Para os vendedores sociais B2B, uma presença saudável no LinkedIn é a “galinha dos ovos de ouro”. É a ferramenta mais direta e útil que você tem para gerar interesse em seus produtos ou serviços e construir relacionamentos para benefício mútuo.

80% de todos os leads de B2B de mídia social vêm do LinkedIn. Como um vendedor social B2B, a tarefa mais importante que você tem em sua agenda todos os dias é construir relacionamentos com as pessoas que tomam decisões de compra em suas organizações-alvo. É aí que reside o poder do LinkedIn. 75% dos compradores B2B usam mídias sociais para pesquisar suas decisões de compra. 50% confiam no LinkedIn como parte desse processo.

O LinkedIn fornece acesso direto aos tomadores de decisão em organizações que precisam, desejam e estão procurando ativamente pela solução exata que você oferece. É por isso que a plataforma tem um desempenho 277% melhor do que o Facebook e o Twitter quando se trata de gerar conversões de visitantes para leads.

Construir uma audiência no LinkedIn permite que você entre no radar de seus compradores e encontre oportunidades para um envolvimento genuíno com eles. A presença no LinkedIn é algo em que você pode confiar nos próximos anos, conforme sua carreira crescer e você passar para novas posições.

Mas – construir uma audiência no LinkedIn é mais fácil falar do que fazer. As pessoas entendem o poder que a plataforma possui. Há muita competição lá atualmente. Mas isso não significa que não seja possível se destacar da maneira certa nesta plataforma fantástica.

Construir uma audiência no LinkedIn requer que você esteja disposto a investir tempo e esforço para aumentar sua adesão de forma orgânica. É improvável que você gere o tipo de relacionamento que leva a vendas em poucos dias, então não desanime. O sucesso no LinkedIn vem de engajamento diário e estratégias inteligentes que permitem que você adote uma abordagem menos é mais. E lembre-se de que você deve seguir essa abordagem por 10-12 semanas antes de construir totalmente sua pista.

Aqui estão algumas dicas que ajudarão os vendedores sociais a aumentar seu público no LinkedIn:

Dica nº 1) Otimize seu perfil

Otimizar seu perfil deve ser o primeiro passo que qualquer vendedor social dá antes de começar a construir sua presença na plataforma. Seu perfil do LinkedIn funciona como um currículo virtual. 42% dos usuários atualizam seus perfis regularmente. Ele conta a seus clientes potenciais sobre sua experiência e especialização, ao mesmo tempo que os ajuda a entender melhor como você chegou onde está hoje. É vital que você esteja enviando a mensagem certa aos clientes em potencial e garantindo que seu perfil seja otimizado, para que os recursos de pesquisa do LinkedIn encontrem você.

Publicamos recentemente um artigo que aborda as etapas que você pode seguir para otimizar seu título. Aqui está um pequeno teaser das diferentes etapas incluídas no artigo:

• Adicione uma proposta de valor em seu título.
• Use uma foto profissional.
• Crie um resumo conciso e atraente.
• Revele sua seção de experiência.
• Endossos e depoimentos de troca.
• Junte-se e participe de grupos ativos do LinkedIn.

Seguir essas dicas é um bom primeiro passo em direção ao seu objetivo maior de construir um público.

Dica 2) Escolha um título que esclareça seu valor

Seu título aparece em toda a plataforma LinkedIn. É, além da foto do rosto, a parte mais visível de todo o seu perfil. Ele está localizado logo abaixo do seu nome na página de seu perfil e também aparece sempre que você deixa um comentário sobre o status de outra pessoa. Por esse motivo, você deve acertar no título.

Em nosso artigo sobre otimização de perfil do LinkedIn, demos algumas recomendações específicas para a escolha de um título que exiba sua proposta de valor e a torne clara para seus clientes em potencial. Você deseja que eles tenham uma ideia inequívoca do que obterão trabalhando com você.

• Deve ser específico.
• Deve ser fácil de entender.
• Deve provocar uma reação.
• Deve transmitir o seu valor.
• Deve transmitir um problema que você resolve.

Siga as etapas acima conforme você planeja seu título. Você quer que seja curto e de fácil digestão, sem sacrificar a maioria das dicas acima. Para alguém do Social Sellinator, nosso título pode ser algo como:

Ajudamos as empresas B2B a alavancar as vendas sociais para aumentar as vendas

Simples. Eficaz. Claro. O comprimento de seu título depende de sua oferta e preferências pessoais.

Dica nº 3) Publique conteúdo envolvente

Você quer que as pessoas sigam sua conta e se envolvam com o que você compartilha por meio da plataforma? Sim, claro, você faz. Isso é o que significa ter um público. Bem – você pode seguir todas as dicas e truques que quiser, mas se não estiver fornecendo conteúdo valioso para o seu público, terá dificuldade em desenvolver essas conexões.

Você deve criar conteúdo para ter sucesso nas vendas sociais. Você deve colocar sua experiência em exibição e mostrar a seus clientes em potencial como sua solução os ajudará a resolver um problema específico. Como resultado, você deve publicar conteúdo de alta qualidade que cubra esse problema ou assuntos tangencialmente relacionados regularmente.

Agora, lembre-se de que “conteúdo” pode se referir a todos os tipos de conteúdo. Artigos fora do site, postagens publicadas por meio da plataforma do LinkedIn, vídeos, infográficos, pesquisas, atualizações de mídia social – o meio pelo qual você entrega seu conteúdo são menos importantes do que as informações que você está fornecendo. Apenas se concentre em entregá-lo da forma mais eficaz possível.

Dica 4) Comente sobre o conteúdo que as pessoas compartilham

As pessoas (seus clientes potenciais) gostam de validação. Eles gostam de saber que o conteúdo que compartilharam com outras pessoas foi apreciado e considerado útil. Na maioria das plataformas de mídia social, o sinal mais claro de que o público de uma pessoa encontrou algo interessante que compartilhou é o envolvimento real na seção de comentários.

Pense em como você reage quando alguém comenta positivamente sobre algo que você compartilhou. Você provavelmente se lembra dessa pessoa, certo? Ou pelo menos você faria se eles comentassem de forma consistente sobre as coisas que você postou. Você pode ir ao perfil deles, verificar o site e ler outros conteúdos que eles compartilharam – todas as etapas que desejamos que os clientes em potencial sigam quando comentamos sobre seus artigos. Veja o que isso significa para você …?

Dica # 5) Mantenha uma cadência de postagem constante

Devagar e sempre ganha a corrida. Você não precisa estar por aí postando novo conteúdo cinco vezes por dia. Se você atualizar demais seus perfis, parte do conteúdo que você compartilha será esquecido e não terá o impacto que você esperava.

Um estudo do Social Report afirma que, ao procurar construir uma audiência no LinkedIn, você deve postar uma postagem por dia. Essa programação de postagem é respaldada por um relatório do LinkedIn, que mostrou que postar 20 vezes por mês (ou cerca de uma vez por dia de trabalho) permitirá que você alcance cerca de 60% de seu público único.

Sim, postar com mais frequência significa que você será capaz de atingir uma porção maior de seu público eventualmente. No entanto, você deseja ter certeza de compartilhar apenas conteúdo de alta qualidade. Menos é mais, e a qualidade deve ser o foco.

Dica 6) Compartilhe conteúdo de outras pessoas (e informe-as!)

Se você vai compartilhar um conteúdo novo por dia, terá que compartilhar conteúdo de outras marcas. Embora seja ótimo compartilhar apenas o conteúdo que você (ou sua marca / empresa) produziu, provavelmente não é realista criar um novo conteúdo para essa finalidade todos os dias.

Uma estratégia saudável de compartilhamento de conteúdo no LinkedIn combina recursos de várias fontes diferentes. Lembre-se de que seu objetivo final é compartilhar conteúdo valioso para o seu público. Você quer ser uma fonte de informação, mas isso não significa que tudo o que você compartilha venha de você. Há muitas pessoas criando conteúdo de alto nível que seu público acharia interessante. Não esconda esse conteúdo deles porque você sente que precisa permanecer 100% on-brand. Fazer isso pode significar que você perderá grandes oportunidades.

Compartilhar conteúdo de outras marcas também serve como uma forma de estimular conversas com as pessoas dessa marca. É uma ótima ferramenta de rede para compartilhar conteúdo que outros produziram. Mas a chave aqui é marcar autores e marcas em qualquer postagem de mídia social onde você compartilhe seu conteúdo! Dessa forma, não apenas o autor original é notificado, mas também todos que o seguem no LinkedIn. Como resultado, você amplifica enormemente a visibilidade de sua postagem e aumenta a chance de engajamento com os autores. Porque depois … se alguém citar o seu artigo, você não daria pelo menos um ‘polegar para cima’ ou até mesmo comentaria? Exatamente!

Dica # 7) Conecte-se com novas pessoas diariamente

Quer aumentar seu público no LinkedIn? Deseja que mais pessoas vejam e se envolvam com o conteúdo que você compartilha? O caminho mais rápido para aumentar o seu público é usar o mecanismo principal da plataforma para o crescimento do público – a capacidade de se ‘conectar’ com outras pessoas.

Todos os dias, você deve se conectar com várias pessoas novas. Mais tarde, depois que eles adicionarem você, você pode iniciar conversas com eles. Porém, você só pode enviar mensagens às pessoas que se conectaram com você no LinkedIn, por isso é crucial adicionar continuamente pessoas que se encaixem no seu perfil de cliente potencial para manter um fluxo consistente de novas conversas acontecendo no LinkedIn.

Além disso – quando alguém adiciona você no LinkedIn, seus posts começarão a aparecer no feed. Se eles se envolverem com o que você compartilha, suas postagens serão priorizadas e aparecerão com mais frequência para eles. Por esse motivo, é tão essencial garantir que o conteúdo postado seja valioso. Afinal, você só terá uma chance de convencer alguém a se envolver com seu conteúdo.

Importante: você nunca pode adicionar mais de 100 pessoas em um dia e deve adicionar menos do que isso. O LinkedIn tem uma máquina muito bem ajustada quando se trata de detectar pessoas que podem tentar jogar ou explorar seu sistema. O LinkedIn em si não diz com clareza quantas conexões você pode fazer por dia e qual número fará com que você vá diretamente para a prisão do LinkedIn. Recomendo o envio de, no máximo, 3–5% do total de conexões do LinkedIn por dia. Por exemplo, se você tiver 1.500 conexões no LinkedIn, envie 75 solicitações de conexão por dia.

Dica # 8) Visite um número saudável de perfis diariamente

Uma vez que você só pode (ou deve) adicionar cerca de 100 novas pessoas por dia em sua conta. Porém, você pode visitar até 500 perfis por dia, se usar o LinkedIn Sales Navigator. Isso é útil porque, por padrão, os perfis do LinkedIn informam às pessoas que visualizaram seus perfis em seus painéis.

Aparecer aqui o colocará no radar das pessoas. Você começará a ver suas visualizações começarem a subir conforme essas pessoas pousem em seu perfil. Não só isso, mas você encontrará uma boa quantidade de pessoas que atingiram seu perfil, adicionando você. Alguém que estende a mão para estabelecer uma conexão com você é normalmente mais alto em sua escala de valor do que alguém que você procura frio. Uma excelente ferramenta para automatizar as visitas do perfil é o Dux-Soup – um plugin do navegador Chrome.

Dica # 9) Envolva-se em conversas com influenciadores

Como qualquer rede social, a melhor maneira de aumentar seu público é começar a ser mencionado pelas pessoas junto com seu público. Identificar influenciadores que você gostaria de atingir e interagir no LinkedIn é fundamental para aumentar seu público rapidamente.

Claro, você quer ser seletivo sobre como se relacionar com eles. Seguir influenciadores como um cachorrinho, comentar sobre tudo o que eles fazem pareceria uma necessidade. Seja seletivo ao escolher suas postagens para o seu engajamento. Quando você se envolver, faça-o com atenção. Traga valor real para o seu público. Ter o insight real para compartilhar é o que o separará das hordas de pessoas que se envolvem com eles sem entusiasmo. Para uma ótima maneira de identificar rapidamente influenciadores em tópicos específicos, use Right Relevance

Dica # 10) Personalize as solicitações de conexão quando apropriado

As tendências do LinkedIn mudaram nos últimos anos. Houve uma época em que não era apropriado fazer um pedido de amizade para alguém que você não conhecia ou com quem tinha experiência de trabalho na plataforma. No entanto, hoje, é permitido e encorajado conectar-se a uma ampla gama de pessoas em seu setor.

Quando você encontrar alguém com quem você tem uma conexão – talvez você tenha trabalhado no mesmo lugar, ou tenha um colega em comum que preencha a lacuna entre vocês – inclua isso em uma nota personalizada que você enviará quando se conectar. Dar esse toque pessoal à solicitação de conexão o ajudará a ficar em sua mente e lhe dará uma abertura natural para iniciar uma conversa assim que você se conectar.

Dica nº 11) Compartilhe imagens com seu conteúdo

Incluir imagens em suas postagens sociais aumentará significativamente o engajamento. De acordo com a pesquisa do BlueStone 360, o uso de conteúdo visual aumentará as visualizações em até 11x. Usar uma imagem não ajudará apenas o seu público a perceber suas postagens enquanto elas estão rolando para baixo na página. Isso permitirá que você visualize seu conteúdo escolhendo uma imagem relevante. Seu público terá uma ideia melhor do que pode esperar ao clicar para acessar a postagem. Ou talvez você escolha um visual fantástico que é tão inesperado ou irônico que desperta a curiosidade das pessoas e as faz querer clicar e ler mais.

Dica # 12) Identifique as pessoas no conteúdo que você compartilha

Parece senso comum, mas poucas pessoas fazem isso. Talvez eles sintam que parece desesperador ou em busca de atenção, mas não há maneira melhor de estabelecer uma conexão com alguém do que marcá-los em sua postagem. Talvez você os referencie em um post de blog ou mencionou sua marca de alguma forma. Talvez eles tenham sido os autores do conteúdo que você está compartilhando com seu público. Ou talvez você apenas os marque para torná-los cientes de algo que você está compartilhando, porque acha que pode ser relevante ou interessante para eles. De qualquer maneira – você tem uma maneira infalível de entrar no radar de alguém com muito pouco investimento de tempo. Apenas certifique-se de que tudo o que você está marcando é uma parte do conteúdo em que eles participaram ou é muito valioso para eles.

Dica bônus: estenda seu título no celular

Se você quiser estender seu título, temos uma dica bacana para você. A versão desktop dos sites do LinkedIn limita você a 120 caracteres para o seu título. No entanto (e não temos certeza se este é um recurso intencional ou apenas um bug), se você editar o título no aplicativo LinkedIn do seu telefone, receberá aproximadamente 200 caracteres para o título. Se você puder encontrar uma maneira inteligente de incluir mais informações que seus clientes consideram relevantes em um título mais longo, essa é uma maneira legal de se destacar da multidão. Lembre-se de que isso pode não parecer ótimo em todos os dispositivos. 

Continuidade é a chave

A chave para o social selling no LinkedIn é a persistência. Existem tantas facetas em se tornar um excelente vendedor social na plataforma que você pode se destacar em algumas áreas específicas e ainda gerar mais negócios do que você pode realmente gerenciar por meio do LinkedIn. Mas se você não está postando novo conteúdo, se envolvendo com pessoas, adicionando novas conexões e trabalhando para construir relacionamentos diariamente – você terá dificuldade em aumentar seu público no LinkedIn.