Ao gerar seus leads ideais, uma das primeiras etapas essenciais é entender como atingir o público ideal para sua organização. Se você entende quem está alcançando, é mais fácil entender onde e como alcançá-los e o que oferecer a eles depois de fazê-lo.
O público B2B é formado por indivíduos com diferentes culturas, origens, preferências e necessidades. Nunca haverá uma abordagem “tamanho único” que ressoe com todos, ou mesmo com todos os membros do seu público-alvo. No entanto, existem tendências características verdadeiras para um grande número de públicos-alvo B2B, e levá-los em consideração pode elevar sua estratégia de geração de leads de maneira significativa.
As características únicas dos públicos B2B
Eles não são compradores rápidos ou compradores no meio da noite
Diferentemente do público B2C, o público B2B normalmente faz compras muito maiores e mais investidas de uma empresa B2B, em comparação com compras pessoais menores de B2C, como um produto recarregável na Amazon. De fato, hoje o processo de vendas B2B leva 22% mais tempo do que há apenas cinco anos. Acrescente o fato de que isso não inclui o tempo que um comprador B2B gasta fazendo sua própria pesquisa e você tem o que pode parecer um processo de compra agonizante.
O usuário final não é o único membro da audiência com influência
Para uma compra de B2C como uma máquina de lavar louça ou outro eletrodoméstico, um comprador de B2C pode consultar um cônjuge ou amiga antes de pressionar o botão de compra, mas grande parte da tomada de decisão fica com esse indivíduo. No entanto, as compras B2B não envolvem apenas informações e consultas do usuário final. A decisão de compra B2B vem com o peso de várias partes, dos gerentes de TI aos diretores financeiros, até o CEO. Para ajudar a entender melhor os principais players de B2B dos quais você precisa conhecer seus esforços de marketing, destacamos os principais membros do público B2B que podem contribuir para uma decisão de compra.
Sua lista de estrelas do público-alvo B2B
1. Usuários
Como discutido anteriormente, o usuário é comum nos públicos B2B e B2C. No entanto, enquanto o usuário B2C é tipicamente um único indivíduo, os usuários B2B podem incluir vários membros da equipe dentro de uma empresa, ou o que seria mais apropriadamente chamado de “grupo de usuários”. Como os produtos B2B geralmente oferecem uma solução abrangente com vários recursos para resolver os problemas de uma organização, é raro no mundo B2B que um produto ou serviço seja utilizado apenas por um indivíduo.
Os usuários, ou a equipe que os gerencia, serão os primeiros de uma organização a enviar um sinal de fumaça de que precisam de uma solução nova ou melhor. É essencial entender seus grupos de usuários para que você possa criar um conteúdo mais amplo e de alto nível que atraia a atenção deles e mostre a eles por que seu produto é a solução certa para eles. Os usuários também querem ver como seu produto funciona em primeira mão, de modo que demonstrações e estudos de caso também serão valiosos ativos de marketing para eles.
O que eles estão procurando:
- Visão geral de alto nível sobre por que sua solução é um destaque e uma ótima opção para consideração
- Recursos e funcionalidades essenciais, incluindo demonstrações do produto, opções de suporte e recursos de solução de problemas
2. Influenciadores
Durante a fase de pesquisa, é provável que os usuários encontrem influenciadores B2B fora da organização que possam interromper ou incentivar a pesquisa. Você pode aprender sobre influenciadores, entendendo os canais em que seu público gasta tempo. Eles estão seguindo influenciadores no LinkedIn ou conversando com eles no Twitter? Ou talvez eles não estejam procurando influenciadores B2B nas mídias sociais, mas preferem estudos de caso e destaques que destacam as opiniões dos influenciadores.
Os influenciadores de B2B também podem incluir pessoas dentro da própria organização. Por exemplo, se for uma empresa maior, pode haver departamentos diferentes em que sua solução já está sendo empregada, mas não foi absorvida por todos os departamentos. Ou talvez haja uma comunicação dentro da indústria que chegue aos seus leads-alvo, pois organizações semelhantes compartilham suas experiências com produtos B2B.
É por isso que é importante continuar se envolvendo com os leads adquiridos. O processo de marketing não deve terminar após a conversão de um lead. Lembre-se de que os leads incentivados fazem compras 47% maiores do que os leads não incentivados. Portanto, continuar alimentando seus leads pode ajudar a garantir que sua marca permaneça no topo do processo de compra e transformá-los não apenas em clientes, mas também em influenciadores positivos.
O que eles estão procurando:
- Recursos de diferenciação e destaque;
- Outros influenciadores e opiniões da indústria;
3. Comprador
O comprador é quem levará em consideração os fatores econômicos e o orçamento. Embora os usuários e influenciadores possam amar seu produto, o comprador pode vetá-lo facilmente se não estiver dentro do orçamento da organização ou se o valor geral não for bem traduzido. Antes da segmentação por leads, pesquise o tamanho e o orçamento da organização para que correspondam ao custo e ao escopo de sua oferta de produto ou serviço.
Também pode ser útil apresentar aos compradores materiais de marketing comparativos. Eles podem não estar familiarizados com as opções no mercado, portanto, fazer comparações de preços lado a lado ou materiais de marketing, incluindo preços, pode ser essencial para a maneira como os compradores veem sua oferta e a facilidade com que os usuários podem apresentá-la internamente.
O que eles estão procurando:
- Preços;
- Valor global;
- Comparações lado a lado;
- Descrição completa e escopo dos recursos do produto ou serviço.
4. Responsável pelas Decisões
Por último, mas certamente não menos importante, é o fator decisivo mais importante – o tomador de decisão. A forma que essa pessoa vai assumir varia de acordo com a empresa, e é por isso que é importante entender a estrutura das empresas que você está direcionando. Isso pode ser feito simplesmente olhando o site da empresa ou empregando uma pesquisa leve no Google. Se você está com pouco tempo, o LinkedIn também pode ser um bom recurso para entender a organização interna das empresas-alvo.
Normalmente, um tomador de decisão vai subir mais na escada da equipe. Por exemplo, um CEO ou outro membro da suíte C pode ser o sinal mais importante em uma organização. Ou, se for uma organização maior, gerentes ou até compradores poderão dar o “OK” a um novo software. Mesmo que os usuários internos possam apresentar todos os fatos com precisão, tudo ficará a critério do tomador de decisão.
O que os profissionais de marketing podem fazer para antecipar os pensamentos do tomador de decisão é entender o nível de verificação que seu tomador de decisão terá que fazer. Se o seu produto ou serviço tiver um custo mais alto, comunique o valor do seu produto de maneira sucinta e completa nos materiais de marketing. Esses tomadores de decisão geralmente são confrontados com muitas tomadas de decisão, portanto, fornecer a eles os fatos e números essenciais necessários em seu marketing ajudará outros membros da organização a se comunicarem efetivamente com os tomadores de decisão.
O que eles estão procurando:
- Compreensão do ponto de dor abordado;
- Informações sucintas sobre recursos;
- Valor global e alinhamento com os objetivos da empresa.
Ao usar esses membros comuns da audiência B2B como um guia e empregar sua própria pesquisa, você pode criar suas personas de comprador B2B. Com o entendimento do público-alvo e as personas implementadas, seu marketing pode ser mais direcionado e mais eficaz na geração de leads qualificados para sua equipe de vendas. Gostou? Ficou com alguma dúvida, seria bom nos falarmos, o que acha?