Com 2020 em andamento, é hora de atender e entender de frente algumas das expectativas de marketing B2B previstas para tomar forma no novo ano. Uma dessas previsões prevê que 72% dos clientes B2B esperam que as empresas em 2020 antecipem com precisão suas necessidades e façam sugestões aplicáveis antes mesmo do primeiro ponto de contato. Em outras palavras, os compradores de B2B esperam uma experiência mais personalizada como regra, e não como exceção.
Infelizmente, as empresas B2B não estão atendendo a essas expectativas até agora. Apenas 27% dos clientes B2B acreditam que as empresas estão se destacando em cumprir seus padrões para uma experiência mais personalizada. Então, como uma empresa “se destaca” na personalização?
Para ajudar a atender às necessidades de personalização cada vez maiores, analisei três estratégias principais de como sua equipe de marketing pode alcançar uma experiência que acabará por ajudar a motivar seu público-alvo a se envolver com sua empresa e se tornar um cliente dedicado.
Etapas para uma personalização mais eficaz
1. Conheça o seu público
A única maneira de garantir que seus clientes estejam recebendo uma experiência genuinamente autêntica antes do primeiro ponto de contato é concluir uma pesquisa completa e identificar com precisão o seu público. Tudo bem se os segmentos de público-alvo criados inicialmente forem menos específicos e mais gerais, desde que você entenda alguns recursos definidores do seu público-alvo que ajudarão você a se comunicar de maneira personalizada e com conhecimento imediato. Usando ferramentas de análise, como Hootsuite para mídias sociais ou Google Analytics para o tráfego do site, você pode coletar informações sobre onde seu público-alvo está principalmente localizado, quais dispositivos eles usam, o que mais interessam no site e como estão chegando ao site. À medida que você continua sua comunicação com essa base inicial de clientes e promove uma melhor compreensão deles, você poderá criar um banco de dados completo e preciso.
Dito isto, verifique se a pesquisa e a coleta de dados continuam mesmo após a sua personalização preliminar. Continue a usar os dados e análises coletados de seus esforços de personalização para desenvolver sua compreensão do que realmente funciona ou não para seu público específico. Talvez quando você começou a coletar dados do público-alvo, tenha notado que os anúncios estavam gerando uma quantidade notável de tráfego. Se essa continua a ser uma forte fonte de geração de leads para você, os anúncios personalizados podem ser uma oportunidade para experimentar e otimizar o futuro. Por fim, a pesquisa inicial é exatamente isso – inicial. O verdadeiro sucesso e growth virão de seus esforços contínuos de personalização.
2. Teste diferentes métodos de personalização
Depois de estabelecer, através da pesquisa, quem é seu público, pense criticamente sobre como deseja comunicar sua experiência personalizada. Alguns dos métodos de personalização mais comuns incluem:
- Segmentando e-mails com base em personalidades predefinidas do comprador;
- Criando páginas de destino e conteúdo mais direcionados;
- Fornecer aos clientes um representante ou ponto de contato dedicado (e humano) da conta.
A segmentação e a personalização eficazes também dependerão do teste de quais áreas são mais importantes para o seu público. As informações do cliente, como setor, empresa, função, localização, tamanho da empresa e seus pontos críticos únicos, ajudarão você a determinar como segmentar seu público-alvo adequadamente.
No entanto, qual dessas áreas é mais importante para o seu público terá que ser determinada por meio de testes. Por exemplo, um estudo constatou que uma combinação de personalização pessoal e da empresa resultou nas maiores taxas de abertura, enquanto outro estudo constatou que as pessoas preferiam a personalização adaptada ao seu setor e pontos problemáticos versus seu papel, localização ou tamanho da empresa. Depois que sua organização determinar quais métricas são mais importantes e significativas, como taxas de abertura, taxas de cliques e tráfego do site, você poderá usar variações de e-mails, páginas de entrada e outros métodos de marketing para determinar qual abordagem de personalização realmente fala ao seu público.
3. Crie uma estratégia de personalização
Assim como você descreveria sua estratégia de marketing de conteúdo ou email antes da execução, também deseje estabelecer uma estratégia de personalização que complemente seus outros esforços de marketing. Das empresas que estão excedendo suas metas de negócios, 79% delas possuem uma estratégia de personalização documentada.
Para ser eficaz, sua estratégia de personalização deve andar de mãos dadas com sua estratégia de conteúdo. Ao criar seu conteúdo, observe como cada parte do conteúdo complementa os diferentes estágios da jornada do comprador, a quais tomadores de decisão o conteúdo se aplica e as pessoas com as quais o conteúdo fala com mais eficiência. A descrição desses elementos ajudará suas equipes de marketing, vendas e sucess client a entender quais partes do conteúdo eles devem fornecer com base no perfil do cliente. E quanto mais conteúdo personalizado você criar, melhor. Uma média de 10,4 partes de conteúdo é consumida por um cliente antes de fazer uma compra, o que significa que é essencial que você coloque na frente dele uma seleção deliberada de conteúdo que se adapte ao perfil do cliente.
A personalização adequada importa agora mais do que nunca
Ao utilizar essas três técnicas para uma personalização mais eficaz e otimizada, seus esforços de marketing serão mais otimizados e estratégicos, permitindo que você se adapte com sucesso às demandas de 2020. Ao ser comercializado, uma esmagadora maioria (84%) dos clientes expressaram seu desejo de serem tratados como uma pessoa em vez de um número. A personalização é a chave para humanizar o marketing e criar relacionamentos mais fortes e mais profundos com seu público-alvo. Além da construção de relacionamentos, os benefícios da personalização incluem:
- Entendendo quais canais funcionam melhor;
- Entrega da mensagem ideal;
- Comunicar quando é importante;
- Alcançando clientes que estão prontos para comprar.
Um marketing mais direcionado e atencioso permitirá atrair mais leads qualificados de marketing com os quais seus clientes e equipes de vendas possam trabalhar e se transformar em clientes fiéis. Não apenas isso, mas também facilitará a sua equipe de marketing otimizar as comunicações de marketing, pois a pesquisa que desenvolve o marketing personalizado esclarecerá as mensagens que mais ressoam com seu público-alvo. Ao personalizar a comunicação de marketing com o melhor idioma, tempo e conteúdo possíveis, você cria um relacionamento com seu público que comunica, que é investido neles como pessoas, em vez de conversões em potencial.