Todo mundo adora uma fórmula matemática, certo? Não? Apenas eu então pois amo Growth B2B!
No entanto, se você é responsável por impulsionar a demanda, a conscientização e as vendas de uma empresa B2B, temos uma fórmula na qual você terá interesse em aprender – e é simples.
Algumas empresas B2B concentram toda a sua energia no marketing de marca, outras se concentram em executar campanhas de geração de demanda, enquanto poucas se concentram em prospectar e liderar a criação.
Minha fórmula de crescimento experimentada e testada oferece uma abordagem diferente. Uma que iguala os três fatores fundamentais necessários para construir um motor de vendas e marketing B2B forte e estável. Outra que tem provado uma e outra vez para acelerar o crescimento internacional de B2B.
A fórmula
Em resumo, suas atividades de conscientização de marca (A) devem ser executadas paralelamente às atividades de demanda e geração de leads (B) para penetrar com sucesso e estabelecer credibilidade em seu mercado.
Consecutivamente, o seu (C) precisa de esforços de incentivo contínuos que são necessários para acelerar o impacto das atividades de conscientização de marca (A) e geração de demanda (B), movendo as perspectivas contratadas através do pipeline para converter em negócios fechados.
Vamos mergulhar um pouco mais nos ingredientes da fórmula …….
Este é o coração da sua estratégia de marketing B2B. É muito mais provável que seus clientes em potencial se envolvam com você, seu conteúdo e suas atividades de geração de demanda, se eles o conhecerem, confiarem em você e acreditarem em você. O papel do marketing de marca sempre presente é conseguir exatamente isso. Conscientizar, confiar e credenciar sua marca.
Os compradores B2B têm 5 vezes mais chances de se engajar em conversas de vendas com líderes conhecidos do setor.
Os prospectos B2B estão pesquisando e qualificando cada vez mais os possíveis fornecedores. Eles conversam com grupos de colegas, perguntam a colegas e sua rede por recomendações e pesquisam on-line com diferentes fornecedores.
Sem um marketing de marca sempre ativo, você não estará visível durante esse estágio de descoberta antecipada e, por isso, perderá a consideração no ciclo de compra de muitos compradores no mercado.
57% dos compradores B2B já realizaram suas pesquisas antes de entrar em contato com um fornecedor ou fornecedor em potencial.
Fonte: CEB, o cliente Challenger
Mesmo se sua equipe de vendas e marketing conseguir engajar clientes em potencial sem uma forte espinha dorsal de visibilidade e credibilidade da marca no mercado, sua conversão para negócios fechados será enfraquecida.
Talvez você nem sempre possa medir com precisão o retorno exato de suas atividades de marketing de marca, por exemplo, o número de clientes potenciais orientados por eventos, e-mails de boletins informativos, anúncios impressos, banners de exibição, envio de mala direta, conteúdo de liderança, etc. .
No entanto, o que você precisa considerar é o impacto deles na construção da credibilidade no mercado e na movimentação das perspectivas de participação para se tornarem fortes oportunidades de vendas e eventuais clientes.
Anunciantes de marca consistentes geram um aumento de 25% na consideração de vendas, enquanto os anunciantes sem marca experimentam um declínio de 10% a 15%.
Fonte: TechTarget
B. Camada de geração de demanda
Onde as atividades da marca criam conscientização e credibilidade, as atividades de geração de demanda abrem conversas. Estratificando os esforços de marketing da marca com atividades de geração de demanda “perpétuas” – publicidade no LinkedIn, remarketing social, anúncios do Google, explosões de e-mail de terceiros, etc. – permite que você alcance públicos específicos com uma mensagem específica.
“Perpetual” significa que suas atividades de geração de demanda estão sempre ativas, sendo executadas mês após mês, trimestre após trimestre, ano após ano, para seus públicos-alvo.
Esqueça as “campanhas” pontuais de 30 dias e 90 dias. Alterne os canais de geração de demanda, o conteúdo e a criatividade que você usa, mas permaneça concentrado em seus principais públicos-alvo.
Os compradores não param de comprar apenas porque uma campanha terminou. Eles não vão pausar o processo de compra enquanto você espera para lançar sua próxima campanha
C. Nutrir à venda
As equipes de vendas são continuamente inundadas com tentativas de acompanhamento com “leads” que ainda não foram qualificados e que ainda não estão prontos para falar, em vez de poder concentrar todo o seu tempo naqueles que estão prontos para a venda e têm a intenção de Comprar.
No B2B, o incentivo e a qualificação exigem tanto foco e atenção quanto o marketing da marca e a geração de demanda. Quando alguém acessa o funil por meio de um download de conteúdo, é hora de começar a trabalhar na construção de um relacionamento e na incorporação de sua marca.
A principal coisa a reconhecer é que alguém que baixa uma peça de conteúdo ainda não é um “lead”. Apesar de se adequar ao seu perfil de segmentação, ele ainda é apenas uma “perspectiva” nesse estágio.
É importante que esses dois termos não sejam confundidos como um dos mesmos. Um “prospecto” é alguém que se encaixa no seu perfil de destino e manifestou interesse em seus produtos, serviços ou área de especialização. Ele provavelmente tem um longo caminho a percorrer antes de considerar uma compra.
Um “lead”, por outro lado, é alguém que manifestou a intenção de comprar.
79% de todas as oportunidades de marketing nunca se convertem em vendas, e a falta de perspectiva e de incentivo à liderança é a causa comum.
Fonte: HubSpot
Nutrir seus clientes em potencial envolve ficar na mente através do remarketing e, ao mesmo tempo, alimentá-los com conteúdo original útil – conteúdo que os ajuda a fazer melhor o seu trabalho, a enfrentar desafios e a lidar com pontos problemáticos – e não a campanhas de vendas.
Este estágio de construção de relacionamento chave é conhecer seus clientes em potencial e conhecer outros contatos relevantes em sua empresa – conecte-se no LinkedIn, peça sua opinião, faça perguntas.
Somente quando as perspectivas se mostrarem altamente engajadas e tiverem demonstrado intenção, elas devem ser constituídas como uma “liderança” e entregues às vendas para uma chamada de descoberta.
Enquanto isso, perspectivas menos engajadas devem permanecer em programas de incentivo de marketing de longo prazo. Afinal, os ciclos de compra podem ser extensos em B2B.
Só porque um lead não está envolvido o suficiente para passar para as vendas agora, não significa que você deve desistir deles. Só porque as vendas informam que um lead não está pronto para comprar agora não significa que você deve calar a boca e esquecer delas.
Empresas que alimentam prospects e leads geram 50% a mais de vendas, com 33% menos custo do que prospects não alimentados.
Fonte: Forrester Research
Continue a cultivar seu relacionamento com essas pessoas em potencial por meio do marketing contínuo de conteúdo, do remarketing e do envio por e-mail, e você provavelmente será seu primeiro ponto de contato quando surgir uma oportunidade ou necessidade de seus produtos, soluções ou serviços.
A ausência de um programa e estratégia de incentivo a longo prazo é um fator-chave que afeta o ROI dos seus gastos com marketing.
A lógica por trás da fórmula
Estratégia de marketing B2B – visão de longo prazo
Independentemente da sua oferta, uma venda B2B raramente é uma decisão instantânea. Por isso, para que as vendas e o marketing realmente atinjam os resultados de seus negócios e tenham impacto nos resultados, eles precisam de uma visão e compromisso de longo prazo.
Como explico em diversos textos de B2B passo a passo, em textos antigos, simplesmente não há solução rápida para entrar em novos mercados e construir sua base de clientes.
Comprometendo-se com uma estratégia de marketing combinada, envolvendo foco igual em todos os três “baldes” de marketing – Brand Marketing, Geração de Demanda e Nutrição de Prospecto, continuamente, durante um período sustentado – esse é o seu caminho para o sucesso.
Esse é o seu caminho para alcançar o crescimento dos negócios nacionais e internacionais. Mais dúvidas, e precisa de help? Só me chamar ;0)