolve encontrar um novo nicho e se diferenciar a ponto de a competição ser irrelevante.

A adoção dessa estratégia não significa que você precise abandonar seus principais produtos e serviços. Fazer isso pode afastar seus clientes mais leais. Em vez disso, envolve explorar novos mercados e nichos para atender, encontrando novos usos para seus produtos atuais ou inovando além do uso atual.

Embora o termo “estratégia do oceano azul” exista apenas por cerca de 15 anos, a prática em si não é nova. Muitas empresas de todos os tamanhos têm utilizado essa estratégia para se adaptar à pressão competitiva em seus mercados. Um dos primeiros exemplos de sua implementação bem-sucedida é o carro a motor Ford Modelo T, que foi apresentado no início do século 20 como uma alternativa ao cavalo e à charrete. Na época, havia pouca concorrência e a Ford criou um novo mercado.

Empresas que utilizam com sucesso a estratégia do oceano azul

Ao escrever o livro que se tornou a base para a estratégia do oceano azul, Kim e Mauborgne estudaram uma variedade de empresas que usaram a tática para iniciar novos negócios ou expandir os existentes. Exemplos de empresas que usaram com sucesso práticas semelhantes para melhorar sua lucratividade incluem o seguinte.

Cirque du Soleil

Embora o Cirque du Soleil seja agora um nome familiar com dezenas de imitadores, a companhia performática revolucionou a indústria do circo quando foi fundada em 1984. Naquela época, a indústria do circo estava diminuindo, dominada por algumas empresas e cara de operar.

Em vez de competir pelo público de circo tradicional, que geralmente consistia em famílias com crianças, o Cirque du Soleil ofereceu uma experiência reduzida, eliminando atos de animais caros e concentrando-se em acrobacias, ginástica, música e acrobacias. Os fundadores do Cirque du Soleil eram um grupo de artistas de rua do Canadá que queria fazer uma apresentação teatral e sofisticada e, portanto, atrair um público mais adulto.

A empresa passou a desenvolver produções de turnê de sucesso e uma série de produtos básicos em Las Vegas, atraindo adultos e criando um novo público para suas performances únicas.

Uber

O Uber foi concebido em 2009, quando seus fundadores queriam um aplicativo que permitisse solicitar uma carona de seu telefone. Uma vantagem da plataforma de compartilhamento de caronas é que os motoristas podem operar seu compartilhamento de caronas onde quer que estejam, tornando mais fácil para as pessoas em subúrbios e cidades pequenas, sem grandes frotas de táxis, encontrarem uma carona quando precisarem.

O Uber teve tanto sucesso na criação de um novo mercado que rapidamente enfrentou a concorrência de vários imitadores. No entanto, o Uber ainda é um dos aplicativos mais populares para compartilhamento de caronas e, desde então, expandiu seu portfólio de serviços para incluir aluguel de carros e entrega de comida.

Apple

A gigante da tecnologia Apple é conhecida pela inovação e usou com sucesso a estratégia do oceano azul muitas vezes para criar novos mercados para seus produtos, especialmente quando ainda operados pelo fundador da empresa, Steve Jobs. Quando o iPhone foi lançado em 2007, havia poucos produtos semelhantes no mercado. Embora existissem vários telefones que permitiam que as pessoas respondessem e-mails e acessassem a internet, o iPhone foi além da tecnologia de smartphone típica da época.

O iPhone deu aos usuários um telefone, computador, navegador GPS, MP3 player, sistema operacional de videogame portátil e muito mais em um único dispositivo. A Apple permite que seus funcionários sejam criativos e usem seus talentos para encontrar novas maneiras de resolver os problemas do consumidor – e seus produtos muitas vezes tornam a concorrência irrelevante.

Ao eliminar recursos populares do telefone, como o teclado, o iPhone abriu seu mercado para um usuário diferente.

Quando outras empresas de tecnologia começaram a imitar as inovações da Apple, a empresa muitas vezes já estava no próximo produto.

Tesla Motors

Outra empresa conhecida pela invenção, a Tesla Motors foi uma das primeiras empresas a mergulhar na ideia de um carro 100% elétrico. Embora a Toyota e outros fabricantes de automóveis já tivessem introduzido modelos híbridos, a Tesla atraiu os compradores que não queriam abastecer seus carros nem com uma pequena quantidade de gasolina.

Os primeiros carros elétricos – e até modelos híbridos – foram criticados por não serem capazes de viajar longas distâncias sem serem carregados e por não oferecerem o mesmo nível de desempenho de um carro tradicional. Mas a Tesla continuou a adaptar seus carros e agora obteve sucesso com os compradores tradicionais e também com os consumidores de veículos elétricos.

Quicken

A Intuit utilizou uma estratégia do oceano azul ao desenvolver seu software financeiro Quicken . Antes desse desenvolvimento, os indivíduos que desejavam controlar suas finanças tinham que fazer isso sozinhos ou contratar um contador para atender a necessidades mais complicadas. O Quicken deu opções às pessoas comuns ao apresentar a empresa de software a uma nova base de clientes.

Como sua empresa pode lançar uma iniciativa do oceano azul

Se você se deparar com um mercado cada vez mais saturado, existem etapas que você pode seguir para implementar uma estratégia do oceano azul para aumentar suas receitas.

1. Defina sua situação atual

Antes de inovar seu produto ou encontrar um novo nicho, você precisa determinar seu mercado atual. Quais são os atributos e benefícios de seu produto ou serviço atual? Quais são os pontos fortes e fracos de seus funcionários?

Use essas perguntas para encontrar seu novo nicho. Por exemplo, algumas empresas farmacêuticas usaram efeitos colaterais benéficos dos medicamentos atuais para aprová-los e comercializá-los para novos usos, criando clientes adicionais.

Trabalhe com seus funcionários para pensar no que você faz bem e nas áreas em que pode agregar valor a outros clientes. Incluir seus funcionários no processo abre você para novas ideias e ajuda a criar adesão ao processo. Alguns de seus funcionários podem ter medo de adotar uma nova estratégia de negócios, portanto, incluí-los no processo pode ajudar a aliviar esses temores.

2. Identifique novas oportunidades

Ao analisar sua situação atual e identificar novos mercados-alvo, procure os obstáculos atuais criados por produtos ou serviços existentes e encontre novas maneiras de resolver esses problemas. A Tesla, por exemplo, encontrou uma maneira de fazer carros funcionais que não impactam o meio ambiente sem sacrificar o desempenho e a qualidade.

A empresa começou a produzir carros elétricos e, desde então, os refinou para que tivessem um desempenho tão bom ou melhor do que seus equivalentes de luxo.

Avalie seus pontos fortes como empresa e descubra como você pode usá-los para fornecer novas soluções para problemas que foram criados por seu setor. Você também pode usar essa abordagem para procurar novos clientes que se beneficiarão de seu produto ou serviço existente.

O Cirque du Soleil, por exemplo, decidiu se concentrar nos aspectos teatrais e artísticos da apresentação de circo para atingir uma base de clientes diferente da típica família de circo.

3. Modifique seu produto ou serviço

É provável que seu novo mercado-alvo não goste ou precise de certos aspectos de seu produto ou serviço. Modificar esses recursos – e talvez eliminar aspectos indesejáveis ​​do produto – abre seu produto para novos grupos de clientes que até agora não precisaram de seu produto como ele funciona atualmente. Quando a Apple decidiu oferecer smartphones, a empresa acabou com os teclados, mudando totalmente para uma tela sensível ao toque.

Esse recurso não era desejado pelo cliente-alvo para o iPhone e era indesejável para pessoas que preferiam telefones com teclado tradicional. Outra empresa que usou essa estratégia em seu início foi a Netflix. Ele foi concebido por um cliente furioso de uma locadora de vídeo que estava cansado de pagar taxas atrasadas pelo aluguel de vídeos e decidiu oferecer o aluguel de filmes pelo correio, sem o inconveniente das taxas atrasadas.

Inicialmente, os clientes da Netflix eram simplesmente aqueles que não queriam dirigir até uma locadora de vídeo e não se importavam em esperar alguns dias para que seu filme chegasse pelo correio. Mais tarde, a Netflix adicionou serviços de streaming e produção de vídeo aos seus serviços e se tornou um gigante da indústria.

Afastar-se do design tradicional pode alienar os clientes existentes, mas geralmente é uma parte necessária da mudança para um novo mercado. Você sempre pode desenvolver estratégias do oceano azul para produtos e serviços complementares que permitem manter seus clientes de primeira linha, mas então você corre o risco de não ser mais visto como inovador.

4. Teste seus novos produtos

Agora que você selecionou seu novo mercado-alvo e modificou seu produto, lance um teste. Faça um protótipo e conduza uma pesquisa de mercado com membros de seu novo mercado-alvo. Obter feedback por meio de grupos de foco, demonstrações em vídeo, mídia social e outras ferramentas o ajudará a determinar o sucesso potencial de seu produto e identificar áreas que ainda precisam ser aprimoradas.

Se houver feedback substancial sobre um determinado aspecto de seu novo produto, use-o para alterar o design e a funcionalidade e, em seguida, teste novamente o novo modelo. Continue até encontrar algo que seja viável para lançar para um novo público .

5. Use ferramentas de marketing digital para promover seu novo produto para seu público-alvo

Mesmo que você não seja uma startup, uma estratégia do oceano azul envolve a identificação e direcionamento de novos clientes para seus produtos. Provavelmente, você terá que desenvolver o conhecimento da marca e educar novos clientes sobre seu produto para torná-lo bem-sucedido.

Use ferramentas de marketing digital para apresentar sua nova oferta. Se você tiver uma lista de e-mail, envie uma mensagem informando os clientes atuais sobre seu novo produto. Mesmo que eles não estejam em seu novo mercado, eles podem ter pessoas em sua rede que estão. Por já conhecerem sua marca e sua qualidade, podem se tornar defensores de novos clientes.

Esta também é uma boa oportunidade para segmentar sua lista. Use anúncios pagos e outras ferramentas de marketing para direcionar novos usuários ao seu site e criar um novo segmento para seu novo mercado-alvo. Envie mensagens personalizadas comunicando os benefícios de seu produto ou serviço para seu novo público.

Use conteúdo de formato longo, como postagens em blogs e vídeos, para construir o conhecimento da marca em seu novo mercado-alvo. Encontre empresas que operam com sucesso em seu mercado-alvo e se oferecem para escrever blogs convidados. Você pode usar o reconhecimento da marca existente para um produto ou serviço complementar para construir visibilidade para sua própria empresa.

Usando a estratégia do oceano azul para sair à frente da concorrência

É provável que sua empresa esteja enfrentando uma concorrência cada vez maior. Elaborar uma estratégia do oceano azul permite que você se concentre em novos problemas que pode resolver de maneiras mais inovadoras. Isso ajuda a tornar sua concorrência irrelevante e permite que você se livre das pressões envolvidas na tentativa de capturar uma fatia maior de um mercado em retração.

Se você está pronto para tentar implementar uma estratégia do oceano azul, comece identificando seus funcionários mais inovadores e trabalhem juntos para encontrar novos problemas que possam resolver com seus produtos e serviços. Depois de identificar seu novo mercado-alvo, planeje novos produtos e teste-os.

Você pode acabar tentando e falhando algumas vezes antes de implementar com sucesso sua estratégia, mas saber como criar e executar essas estratégias ajuda sua empresa a ser mais resiliente ao longo do tempo.

Growth Hacker e Marketing por você ;0) #growthhacker

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